Moda ”streetwear” y el negocio de la reventa: el retorno de la exclusividad

Christian Echeandia, conocido como “El Tío Pimp” en las redes sociales, está en la venta y reventa de ropa streetwear hace ocho años, a través de su marca, Pimp.

A lo largo de este período, ha notado cambios significativos en el mercado, tanto en los productos como en el perfil de los clientes.

“Recuerdo que el lanzamiento más importante que llegó al Perú fueron las Nike Air Max en colaboración con Sean Wotherspoon. En esa época nadie lo valoró, al punto en que yo compré todo el stock. (...) En ese momento me costaron S/ 700 cada par, y hoy tienen una reventa promedio en los US$ 2,500″, detalló.

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Según Echeandia, la cotización de estos productos se rige por los principios fundamentales de la oferta y la demanda. Esto se debe a que muchos artículos de moda streetwear comparten dos características clave: la escasez y la exclusividad.

“En el caso de las zapatillas, hay tallas que pueden valer US$ 500, pero si hay pocos números en ese par, pueden valer mucho más, siendo exactamente el mismo modelo, pueden alcanzar hasta 15 veces más su precio de lanzamiento porque son más limitadas”, precisó.

Pandemia streetwear

El CEO de Pimp señaló además que, contrariamente a lo que se podría esperar, la época de la pandemia no frenó su crecimiento, sino que lo impulsó. Esto se debe en gran medida a que la mayoría de sus ventas se realizan a través de plataformas de e-commerce.

“Nosotros estamos desde antes de la pandemia y puedo decir que no nos afectó en nada porque teníamos la facilidad de concentrarnos en el e-commerce con bajos costos operativos, lo cual nos permitió operar de acuerdo a los lineamientos que ofreció el Estado en ese momento”, indicó.

Jorge Coronado, gerente general de Future Visions, marca dedicada a la venta de ropa streetwear desde el 2018, agregó que de igual manera, la pandemia representó una etapa de crecimiento para su marca.

“Afrontamos la pandemia en una etapa de crecimiento, en donde el canal digital se potenció en ventas por la necesidad de los consumidores de adquirir productos desde casa con la comodidad de la moda urbana y el buscar sentirse diferentes hizo que los consumidores usen más prendas de este estilo”, agregó.

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¿Qué buscan los clientes?

El ejecutivo de Future Visions señaló que la tendencia del consumidor hacia la moda streetwear y urbana, evoluciona constantemente entre la gerenación Z y los Millenials.

“(Esto se da) debido a que el cliente busca diferenciarse a través de su estilo. Hoy en zapatillas, la tendencia de los años 2000 (Y2K), Retro Running, Skate y Basketball, entre otras, están marcando el paso en este 2023. El cambio más significativo está en la oferta atomizada de las marcas de ropa en donde buscan imprimir y conectar a través del estilo del creador de la misma hacia los consumidores”, apuntó.

Respecto a los tickets promedio de venta, el ejecutivo de Future Visions señaló que este puede bordear los S/ 500, una cifra diferenciada frente a otros segmentos con precio promedio entre los S/ 100 a S/ 200.

Debido a varios factores como la inflación, cambios en los productos, costos adicionales y los incrementos en los precios de fletes durante la pandemia, los precios han experimentado un aumento con el tiempo.

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Según Christian Echeandia de Pimp, un elemento fundamental en la toma de decisiones de los clientes de moda streetwear es el factor aspiracional.

“Siempre habrá expectativa y especulación por la colaboración con artistas importantes, personas que han trascendido de una u otra manera, y que el usuario que lo compra se siente identificado. Quien compra ese par, lo hace lejos de que sea por calidad, por modelo o diseño. Prueba de ello, es que hay artículos que -a mi opinión- pueden ser muy feos, pero tienen muy gran valor de reventa”, argumentó.

De otro lado, el fundador de la marca chiclayana Pimp, dijo que el principal problema que enfrentan las marcas locales, es que “se olvidaron de lo importante que es el concepto para las tiendas de streetwear, que cuenten las historias”.

