“Tarí”, es una de las marcas insignias de Alicorp. Inspirada en la palabra quechua Tariy, que significa “descubrir”, es el acompañamiento en las comidas de muchos peruanos. Por ello, la empresa de consumo masivo apostó por llevar este sabor a otros destinos. Y si bien muchas marcas apuntan al mercado de Estados Unidos con el fin de llegar a las colonias de latinos en ese país, la empresa peruana quiso que el exigente, y en ocasiones difícil paladar del estadounidense, probara ese picor peruano, proyecto que a la fecha ha puesto a su producto en los anaqueles de los principales supermercados del vecino del norte. ¿Qué más se viene para Alicorp en la tierra del tío Sam? Javier Rota Baguer, vicepresidente de Negocios Internacionales de Alicorp, da detalles.
¿Cómo nace la idea de llevar Tarí a Estados Unidos?
En Perú, la marca tiene más de una década y hace ya algunos años, con la expansión de la cocina peruana, y cruzamos las fronteras de nuestro país, hoy está presente en Chile y en Ecuador. Pero nosotros vimos la oportunidad de llevar este producto a Estados Unidos por distintos factores.
Las salsas peruanas Tarí en los anaqueles de los supermercados en Estados Unidos.
¿Cómo cuáles?
Encontramos una oportunidad a nivel de un producto muy único que tenemos a partir del ají amarillo y del rocoto, que son dos frutos que sólo crecen en los andes sudamericanos, además de otros ingredientes como hierbas y especies locales. Eso nos daba ya una parte de origen muy importante. Con esos ingredientes y una preparación cremosa muy particular, nos dio un producto distinto a la mayoría de las salsas picantes en el mundo, de base avinagrada y más líquida.
Otro factor es que el mercado americano atraviesa una coyuntura muy importante. El valor del mercado de condimento en Estados Unidos alcanzó los US$ 26 mil millones con un crecimiento de 2.7% y el de salsas picantes, los US$ 1,100 millones con un crecimiento de 5.4%. según Circana, avance que se deba a que el consumidor de ese país está explorando mucho esta categoría que es de gran valor para los minoristas en Estados Unidos.
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Así se inicia el proyecto de llevar Tarí al mercado de Estados Unidos
Con un producto diferenciado, una categoría en crecimiento y un canal que está interesado en desarrollarla, se dio el momento perfecto para llevar la propuesta de valor al mercado estadounidense. “Es una categoría donde el consumidor americano puede tener 6 ó 7 marcas en su refrigerador y va cambiando”, refirió.
Ya desde el 2019, comenzaron a perfilar quien sería su consumidor. “Identificamos este perfil, que es de los adventurous eaters, que comen buscando aventura, muy distintos a lo que en el pasado se les denominaba foodies que iban tras las propuestas de las estrellas Michelin. Son personas que buscan cómo cambia el sabor a las cosas, e identificamos en que zonas en Estados Unidos hay una mayor proporción de este tipo de consumidores y en esos lugares fuimos a hacer la investigación de nuestro portafolio y producto y de lo que queríamos llevar al mercado americano”, sostuvo el ejecutivo
Javier Rota Baguer, Vicepresidente de Negocios Internaciones de Alicorp Perú.
Y ahora venía el siguiente paso: definir el portafolio que llevarían. Así la decisión iba por brindar una oferta diferenciada a la que tenían en Perú. “Comenzamos a probar nuestras recetas y, obviamente hicimos una investigación en hogares, ver qué tenían en sus despensas, cómo lo consumían, le dábamos los productos, cómo reaccionaban, qué pensaban que eran, en qué los usaban”, refiere el ejecutivo, calificando a este de un proceso muy interesante de descubrimiento del consumidor americano.
“Eso nos llevó a entender cuál era el portafolio inicial que teníamos que lanzar, que incluía ají amarillo y rocoto, rocoto y uchucuta. Las dos salsas son, en esencia, nuestras salsas de ají amarillo y de rocoto que tenemos en Perú, pero tienen un ajuste que es específico para el consumidor americano”, sostuvo.
¿Cómo se dan los primeros pasos para ingresar al mercado de EE.UU.?
Perfilamos cuál era el portafolio que llevaríamos y la otra decisión importante era la marca. AlaCena, es nuestra gran marca de salsas en Perú y en el área andina, como Ecuador y Chile. Pero cuando fuimos hacia Estados Unidos, tuvimos que testear y probar si era la indicada. Y al final la decisión de llevar Tarí tuvo que ver con contar la historia del producto. Tarí tenía una herencia, digamos, cultural.
¿Fue muy difícil adaptar la fórmula?
No, no fue muy difícil porque no hay mucha diferencia, además no es que teníamos que acercarnos ni parecernos a nada, porque el valor de nuestra salsa es un sabor único.
¿En cuánto a los formatos hay diferencia?
Ä nivel de formato sí. En Perú y en el área andina tenemos el Doypack, lo probamos en Estados Unidos y ese formato no funciona para la categoría de salsas picantes y fuimos a las botellas y utilizamos un símbolo peruano. El branding es diseñado específicamente con códigos que hagan que el consumidor americano busque el producto, entienda la historia que hay atrás del producto.
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¿Cómo están llegando al mercado de EE.UU?
