Competir a otro nivel

En diversas oportunidades hemos afirmado que el mayor problema que están enfrentando las empresas peruanas en este tiempo no es la desaceleración de la economía sino el aumento del número de competidores. Los buenos años de nuestra economía hicieron a nuestro país atractivo, lo cual animó a ofertantes extranjeros a ingresar al mercado y a ofertantes nacionales a competir en otras categorías. Como consecuencia, y dicho en buen cristiano, la torta está creciendo poco y hay que repartirla entre más comensales.

La situación planteada exige un manejo de las empresas mucho más preciso y técnico que en el pasado. Los grandes incrementos en ventas de los años recientes generaron niveles de utilidades que permitían compensar largamente las pérdidas generadas por errores en el manejo de las mismas.

Como muestra un botón. Según un estudio hecho por Arellano Marketing a gerentes generales y gerentes de marketing entre agosto y setiembre del 2014, solo el 46% de las empresas realizan (o dicen realizar) pruebas de producto antes de un lanzamiento. Al respecto, debo mencionar que los lanzamientos suelen producir resultados extremos: si son exitosos tienen gran impacto en los resultados y hasta revitalizan a la empresa, pero si son fallidos ocurre todo lo contrario.

En un momento como el actual actuar así es impensable, ya que las pérdidas generedas por un mal lanzamiento no hay cómo cubrirlas. El panorama se complica más si consideramos que la mayoría de nuevos ofertantes del mercado, con más experiencia de competencia, actúan de forma muy técnica en sus lanzamientos, prueban con protocolos muy estrictos sus nuevos productos, minimizando la posibilidad de cometer errores y, por ende, de generar pérdidas.

¿Qué tarea le cabe a los gerentes en esta época? Pues hacer un cambio radical en la manera en la que su empresa enfrenta a la competencia, empezando por rodearse del mejor talento y continuando con la utilización de las herramientas más adaptadas al mercado peruano. Ello le permitirá maximizar las posibilidades de éxito de sus productos y, por ende, el éxito de su propia gestión.