Modelos de negocio en el mercado secundario de lujo

Los principales actores del lujo de segunda mano operan bajo tres modelos distintos. El primero de ellos, conocido como marketplace, propicia la interacción directa entre compradores y vendedores con un esquema similar al de eBay, Uber o Airbnb. Las empresas facilitan transacciones a cambio de una comisión. En este modelo, es el vendedor quien conserva el producto, fija el precio y elige cómo mostrarlo. El comprador confía en la información brindada, pero puede solicitar a la plataforma el servicio de autenticación, asumiendo un costo. El unicornio francés Vestiaire Collective utiliza este esquema.

El tradicional modelo de consignación es empleado por otros jugadores importantes de este mercado, como The RealReal. En este caso, las empresas retienen el producto de los vendedores, fijan el precio y las estrategias de marketing, y son responsables de la interacción con los compradores.

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Finalmente, para mitigar riesgos de falsificación y brindar una experiencia sin fricciones a sus clientes, empresas como Rebag han apostado por el buyout en su operación. Bajo este esquema, la firma compra directamente los artículos de los vendedores luego de autenticarlos, para luego revenderlos.

Los modelos más utilizados a escala mundial son el de market place y el de consignación, y los compradores de Estados Unidos y Europa lideran el consumo. En nuestro país, en los últimos años han proliferado distintas plataformas que trabajan con el esquema de consignación. El consumidor peruano, aunque también se interesa por la sostenibilidad, encuentra en este mercado la oportunidad de acceder al lujo más fácilmente, con el precio como el principal móvil de compra.

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