Seis de cada diez deudores morosos aceptan plan para ponerse al día ¿qué les ofrecen?

Los bancos, en general, han calendarizado las fechas en las que salen a vender estas carteras a través de subastas, refirió Brady Menéndez, gerente general del grupo Recupera.

Una vez adquiridas, las casas de cobranza empiezan la búsqueda de los clientes que están detrás de esos préstamos morosos para ofrecerles facilidades de pago, refirió Humberto Ugarte, presidente en Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú (Anecop).

Pero lo primero es ubicar al deudor moroso que no siempre es muy fácil, pues se trata en muchos casos de clientes a los que el banco no ha podido acceder.

“Por mi experiencia, en una cartera comprada normalmente a un 50% de los clientes se les puede contactar y al otro 50% se accede el tiempo”, dijo Ugarte.

La clave del trabajo de las empresas de cobranza está, entonces, en la ubicación del cliente, enfatizó. Para ello se valen de su red de contactos, del “el boca a boca”, de las visitas a campo, de la visita familiar, entre otras estrategias, detalló.

Luego que localizan al deudor moroso proceden a hacerles llegar una propuesta o plan para que se ponga al día. Ugarte estimó que el 60% (seis de cada 10) de los ubicados a los que se les ofrece soluciones de pago las aceptan.

“La mayoría de deudores busca salir de sus problemas, aunque también hay gente que no quiere le cobren”, dijo el presidente de Anecop.

Según Brady, hoy la gestión de cobranza como una presión ya no funciona. “Hoy no somos cobradores, somos asesores, escuchamos muchas catarsis cuando los clientes nos cuentan sus problemas”, apuntó.

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Pero ¿qué les ofrecen?

Dado que con la compra de cartera los bancos ceden los derechos sobre los préstamos impagos, las casas de cobranza tienen total libertad para manejar la recuperación de la deuda. No tienen las limitaciones que tiene la banca por temas regulatorios.

Así, pueden ofrecer planes para fraccionar los pagos, reducir el monto del capital de la deuda e incluso entregan bonos de buen pagador, dijeron los representantes de las firmas de cobranza.

“Una opción que tenemos es decirles, me debes S/ 1,000, págame, por ejemplo, S/ 500 y te doy tu carta de no adeudo y te saco inmediatamente de la central de riesgo”, indicó Ugarte.

Se segmentan a los deudores para ofrecerles soluciones más específicas que tomen en cuenta sus necesidades y prioridades, dijo Carlos Farro, CEO en Finanty. No todos los deudores son iguales, matizó

“En nuestra segmentación también consideramos premios, un bono de buen pagador. Si el deudor programa saldar su deuda en cuatro, seis u ocho meses y lo cumple le hacemos un descuento, la última cuota es gratis o solo paga el 50%, va depender del perfil de cada cliente”, refirió Farro.

Hay también deudores que se pusieron al día y a los que se les brinda asesoría para que se reincorporen al sistema financiero, destacó.

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