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Cada día las familias tienen que decidir la compra de sus productos alimenticios, combustibles y otros para sus hogares; sin embargo, en un entorno de precios altos tienen que medir los productos que pueden comprar.
Esta misma decisión la aplican también los comerciantes minoristas (bodegas y mercados) al momento de decidir su compra ante lo mayoristas y productores, y éstos a sus proveedores de insumos o materias primas.
En medio de este escenario, conversamos con dos especialistas de marketing: José Oropeza, director de Perú Offerwise y José Ruidias, socio en Global Trade Marketing y docente de Pacific Business School para conocer las acciones que pueden implementar los emprendedores, pequeñas y medianas empresas, e incluso las grandes.
José Oropeza comenta que, en medio de esta coyuntura es importante realizar un mix de acciones y no una única alternativa, además que las activaciones de promociones o descuentos deben ser de corto plazo, sino podría afectar el precio final.
“La idea no es entrar en una guerra de precios, y eso las empresas lo han entendido”, expresó.
Por su parte, José Ruidias menciona que las acciones en los puntos de ventas deben fortalecer su relación con los consumidores.
Aquí algunas alternativas que detallan ambos especialistas:
- Comunicación con los clientes. Uno de los problemas que suele suceder ahora, en el punto de venta, es que el cliente no consigue el producto que necesita, sea porque subió el precio o por su escasez, José Ruidias sostiene que actualmente es vital para los clientes saber lo que harás o dejarás de hacer. “Lo mismo si se tiene atrasos en las compras, la idea es que estén informados ante una situación de incertidumbre. La incertidumbre paraliza a los emprendedores”, sostiene.
- No dejar que el cliente se vaya a la competencia. En este aspecto, José Ruidias considera que, si el cliente te prefiere por un producto o servicio, y la competencia no lo atrae, se debe evitar al máximo que se vaya con la competencia. Y si, no cuentas con los productos o están a precios muy elevados, entonces la sugerencia sería tener algunos sustitutos con un valor agregado similar o de similar percepción. En caso, sí existe espacio del margen para ofrecerle una promoción o descuento al consumidor, se puede aplicar.
- Calidad de servicio, brindar solución a los clientes. Muchas veces llegamos a los puntos de ventas y el vendedor no tiene el producto, comenta Ruidias y le señala que el producto llegará en las próximas semanas o meses. Sin embargo, hay personas que brindan soluciones inmediatas como alternativas, realizando las comparaciones entre el producto que no consigue y la alternativa que se le ofrece. Al final, el consumidor muchas veces termina realizando la compra a quién le brinda más soluciones.
- Flexibilizar términos de entregas. José Ruidias considera que en estos momentos es mejor revisar el proceso comercial y encontrar los espacios para realizar mejoras. Por ejemplo, si una tienda dabas créditos, posiblemente ampliar las líneas de crédito.
- Programas de fidelización. En este aspecto Ruidias detalla que algunas empresas ya tienen sus programas de fidelización, y tal vez ahora, sea momento de reducir la valla para acceder a los beneficios con menos puntos. Esta medida es aplicable a las grandes y pequeños negocios, comenta.
- Reforzar la omnicanalidad. “Ya no es una nueva forma de acercarse al cliente, sino que puede ser la diferencia entre seguir vivo y quebrar”, dice Ruidias. Comenta que ya no hay excusa, debido a los bajos costos que existen para que el negocio acceda al WhatsApp Business o Marketplace, por ejemplo. Detalla que, hay varios negocios en Las Malvinas que ahora realizan más ventas online que presenciales.
- Mejor un 2x1 que un descuento. José Oropeza explica que el 2x1 les permite a los negocios tener mayor presencia del producto en casa y eso a la larga permite generar encuentros entre el consumidor y la marca. “Al final es una generación de engament que permite que el producto esté más tiempo en casa; sin embrago, el descuento es más transitorio”.
- Posicionamiento de las marcas. Hay categorías que son más commodities, por ejemplo, los abarrotes como el azúcar, aceite, fideos y arroz y que si la marca no ha logrado diferenciarse es muy probable que el cambio sea a partir de un mejor precio o promoción. “Aquí es donde las marcas que han trabajado en fortalecer su relación con el consumidor en el corto plazo logren tener un mejor desempeño en el punto de venta”, detalló Oropeza.
- Precios diferenciados. José Oropeza comenta que, las empresas en la actualidad no están enfocadas es trabajar una estrategia de precios, ya que puede afectarse en el mediano plazo. Lo que hacen es trabajar algunos formatos más pequeños de productos o promociones de 2x1, o implementar un precio diferenciado con algún margen para trabajar en canales de ventas digitales o virtuales.
- Consumidores que no escatiman gastos. En algunos productos, como por ejemplo los pañales, dado que va dirigido a los niños, las familias no escatiman en el gasto, comenta Oropeza, este es un valor principal para tener en cuenta. Sin embargo, en productos como el azúcar, fideos y otros similares lo reemplaza con más facilidad, “no es tan delicado como los pañales del bebé”.
En general, José Oropeza considera que lo que se propone es que las marcas tienen que trabajar en su construcción, lo que implica fortalecer la marca.