B2B: oportunidades y retos para las pymes en el Perú este 2023

El 2023 se presenta como un año lleno de oportunidades y retos para las pequeñas y medianas empresas (pymes) en el Perú, especialmente en el ámbito del comercio B2B. Las pymes tienen una gran oportunidad para crecer y expandirse a través de la colaboración con otras empresas y la digitalización, pero al mismo tiempo enfrentan desafíos significativos, tales como el incremento de competencia a nivel local e internacional, el acceso a financiamiento, entre otros.

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El modelo de comercio B2B es importante para las pymes peruanas debido a que ofrece un mercado naturalmente más basto. “El intercambio comercial del negocio B2B es 2.5 veces más grande que el intercambio comercial del negocio B2C, por este motivo las PYMES orientadas a participar en el negocio B2B encuentran un mercado más grande para vender sus productos”, destaca Juan Guardia Gallegos, profesor de los Programas en B2B de ESAN.

El último informe publicado por ESAN y Gestión, “B2B en Perú: ¿qué oportunidades existen en el mercado?”, destaca cómo el comercio Business to Business —la relación comercial exclusivamente entre empresas— es capaz de adaptarse a los retos que la realidad objetiva le plantea. Uno de los mejores ejemplos de ello es la digitalización y la adopción de las nuevas tecnologías en sus distintos procesos.

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Oportunidades B2B para las pymes peruanas

Este 2023, las pymes en el Perú pueden encontrar al menos cuatro tipos de oportunidades en relación al comercio B2B. Algunas de estas nacen de retos que la humanidad enfrenta en los últimos años, tales como la pandemia y el calentamiento global.

Digitalización

La pandemia de COVID-19 aceleró la digitalización de las empresas, y esto incluye a las pymes. La adopción de herramientas digitales y plataformas de comercio electrónico ha sido fundamental para aprovechar las oportunidades que ofrece el comercio B2B.

Juan Guardia señala que “el espectro es muy amplio y por ello es mejor concentrarse en comentar los casos más relevantes, siendo uno de ellos la digitalización. En este campo, vale señalar que un estudio de Microsoft, publicado en 2022, arrojó que el 94% de las empresas en el Perú han invertido en tecnología y el 96% ha aprendido a tomar sus decisiones basados en datos. Por este motivo muchas pymes están buscando integrar los pedidos y las ventas en plataformas digitales”.

Al respecto, Jorge Merzthal Toranzo, director del MBA de ESAN, destaca que “la adopción de tecnologías digitales permitirá a las empresas peruanas mejorar la eficiencia, reducir costos y aumentar la satisfacción del cliente”. El experto señala que las empresas que logren adaptarse rápidamente a estas nuevas tecnologías conseguirán tener una ventaja competitiva en el mercado.

Exportación

Las pymes peruanas tienen la oportunidad de expandirse más allá de las fronteras del país mediante la exportación de sus productos y servicios a otros mercados. El comercio B2B es una vía importante para lograrlo, y las empresas pueden aprovechar plataformas digitales especializadas en comercio internacional para conectar con clientes potenciales en otros países.

En ese sentido, el profesor Juan Guardia Gallegos, señala que es importante aprovechar y “trabajar en desarrollar las oportunidades de exportación empujadas por la agroindustria, la industria textil y la comida peruana”.

Por su parte, Merzthal destaca que las empresas peruanas deben salir al exterior en busca de oportunidades de crecimiento y diversificación. Ya que para ello, el mercado B2B internacional puede proporcionar una plataforma para expandir su alcance y aumentar sus ingresos. En función de esto, el experto destaca que el Perú tiene a favor los diferentes tratados de libre comercio. “Recientemente el Tratado de Libre Comercio entre Perú y Reino Unido significa una gran oportunidad para expandirse al mercado europeo”, apunta el catedrático.

Colaboración

Las pymes pueden aprovechar las oportunidades de colaboración con otras empresas para compartir conocimientos, recursos y experiencia. Las alianzas estratégicas y las redes de contactos empresariales son fundamentales para crecer y expandirse en el mercado B2B. Además, las empresas pueden unir fuerzas para desarrollar nuevos productos y servicios, aumentar la eficiencia y reducir costos.

Jorge Merzthal Toranzo señala que “el mundo actual exige un enfoque colaborativo entre las empresas” y que por ello existe un gran potencial para la colaboración con empresas extranjeras para hallar soluciones innovadoras y aprovechar las nuevas oportunidades que ofrece el mercado. Mientras que a nivel nacional, “la formación de “clústeres” locales es una gran oportunidad de colaboración para las pymes peruanas”, precisa.

Sostenibilidad y nuevas economías

Otro aspecto que las pymes pueden aprovechar este 2023 es la protección del medio ambiente y la aparición de nuevos modelos económicos que permitan un desarrollo sostenible. La inminente aparición de economías verdes y la transición de matriz energética dejará a la vista nuevas oportunidades de negocio, donde la creatividad estará a la orden.