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El negocio del “resale”

“En primer lugar está que (el negocio) parte del hecho que son productos exclusivos, y como tal, la idea es que siempre tenga un stock limitado. Por ejemplo, Nike o Adidas, cuando compiten, más allá de solo vender el par, es quién cuenta mejor la historia de su producto. Ellos buscan eso, que se cuente bien la colaboración. Luego, está el negocio de la reventa, en el que las personas pueden tener pequeñas tiendas y desde Estados Unidos importan productos de lanzamiento que pueden ser muy pedidos a nivel local”, dijo con relación al resale (reventa en inglés) del calzado streetwear.

Un ejemplo ilustrativo son los modelos de zapatillas que, al momento de su lanzamiento, pueden tener un precio de venta al público de US$ 250. Sin embargo, tras su lanzamiento inicial, el valor de estas mismas zapatillas puede aumentar significativamente, llegando a alcanzar precios que son 20 o incluso 30 veces más altos que su precio original.

Este fenómeno explica por qué, cuando una marca anuncia un nuevo producto streetwear, puede generar una gran demanda y puede ser difícil de adquirir, lo que se traduce en colas tanto en las tiendas físicas como en las plataformas virtuales de compra, donde los entusiastas buscan asegurarse de obtener estos productos.

Future Visions, una marca peruana con cuatro locales en Lima, es de las pocas tiendas autorizadas para lanzamientos directos de calzado y ropa streetwear.

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“El objetivo de una colaboración es sumar esfuerzos entre las marcas. En nuestro caso, el hype es que la expectativa por productos valorados y de edición limitada, potencian la exposición de las marcas en un canal diferenciado que suma en experiencia y notoriedad. (...) Por ejemplo, drops exclusivos como Bad Bunny con Adidas, New Balance con Bodega, Reebok con DC Comics, sumado a experiencias de lanzamiento y eventos para la comunidad urbana, entre otros”, apuntó el ejecutivo.

Y aunque la marca no está en el negocio de la reventa, sí lo está en el “wholesale”, es decir, desde el ingreso del producto al territorio nacional hasta su lanzamiento al mercado. “En la reventa depende mucho de la valoración del producto y su escasez”.

“El tema del streetwear en Perú, es muy bajo cuando se habla netamente de ropa. Diría que generalmente los peruanos prefieren invertir mucho en zapatillas. El tema de la ropa es muy corto. En mi experiencia, he trabajado con marcas de prendas de vestir como Supreme, Vape, Off White, pero no sale mucho”, apuntó el CEO de Pimp, quien sumó que otro reto de la industria es descentralizar los lanzamientos de productos, más allá de Lima.

Para Echeandia, el resale puede ofrecer un margen de retorno de inversión que varía en función de la popularidad y exclusividad de la zapatilla. En algunos casos, este margen puede llegar a ser del 40% al 45%. Sin embargo, también señaló que en ocasiones el margen promedio podría ser más bajo, alrededor del 20% al 25%, especialmente si el producto no logra cumplir las expectativas de la audiencia o no genera el mismo nivel de entusiasmo.

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Nuevos competidores

El fundador de Pimp también compartió su experiencia y concluyó que la fórmula exitosa para ingresar a este mercado es centrarse en la venta regular de productos a precios de venta al público (retail), con un rango de precios promedio entre S/ 300 y S/ 500.

“También trataría de meter más exclusividad en la tienda, con tickets que puedan ir desde S/ 600 en adelante. Es cierto que pares con precios en S/ 1,500 o S/ 2,500 tienen menos rotación, pero traerlos te hace diferenciarte del resto de tiendas”, argumentó.

En esa línea, otros competidores ingresan al mercado para perfilarse en el negocio resale, como CBO Shoes, que con una fórmula personalizada busca hacer competencia a las tiendas por departamento.

“El cliente ahora busca una mejor experiencia de compra, un trato más personalizado, de acuerdo a sus gustos personales y estilo. Esta atención no suele encontrarse en grandes tiendas por departamento, ya que ellos se enfocan en la venta masiva. Ahora incluso también se trabaja con servicios de delivery gratis, tanto para provincia como para Lima, y otras modalidad de servicio express”, señaló Javier Naupari, cofundador de la marca.