Escribe: Fabiola Guerrero, profesora del Área de Dirección Comercial del PAD
Nos encontramos a mitad de año y este 2025 representa un tiempo de muchos retos, pero también de oportunidades que podemos aprovechar. Por eso, vale la pena hacer un diagnóstico y responder adecuadamente a esta pregunta.
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Hoy más que nunca, debemos reconocer que los mercados son dinámicos y están en constante cambio. El mayor reto para las empresas es identificar estas transformaciones e implementar estrategias que les permitan mejorar sus resultados.
Durante los últimos años, conceptos como omnicanalidad, personalización, innovación y marketing digital han ocupado un lugar central en la agenda comercial. Sin embargo, estos avances nos invitan a reflexionar: ¿realmente estamos yendo en la dirección correcta?
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A esto se suma ahora la irrupción de la inteligencia artificial (IA), que nos plantea un nuevo desafío: comprobar si contamos con las herramientas necesarias y si las estamos implementando de forma efectiva para optimizar nuestra gestión comercial y mantenernos a la vanguardia en un entorno cada vez más competitivo.
Sea en una empresa B2B, B2C o de servicios es necesario que validemos si la estrategia comercial que hemos implementado nos está permitiendo alcanzar los objetivos de crecimiento y resultados económicos. Pero, ¿cómo validar una estrategia comercial efectiva? Recomiendo firmemente revisar los elementos centrales de la misma.
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El primer paso es estudiar a fondo el mercado y entender en detalle a la competencia, que —como bien sabemos— puede, a la velocidad de un rayo, copiar e incluso mejorar cualquier propuesta de valor que lancemos. Por sorprendente que parezca, es una realidad que debemos asumir. Por eso, es indispensable construir propuestas de valor sólidas, innovadoras y centradas en generar verdadero valor para el cliente. Propuestas que, además de atraer, creen barreras de entrada para los competidores y ofrezcan una diferenciación clara y relevante en el mercado donde competimos. ¿Qué se necesita para lograrlo? Insisto: estudiar muy bien el entorno, sus cambios, las tendencias, los resultados y, sobre todo, observar con atención el accionar de quienes compiten por la misma atención del cliente.
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Otro punto importante —quizás el más importante de nuestro trabajo comercial— es el cliente. Y hay varias preguntas a considerar sobre el mismo. En algunos casos ya lo conocemos y es un segmento que siempre hemos atendido, pero, aunque sea cierto, como segmento cambia, evoluciona y nos lleva a estudiar y analizar constantemente que le sucede. Esto si me refiero a segmentos actuales, pero parte de nuestro crecimiento debe ser la búsqueda de nuevos segmentos o nichos de mercado. La pregunta en este punto es, ¿hemos definido en nuestra estrategia comercial que parte del crecimiento vendrá de nuevos segmentos? ¿El segmento actual sigue creciendo? ¿Contamos con data suficiente para estudiar su comportamiento, intereses y principales “dolores”? Si no lo estamos haciendo, recomiendo poner foco en ello.
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¿Y nuestra propuesta de valor es realmente diferente? Muchas veces respondemos según nuestra percepción, contamos con una excelente calidad, nuestro servicio es único, tenemos los mejores productos, ofrecemos asesoría especializada y otros; y probablemente sea así, pero, ¿realmente hemos diseñado la mejor propuesta de valor que somos capaces de hacer? En este punto, los animo a identificar cuales son los aspectos claves que la distinguen, en que somos únicos, como reconocen y valoran nuestra marca, que nos distingue.
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Finalmente validar la estrategia comercial es una tarea constante y una responsabilidad, por lo tanto se necesita de una ejecución coherente con un equipo sólido que esté dispuesto a adaptarse a los cambios y reformular la estrategia sobre la marcha. El camino no es fácil, y requiere de un correcto accionar del equipo de ventas, de estrategias de comunicación oportunas con mensajes claros y un buen manejo de canales de distribución.
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No podemos olvidar que los mercados son cambiantes y tenemos la necesidad de hacer una lectura adecuada de ellos, que el accionar de la competencia es constante y que nuestros clientes cada vez cuentan con más información y buscan ofertas de valor que cubran sus necesidades. Debemos, por lo tanto, construir no solo propuestas de valor idóneas sino, y sobre todo, llegar de manera oportuna y lograr la venta.
