Más peruanos de alto patrimonio quieren decidir por sí mismos en qué invertir

“Hay clientes que vienen y me dicen: quiero comprar tal acción o tal bono. Entonces, es un servicio de ejecución y no de recomendación. Son clientes más sofisticados, pero que sorpresivamente están creciendo mucho en los últimos 12 meses”, señaló José Luis Cordano, country manager Perú de la firma financiera.

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Es decir, estos usuarios no buscan solo recibir una asesoría de patrimonio, sino que quieren, de forma activa, estructurar su portafolio.

“Hay un grupo de clientes que toman sus propias decisiones en la compra y venta de activos, y vienen a nosotros a decirnos: Yo quiero comprar estos instrumentos de renta fija, estos de renta variable”, refirió Cordano.

Lo anterior contrasta con otro grupo de usuarios que más bien toman una postura más pasiva y delegan la gestión de su cartera.

Además, también existe un punto medio, donde el inversionista puede decidir manejar por su cuenta solo una parte de su patrimonio.

“Hay clientes que nos dicen: yo quiero tener una parte de mi portafolio en servicio de asesoría y otra parte en servicio de ejecución donde yo decida qué comprar y vender”, comentó el country manager.

Tomando en cuenta estas demandas de sus clientes, Sura Investments no solo debe ofrecer la administración de un portafolio asesorado mediante la evaluación de cada perfil, sino que también debe contar con un servicio de compra y venta directa de activos. Esto último se ejecuta a través de un corredor de bolsa.

Mayor competencia

Cordano señaló que en el mercado de wealth management existe una presión por reducir los cobros que realizan las gestoras en un entorno más competitivo.

“Eso (la mayor competencia) ha hecho que en esta coyuntura, para cuidar a nuestros clientes o retenerlos, debamos sacrificar un poco de margen. Creemos que es algo cíclico y que estamos saliendo de ese escenario”, indicó el ejecutivo.

Asimismo, Cordano detalló que, para competir con los bancos, la firma ha lanzado productos a plazo definido que tratan de simular las características de los depósitos a plazo. Estos últimos se caracterizan por ofrecer un retorno conocido en un periodo establecido.

“En los últimos 18 meses, se ha visto un flujo de activos saliendo de la industria de fondos (de inversión) y yendo al sistema bancario. Ahora (que las tasas de interés comienzan a bajar) estamos viendo los retornos (hacia los fondos de inversión)”, detalló.

Para explicarlo de otro modo, cuando las tasas de interés son altas, productos como los depósitos a plazos son relativamente más atractivos que otros instrumentos de mayor riesgo. Sin embargo, como se espera que continue una reducción de tasas, la situación se invertiría y los usuarios saldrían de los depósitos para apostar por otra clase de activos, sean de renta fija o variable.

Pese a los desafíos, Sura considera que los clientes valoran más la calidad del servicio. “Creemos que el inversionista valora la relación precio-oferta de valor, y en este último componente la asesoría resulta fundamental”, afirmó Cordano.

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Portafolios

De los activos que maneja Sura Investments en Perú, el 50% está en renta fija, el 20% en renta variable, y el resto en activos alternativos. Asimismo, la mayor parte de la cartera, alrededor de un 80%, está en activos del exterior. “La renta fija se ha convertido en un tipo de activo bien interesante por la expectativa de baja de las tasas de interés”, señaló José Luis Cordano, country manager Perú de la firma.

SOBRE EL AUTOR

Guillermo Westreicher Herrera

Economista con trayectoria en periodismo y medios digitales.