Hay negocios que surgen silenciosamente y que, además, desafían los esquemas de hacer una empresa. “En pandemia, varios amigos, con millones en el banco, fallecieron por la Covid-19. Ahí nos replanteamos cómo podíamos invertir el dinero en un modelo de negocio distinto", cuenta Carlos Añaños, fundador de Tiyapuy, la marca de snacks de productos altoandinos.
Tiyapuy se fundó hace cinco años en una pequeña fábrica en Chorrillos. Añaños buscaba crear un modelo de negocio donde “ganara” la empresa, el consumidor y quienes estaban a cargo de la materia prima. Su lazo con Ayacucho lo llevó a pensar en los agricultores de las papas nativas orgánicas y, así, darle forma a su modelo win-win al cuadrado.
“Durante la pandemia entendí que el producto que buscaba era la papa nativa, por su gran calidad y su nivel de antioxidantes”, cuenta a G de Gestión.
Foto: Karen Zárate
Para Guillermo Quiroga, director Académico de los Programas de Alta Dirección del PAD, hay otro elemento clave en la elección de este cultivo: las ventajas comparativas. “Las papas nativas peruanas son casi únicas, a diferencia de otros cultivos como el café, que si bien tiene proyección internacional, quizá no logra ese nivel de diferenciación”.
La habilidad está en elegir productos únicos capaces de generar verdadero valor y llegar a un nicho de cliente dispuesto a pagar por lo artesanal y lo premium. Y es que, como Quiroga recuerda, “este tipo de iniciativas (como el modelo win-win al cuadrado) solo son viables si hay suficiente margen para compartir. Algunos sectores lo permiten, otros no, debido a la alta competencia o guerras de precios”, señala.
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¿Reto o ventaja?
Carlos Añaños asegura que Tiyapuy ya alcanzó el éxito en Perú y que ahora su mirada está puesta en consolidarse en 12 mercados internacionales. Como parte de ese plan, la empresa acaba de ampliar la capacidad de su planta en Lurín, que ahora puede procesar más de 20,000 toneladas. No obstante, ese crecimiento ha puesto a prueba uno de los pilares de su modelo: la estacionalidad de la papa nativa.
Carlos Añaños fundó Tiyapuy en el 2020. Actualmente la fábrica donde se procesan las papas nativas tiene una capacidad de más de 20,000 toneladas. (Foto: Karen Zárate)
Este tubérculo se siembra entre septiembre y diciembre, y se cosecha entre abril y agosto. Solo hay una campaña al año. Cada temporada se busca incrementar el volumen disponible, pero alcanzar un punto de equilibrio para sostener el crecimiento de la marca tomará, según Añaños, entre cuatro y cinco años más.
A pesar del reto, Quiroga ve en esta limitación una oportunidad estratégica. “Estos modelos de nicho, como sucede con el champagne, tienen un tope natural o geográfico. Si hay una mala cosecha, se produce menos. Parte de su valor está justamente en su escasez. Entonces, la pregunta no es cómo hacer más, sino cómo hacer mejor que un producto industrial”, explica.
Desde su perspectiva, en el segmento premium la clave es competir siendo auténticos. Que el modelo tenga un límite natural no significa que no pueda replicarse en otras regiones con condiciones similares.
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La estrategia
Para afrontar esta barrera, Tiyapuy ha desplegado una estrategia en dos frentes, revela Añaños. El primero es técnico: han desarrollado un sistema de almacenamiento que les permite conservar la papa durante varios meses, tanto en estado natural como procesado. “Si en noviembre o diciembre no hay papa, debemos haberla guardado antes en almacenes frigoríficos”, detalla. A ello se suma la incorporación de tecnología de laboratorio que permite extender la vida útil del producto en anaquel hasta un año, el doble de lo que ofrecía inicialmente.
“Estamos sentando las bases para hacer crecer la marca y llegar a más lugares del mundo. Mientras avanzamos de forma ordenada, preparamos internamente un modelo que sea exportable y viable en distintas geografías”, añade.
El segundo frente apunta directamente a romper la estacionalidad: están desarrollando una pequeña campaña en enero para lograr una producción más continua. “Ya tenemos pilotos en marcha en algunas regiones”, adelanta.
Su visión es ambiciosa. “Cuando hablo de nuestro plan al 2030, no me refiero solo a estar en 12 mercados. Estamos soñando en grande”, afirma el fundador de la marca.
Otra de las apuestas de Añaños es fortalecer su presencia en el canal tradicional, especialmente en bodegas. Para lograrlo, reconoce que el precio y la distribución son claves. “Espero pronto generar un formato más accesible para los consumidores de ese canal”, comenta.
Mantener el foco
No todos los consumidores buscan lo mismo. Algunos prefieren productos industriales por su precio y disponibilidad, otros valoran lo artesanal, lo limitado, lo auténtico. “No todo cliente es para todo producto. Y viceversa. La clave está en encontrar a quien valore lo que realmente eres”, sostiene Quiroga, del PAD.
Por ahora, Añaños ha recibido propuestas para diversificar su portafolio con cereales, chocolates y otros insumos. Sin embargo, prefiere mantener el foco. “Queremos crecer con los agricultores de papa, pero sin integrarnos verticalmente. No buscamos manejar el campo directamente. Nuestra intención es ser parte activa de la cadena de valor, acompañarlos, apoyarlos”, explica.
Quiroga, en tanto, lanza una recomendación: los snacks de papa nativa podrían encontrar un “socio adecuado”. “Podrían presentar el snack junto con una bebida, como bebidas naturales, donde el concepto de producto premium tenga más sentido”, señala.
Con entusiasmo, el empresario ayacuchano señala que “aún me considero un soñador. Ojalá pueda motivar e inquietar a otros emprendedores. Sé que Tiyapuy tomará años, es un proyecto de largo aliento”. Y cierra: “No me he convertido en inversionista ángel ni vendo consultorías. Solo asesoro, no cobro por lo que hago. Incluso, ayudo a elaborar estados financieros. Lo hago porque creo en este modelo”.
