Escribe: Percy Vigil, experto en retail
“La verdadera competencia no está en el mercado, sino en la mente del cliente”. Esta frase, atribuida a uno de los padres del posicionamiento, nos recuerda que el verdadero reto no es solo ganar participación, sino conquistar percepciones.
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El primer paso es identificar al verdadero competidor: ¿esta nueva marca puede afectar mis ventas? ¿Qué propuesta trae? ¿A quién apunta? Ese análisis permite entender su estrategia… y preparar la nuestra.
La llegada de nuevos jugadores es parte natural de los mercados dinámicos. Como señaló Theodore Levitt, cuando una marca abre una categoría, es cuestión de tiempo que otros entren. Pero su presencia no es necesariamente negativa.
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Un nuevo competidor puede tener efectos positivos: dinamiza la categoría, obliga a innovar, eleva estándares y permite medir la verdadera solidez de nuestro modelo y de nuestro equipo. También puede ampliar el mercado y beneficiar al consumidor.
Claro, hay riesgos: presión sobre precios, fragmentación de la demanda y ajustes en los canales. Pero una mirada estratégica transforma amenazas en oportunidades.
¿Qué debe hacer la empresa?
Primero, defendiendo a sus clientes clave con servicio superior y propuestas personalizadas. Segundo, acelerando la innovación sin sacrificar rentabilidad. Tercero, fortaleciendo la cultura interna: en tiempos de competencia, la cohesión es ventaja competitiva. Y cuarto, acercándose más que nunca al consumidor.
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Escuchar al cliente, entender por qué compra (y por qué no), anticiparse a sus expectativas y responder con agilidad es clave. Esa información vale más que cualquier benchmark. Quien conoce mejor al consumidor tiene una ventaja que la competencia no puede copiar.
El ingreso de un nuevo actor no es el fin del juego, sino el inicio de una nueva partida. Adaptarse con rapidez marcará la diferencia.
Cinco claves para enfrentar la competencia:
· Revisar la solidez del modelo de negocio.
· Invertir de forma constante en la marca.
· Contar con equipos comprometidos.
· Prepararse para escenarios cambiantes.
· Conocer al consumidor mejor que nadie.
La competencia no es una amenaza si estás preparado.¿Y tú, lo estás?
