La pandemia por coronavirus también golpeó al mercado automotor. Tan solo en el mes de junio, en el que se reiniciaron las actividades del sector, se registró un descenso en la venta de autos nuevos del 55% respecto al mismo periodo del 2019, según la Asociación Automotriz del Perú (APP).
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El impacto negativo de la crisis sanitaria en la economía de los consumidores influyó asimismo en la desaceleración de la comercialización de vehículos. En este contexto, las marcas se vieron en la necesidad de buscar soluciones y adaptarse al nuevo escenario. Por ello, idearon diferentes estrategias comerciales enfocadas en el uso de canales digitales y también desarrollaron nuevas opciones de financiamiento.
Salto a lo digital
Alexandra Bonnemaison, gerenta de Audi Perú, comenta que la situación obligó a la marca plantearse cómo acercarse efectivamente a los clientes. Al inicio, la comunicación se basó en promover los protocolos de seguridad dados por las autoridades y en brindar información relevante por redes sociales para el cuidado de los vehículos, que quedaron estacionados en casa por tiempo prolongado.
Sin embargo, según la ejecutiva, el cambio más importante de todos fue el impulsó que tomaron los canales virtuales. “Si bien nosotros los hemos utilizado desde hace mucho tiempo, la coyuntura forzó esta transformación. Durante el aislamiento, el 65% de las ventas se hicieron a través de ellos”, señala. La cuarentena rompió muchos paradigmas y temores de los clientes. Forzó el aprendizaje de muchas persona que antes no usaban medios digitales para comprar”, agrega.
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Bonnemaison cree que, incluso cuando todo se normalice, ya no habrá vuelta atrás en la apertura a la posibilidad de la compra por internet. “La forma de vender un vehículo ya no va a ser la misma”, comenta.
Esta tendencia a lo digital la reafirma Nikolas Gremler, gerente de Regiones y División Autos de Divemotor, firma representante de Mercedes-Benz en Perú, quien explica que desde que inició la cuarentena se potenciaron los canales virtuales para realizar asesorías y responder consultas.
“Como cambio principal en el proceso de compra-venta podemos mencionar nuestra tienda virtual Mercedes-Benz Perú, una experiencia 100% ‘online’ que permite agendar ‘test drive’ vía digital, entrega del vehículo directo a casa y otras alternativas que complementan el formato de la marca”.
No obstante, además de este lado digital, la compañía mantiene su proceso de venta física a través de los showrooms, a donde los clientes pueden acercarse e indagar con total comodidad y confianza, dado los protocolos de bioseguridad que se siguen.
“Nuestro objetivo es que los clientes tengan ambas alternativas con la experiencia de siempre. Tanto en formato ‘online’ como en físico encontrarán la identidad característica de Mercedes-Benz”, precisa Gremler. “Los canales virtuales hoy por hoy son un aliado importante; sin embargo siempre vamos en búsqueda de la innovación y la experiencia. Queremos que el cliente se sienta igual de cómodo y atendido en el espacio físico que ya conoce”, añade.
Por su parte, Gonzalo Flechelle, gerente de Porsche Perú, señala que para estar más cerca de los clientes se reforzaron las plataformas Porsche Finder y Porsche Car Configurator. “La primera tiene como finalidad dar a conocer los vehículos nuevos y seminuevos disponibles en el Porsche Center Lima con sus respectivos precios, mientras que la segunda brinda la posibilidad a los usuarios de configurar un Porsche en su totalidad”.
Porsche tiene además una estrategia denominada Estrategia 2025, que ha venido comunicando desde su creación hace unos años. Para la marca, esto no ha cambiado. Está consciente que quizá haya variantes, pero tiene claro que el objetivo es la movilidad eléctrica.
Actualmente, las tres marcas usan diferentes herramientas en línea para contactar con los interesados en adquirir un vehículo. Las videollamadas, por ejemplo, permiten que los clientes puedan ver el producto sin tener que ir a una tienda física. Estas actividades complementan la atención presencial, que comenzó en junio bajo estrictos protocolos de bioseguridad.
Más allá de la innovación digital, y conscientes de la situación económica actual y la incertidumbre que esta genera, las compañías han implementado diversas alternativas de financiamiento, beneficios exclusivos, precios especiales, entre otros.