Escribe: Percy Vigil, experto en retail
El presupuesto es un compromiso para la gerencia y una expectativa para el directorio. Se presenta, se aprueba y, desde ese momento, el equipo asume la responsabilidad de cumplirlo.
Pero al arrancar el año, frente a las primeras desviaciones, surge la gran pregunta: ¿Qué está pasando?
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La reacción habitual es mirar hacia afuera: el mercado, la competencia, el entorno. Pero, ¿y si el problema está dentro? ¿Y si el enemigo está en casa?
Muchos resultados no se logran por fallas internas: errores de quienes deberían empujar en la misma dirección. Algunos ejemplos:
- Falta de inventario por mala planificación.
- Problemas de caja por una gestión deficiente de cobranzas.
- Respuesta lenta frente a la competencia.
- Áreas que actúan como silos, sin trabajo en equipo.
- Productos fuera de estándar por decisiones aisladas.
- Precios mal definidos, sin análisis competitivo.
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Estos errores no distinguen el tamaño de la empresa. En negocios pequeños, donde el dueño dirige, decide y ejecuta, la alineación es aún más crítica. Las fallas internas consumen energía que debería volcarse al cliente.
En empresas medianas o grandes se suman causas más complejas: tensiones gerenciales por liderazgo o falta de alineación entre la gerencia y dirección. Problemas que desgastan al equipo gerencial mientras se descuida el frente real: el mercado.
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Y el costo no es solo perder ventas, sino comprometer la sostenibilidad del negocio.
La solución también suele estar en casa. No requiere grandes teorías, sino volver a lo esencial: planificación rigurosa, roles claros, procesos definidos, foco en calidad y monitoreo constante del entorno. Parece básico, pero ahí está la clave: en lo simple, bien hecho.
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La pelea está afuera. Para ganarla, la empresa debe operar con coherencia interna, liderazgo firme y políticas claras. Ser cabeza del negocio es un rol exigente y solitario. Sin equipo, todo cuesta más. Sin respaldo, aún más.
Si hay directorio, su función no debe limitarse al control. Un directorio que desafía, aporta y acompaña estratégicamente marca la diferencia. En empresas pequeñas, este rol puede asumirlo un consejo consultivo.
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Si el enemigo está en casa, ya sabes por dónde empezar mañana: mirando hacia adentro, ordenando lo básico y fortaleciendo al equipo. Porque antes de ganar el mercado, hay que ganar dentro de la empresa.