En el 2023, creamos Alicorp USA, que es nuestra empresa en Estados Unidos, conseguimos los partners para poder operar y comenzamos a hacer todo este trabajo de conseguir a los distribuidores adecuados para llevar a los distintos retailers en los mercados que habíamos identificado como objetivos. Es así, que en septiembre de ese año ingresamos por primera vez en góndola en ese país, y de ahí en adelante hemos comenzado a tener un crecimiento muy importante en el número de tiendas a las que llegamos en el mercado americano.
¿A qué cadena de supermercados están llegando?
Hoy estamos en más de 1,800 tiendas. Como cadenas principales estamos en Meijer, en Wegmans en Nueva York, en Fresh Market en Florida, en Lowes en las Carolinas, también en Central Market en Texas, es un grupo muy grande de retailers y seguimos trabajando en aumentar nuestra presencia.
¿Apuntan a supermercados como Walmart o Target?
Son supermercados con los que vamos teniendo acercamientos y contacto. Hay que entender que en Estados Unidos, Alicorp no es la empresa que es en Perú, y la estamos llevando más como un modelo de startup, donde vamos probando, cada retailer ha sido una escalera para demostrar nuestras capacidades. Una vez que certificamos el contar con el aparato, logístico, comercial “aceitado”, pasamos al siguiente tamaño de retailer y así sucesivamente. Nuestro objetivo es estar en Walmart, en Crosby, en Albertsons, pero lo estamos llevando todavía en un proceso de escalamiento. Lo que sí tenemos hoy es que con los distribuidores que tenemos en Estados Unidos ya tenemos la capacidad de abastecer al 100 por ciento de retailers. Hoy ya tenemos la capacidad para abastecer a los retailers.
Nuestro objetivo es llegar obviamente a nivel nacional. Hoy lo tenemos con venta vía Amazon y bajo nuestro propio e-commerce de Tari USA.
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¿Cuál es el trabajo en su canal e-commerce?
Sí, estamos desarrollando el canal e-commerce que, si bien no es el principal canal para lo que es alimento, a nosotros nos está funcionando bien. Además, porque permite que mucha gente pruebe. En nuestro canal online no solamente vamos a vender nuestras salsas, sino también tenemos elementos de branding de la marca, que son muy valorados por los consumidores. La llama se vuelve un elemento que el consumidor realmente quiere mucho y lo quieren adquirir en llaveros, lapiceros que nos permite seguir generando cercanía entre la marca y los consumidores que nos van probando en Estados Unidos.
Uno de los proyectos de Alicorp pasó por llevar AlaCena al mercado de Estados Unidos.
¿Cuál es la proyección de cobertura hacia fines del año 2026?
Hoy ya estamos en todo el East Coast, en el Midwest, en Texas y en California. Esa es nuestra principal cobertura hoy día. Para darte una referencia, el 2024 tuvimos en promedio año una cobertura de 400 tiendas. Cuando te digo promedio año es porque comenzamos con menos y terminamos con más. Este 2025 iniciamos con 1.800 tiendas y nuestra proyección es que esto siga subiendo de manera exponencial, porque recién vienen las revisiones de apertura.
¿Y está mapeado un mayor ritmo de lanzamientos?
Este año ya hemos lanzado tres más. El portafolio Salsa Picante se mueve por variedad también, porque el consumidor tiene muchas salsas y va probando y cambiando y no compra solo un sabor de una marca. Como Alicorp, teníamos un buen scope de salsas trabajadas desde el área de innovación. Hicimos los mismos procesos, los llevamos a validar a Estados Unidos con los consumidores locales y hemos lanzado a inicio de año esas tres nuevas salsas con recetas más complejas, construyendo sobre los mismos ajíes y sabores peruanos: zesty verde (a base ají amarillo y huacatay), Tropical Kick (a base de rocoto con un tono dulce), y Smokey Heat ( a base de rocoto y tomate).
¿Cómo están manejando la política de aranceles que se está aplicando en EEUU?
Si hay cambios en la dinámica del mercado, nosotros tenemos que tener la capacidad de adaptarnos. No es algo que nos pasaría solo en el mercado estadounidense, nos podría pasar en todos los mercados donde participamos. De darse esa coyuntura, vamos a tener que encontrar la manera de seguir generando valor para este proyecto que estamos llevando al consumidor americano.
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Hoy el producto que llega es importado ¿Piensan tener producción directa o tal vez vía maquila?
Todas las alternativas siempre se pueden evaluar. En este caso los productos tienen una particularidad, que los frutos y los insumos están en Perú, entonces es muy probable que la producción tenga que estar cerca donde está el fruto. No es concluyente, pero hoy hace mucho sentido que la producción sea en Perú. Es el sello distintivo.
¿Y hay la posibilidad de seguir incrementando el portafolio de esos productos picantes o poder llevar otros productos?
Sí, a partir de la investigación encontramos estos espacios por explotar que se dan a partir de los insumos y recetas del Perú, y nos abre nosotros un abanico grande de oportunidades. Hoy por hoy este es un un proyecto de una envergadura súper grande para nosotros, pero sí vemos hacia adelante oportunidades relacionadas con ingredientes muy peruanos, sabores muy peruanos, recetas muy peruanas.
En dos años ¿cuál es el horizonte de la marca?
En unos dos años debería ser una marca bastante más consolidada en el mundo de picantes.
Soy licenciada en Ciencias de la Comunicación por la Universidad de San Martín de Porres (USMP). Tengo más de 15 años de experiencia en el periodismo económico y de negocios. He llevado cursos de especialización en la Universidad del Pacífico y ESAN. Actuamente soy Editora de la sección Negocios y Estilos del Diario Gestión.
