Es probable que alguna vez hayas estado en un Costco, recorriendo sus amplios pasillos llenos de productos, y te hayas cruzado con la famosa marca Kirkland Signature. Al principio, tal vez no le prestaste mucha atención, ya que solo parece un nombre más. Sin embargo, detrás de esa etiqueta se esconde una de las estrategias más brillantes de la cadena de ventas más exitosa a nivel global. Hoy quiero contarte cómo este apartado ha logrado convertirse en un verdadero coloso dentro del retail y, sobre todo, cómo ha transformado las cifras de ventas anuales de la tienda.
Kirkland no es solo una marca, es una historia de éxito que no solo benefició a Costco, sino que transformó la industria de las marcas blancas. Cuando la empresa decidió poner en marcha esta nueva idea hace 30 años, estaba arriesgando mucho, pero de todas maneras decidió continuar. En un mercado lleno de marcas privadas diseminadas por distintas categorías, la cadena de supermercados optó por algo audaz: consolidar todo bajo un solo nombre. Y, como verás, la jugada salió redonda y ahora forma parte de la cultura estadounidense.
¿CUÁNTO GENERA KIRKLAND SIGNATURE?
¿Sabías que Kirkland representa aproximadamente US$86 mil millones de los US$254 mil millones en ingresos anuales de Costco? Sí, lo leíste bien. El Wall Street Journal reportó este dato, y aunque suene impresionante, te aseguro que esto solo es la punta del iceberg. El éxito de dicha marca ha sido tal que no solo ha consolidado las ventas de la cadena de supermercados, sino que ha hecho que el propio nombre sea sinónimo de calidad, conveniencia y, sobre todo, confianza.
Cuando Costco lanzó Kirkland, lo hizo con una idea clara: tener un solo nombre que englobara una gran variedad de productos, desde alimentos hasta electrónica, pasando por artículos de lujo como Porsches en algunas tiendas. Esta apuesta era arriesgada, sobre todo porque el retail en ese entonces estaba dominado por privadas especializadas en diferentes categorías. Pero, ¿sabías que esta estrategia de consolidación le dio a Costco una ventaja competitiva única? En lugar de tener miles de productos de marcas diferentes, la selección de Costco se limitó a unos 4,000 artículos, frente a los 140,000 de gigantes como Walmart. Esto no es un error: menos, es más.
Kirkland es la marca registrada de Costco y cuenta con todo tipo de productos de fabricación propia (Foto: AFP)
¿CÓMO SE CONSIGUIÓ ESE ÉXITO?
Quizá te estés preguntando: ¿y cómo es posible que una marca como Kirkland haya logrado tanto? La respuesta está en la experiencia de compra. Costco se ha diferenciado por su enfoque minimalista y la sensación de “búsqueda del tesoro” que ofrecen sus tiendas. Los productos están colocados de tal manera que, al entrar, uno no puede evitar sentirse impresionado por lo grande de todo. Este formato está diseñado para que cada compra sea una experiencia única, y la marca se adapta perfectamente a este modelo. Los productos se sienten exclusivos y de alta calidad, lo que fomenta la lealtad del cliente.
Pero lo interesante de esta historia no es solo lo que ha logrado. Kirkland ha cambiado las reglas del juego para muchas otras marcas y retailers. Antes del éxito, las marcas blancas no eran necesariamente vistas como una opción premium. Hoy, gracias a la notoriedad de Kirkland, otras cadenas como Walmart, Aldi y Sam’s Club (propiedad de Walmart) han tenido que replantearse su enfoque hacia las marcas propias. Ahora, algunas otras como “Member’s Mark” están compitiendo directamente con el sello de Costco, adoptando precios más competitivos y, sobre todo, un enfoque en calidad que antes no se asociaba con las marcas blancas.
Uno de los mayores secretos de Kirkland es la coherencia. A diferencia de otros minoristas que tienen una variedad de marcas para diferentes categorías de productos, Costco optó por poner todo bajo un solo nombre. Esto ha permitido que los clientes asocien automáticamente cualquier artículo con calidad y confiabilidad. Además, el hecho de que sea una marca “sin grandes nombres”, pero con una impresionante variedad de productos, ha logrado dar una sensación de exclusividad, algo muy valorado en el mundo del retail.