“Se debe trabajar en una transición ecológica buscando responder al cambio climático, protección de los recursos hídricos, prevención y control de la contaminación, recuperación y restauración de los ecosistemas, entre otros”, señala Guardia como foco de las pymes este año.

Por su parte, Merzthal apunta que el mundo actual se encuentra sumamente saturado por el consumismo, por lo que la economía circular acabaría imponiéndose ante la necesidad de una mejor gestión de residuos.

Ante ello, el experto sugiere que las pymes peruanas encuentren oportunidades colaborando con “soluciones sostenibles y circulares, en sectores en los cuales somos líderes a nivel regional y mundial como la minería, la pesca y los agronegocios”. En estos sectores se pueden desarrollar estrategias de gestión de residuos, la reducción de la huella de carbono y la reutilización de materiales. “Estas estrategias se pueden divulgar como ejemplo de adopción para otras empresas y países”, destaca.

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Retos B2B para las pymes en el Perú

Así como se presentan grandes oportunidades, este año también aparecen retos para las pymes dentro del comercio B2B. Resulta importante revisar aquí cómo la coyuntura juega un papel importante, así como las oportunidades que se pueden estar bloqueando desde el propio Estado.

Competencia

El mercado B2B es altamente competitivo, y las pymes pueden enfrentar dificultades para competir con empresas más grandes y establecidas en el mercado. La adopción de estrategias de marketing efectivas y la diferenciación de los productos y servicios son fundamentales para destacar en el mercado y ganar cuota de mercado.

En ese sentido, Jorge Merzthal Toranzo indica que nuestro país goza de una gran competitividad gracias a que es líder mundial en diversos sectores primarios. Sin embargo, señala que el nivel de competencia existente es muy alto, tanto a nivel local como internacional. “Creemos que las estrategias de valor y servicio al cliente deben permitir destacarnos de los competidores y ese es el gran reto de las pymes. Las empresas deberán tener una estrategia sólida de marketing y ventas, así como mucha innovación para adaptarse a las necesidades de cada mercado y/o cliente”, precisa.

Financiamiento

Un reto latente para las pymes en el Perú es el acceso a financiamiento. Y este aspecto puede afectar la viabilidad a largo plazo de estas empresas en el mercado B2B, ya que para ser competitivas deben cumplir con ciertos estándares. El capital es necesario para que se pueda invertir en tecnología, marketing y expansión del negocio, por ejemplo.

Sobre este reto, Juan Guardia Gallegos destaca la situación de las pymes que accedieron al programa Reactiva. “Estas empresas deberán terminar de pagar este crédito en el 2023 y se espera que consigan financiamiento sin ningún tipo de restricción. Para aquellas que tuvieron que refinanciar su deuda la capacidad de conseguir financiamiento se verá mermada y deberán culminar con el pago y posteriormente les solicitarán más información y garantías cuando soliciten financiamiento, mientras que para aquellas que no cumplirán con el pago se enfrentarán a una inminente quiebra”, precisa.

Adaptación al cambio

El mercado B2B es un entorno en constante cambio, y las pymes deben estar preparadas para adaptarse a las nuevas tendencias y desafíos que surjan. La capacidad de innovación y la flexibilidad son fundamentales para mantenerse competitivo en el mercado B2B.

“Las organizaciones deben ser versátiles y capaces de adaptarse rápidamente a estas cambiantes condiciones del mercado. Deben prepararse para adoptar nuevas tecnologías y procesos de trabajo, así como tener capacidades distintivas, las cuales puedan aprovechar luego en diferentes negocios y productos”, indica al respecto el profesor Merzthal.

Sobreregulación y coyuntura

Finalmente, el último reto destacable para las pymes que participan del comercio B2B está íntimamente relacionado a las regulaciones del Estado y la coyuntura local y global.

Para Jorge Merzthal Toranzo, el Perú peca de sobrerregular a las empresas. Por ello, recomienda que las pymes inviertan en un oficial de cumplimiento, en la medida que la empresa y el equipo crezcan, “para asegurarse que los procesos se están llevando adelante en cumplimiento de la normativa”. El experto señala que podría parecer un sobrecosto, pero es una inversión menor si se le compara con las multas por incumplimiento de contratos y otros trámites burocráticos.

Por otro lado, Guardia destaca el papel que juega la inestabilidad política y económica. Esta situación, según señala el docente, enfrenta a las pymes a un mercado contraído por aspectos coyunturales, a los cuales se suma un incremento de la inflación y los costos.

En conclusión, el comercio B2B en el Perú ofrece una gran cantidad de oportunidades para las pymes, pero también presenta retos significativos. Las empresas que puedan adaptarse rápidamente a los cambios y adoptar estrategias de crecimiento efectivas serán las más exitosas en el mercado.

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