Marketing: Diez claves para encontrar nuevos clientes

FOTOGALERÍA. Si estás buscando nuevos clientes o aumentar las compras de tu cartera actual, esta guía es para ti, según el portal Entrepreneur.

1. Haz de tus familiares y amigos tu mejor fuente de recomendación

Las recomendaciones de boca en boca son una de las herramientas más efectivas y rentables para impulsar las ventas. El primer paso es contactar a tu círculo de conocidos, pues con ellos tienes una ventaja: confían en ti. Elabora una lista con las 10 personas que en este momento te vengan a la mente y, si vendes un producto o servicio que pueda interesarles, pídeles una cita para hacerles una presentación. Aprovecha esta oportunidad para mejorar tanto tu técnica de ventas como tu habilidad para comunicar propuestas.

Después, mide los resultados que obtengas; para ello, graba (en audio o video) las conversaciones y analiza tu desempeño. Una vez que los conquistes con tus argumentos y se convenzan de que eres su mejor opción, pídeles que te refieran con alguien más.

La compañía estadounidense Rexair–con presencia en México desde 1947– ha colocado sus aspiradoras en el mercado mundial a través de la implementación de un modelo de venta llamado “Oportunidad Rainbow”. Este sistema recompensa –ya sea con accesorios o suministros como cajas de fragancias y rociadores– a los clientes satisfechos que comparten su experiencia con otras personas.

Así, los distribuidores de las aspiradoras Rainbow encuentran en sus consumidores a promotores leales a la marca. Recuerda que en ventas no sólo puedes ganar tú, sino todos lo que te rodean. Ellos pueden ser los mejores aliados.

2. Más que ganar un cliente, hazlo tu socio

En ventas no sólo debes pensar en resolver las necesidades de tu cliente, sino en superar sus expectativas, es decir, en dar más beneficios de los que espera obtener al adquirir tu oferta. Por lo tanto, tienes que aprender a leer sus pensamientos. Para lograrlo, responde estas dos preguntas:

• ¿Conoces la misión de tu cliente?• ¿Sabes lo que espera de ti y del producto o servicio que ofreces?

Las respuestas son la clave para que puedas tener una visión conjunta y, de esta manera, convertirte en socio de tu cliente. Esto significa crear una relación a largo plazo para acompañarlo en el logro de sus metas y también comprometerte con su misión o la de su empresa.

3. No vendas uvas, vende racimos

Los clientes difícilmente llegarán a ti en búsqueda de soluciones para su necesidad. Tu misión es ir por ellos. En lugar de contactar cliente por cliente, apuesta por determinados consumidores que te aseguren un gran volumen de compra. Para ello, crea alianzas con empresas o dependencias –donde normalmente concurren muchas personas– para ofrecer atractivos paquetes o facilidades de pagos.

Óptica Universal –con más de 10 años de operaciones en el mercado– estableció un acuerdo con la Universidad Autónoma del Estado de México (UAEM) en 2007. Así, los más de 50,000 estudiantes de esta institución presentaban su credencial y obtenían un 25% de descuento en armazones y un 5% en micas. Mientras que a los empleados de la UAEM se les descontaba su consumo vía nómina.

Tú decides si tocas puerta por puerta –lo que también implica tiempo y dinero– o de un solo paso te puedes hacer de una gran cartera de clientes.

4. Identifica (y conquista) a tus verdaderos consumidores

Si quieres ser un vendedor profesional y efectivo, primero tienes que dominar el arte de perfilar clientes. El primer paso es identificar a un sospechoso: aquella persona o empresa que tú crees que te puede comprar. Por otro lado, define el perfil de cliente que buscas –ya sea por su nivel de ingresos, estilo de vida o por sus gustos y preferencias–.

Si el sospechoso cumple con tus parámetros, entonces califica para convertirse en un prospecto, es decir, en alguien que seguramente es un cliente potencial del producto o servicio que ofreces. Para asegurarte por completo de que se trata del comprador ideal, verifica que tenga la liquidez suficiente para pagarte en tiempo y forma, pues recuerda que la venta no termina hasta que cobras.

Un consejo más: convierte tus escopetazos al azar en disparos certeros de un francotirador. En lugar de buscar a cualquiera (que tú crees que te puede comprar), haz visitas efectivas que seguramente significarán ventas.

5. Aprende a manejar las objeciones

Y tú, ¿Cómo respondes cuando una persona te dice: “No me interesa”, “Está muy caro”, “No tengo tiempo” o “No lo necesito”? Ante estas situaciones, la solución no es rendirte ni provocar al cliente con una respuesta agresiva. Mejor escucha y lee entre líneas qué mensaje hay detrás; enseguida, agradece y toma nota de todo lo que te dice. Convierte las objeciones en una oportunidad para explicar los beneficios y ventajas que ofreces.

Considera que sólo el 8% de los vendedores logra manejar más de cinco objeciones seguidas sin contraatacar, mientras que el 95% de los clientes pone más de cinco objeciones. Una vez superada esta etapa (y no antes), estás listo para interrogar a la contraparte, darle la información que te pide y confirmar que resolviste sus dudas satisfactoriamente.

Existen cuatro categorías para clasificar las objeciones y para manejar cada una tienes que implementar diferentes tácticas:

1. EscepticismoSolución. Presenta pruebas y da testimonios para darle solidez a tus argumentos.

2. ConfusiónSolución. Aclara dudas a través de información puntual.

3. Verdadera desventajaSolución. Haz un análisis comparativo (objetivo) de desventajas contra ventajas, donde demuestres que estas últimas superan a las primeras.

4. Queja realSolución. Presenta un plan de acción con estrategias que le garanticen al cliente que no volverá a tener reclamo alguno.

6. Agrega valor a tu oferta

Deja de ser una opción más en el mercado y comienza a agregar valor a lo que ofreces. Agua Blanca Canyon Resort –un hotel boutique con sólo 20 habitaciones ubica-do cerca de Jungapeo, Michoacán– supo hacer algo más que simplemente aprovechar el clima semitropical y los atractivos naturales de su entorno.

Además de ofrecer instalaciones ideales para la práctica de deportes al aire libre y yoga, manantiales de aguas termo-minerales y un spa, el hotel también organiza recorridos para observar a las mariposas y aves migratorias en su estado natural, cabalgatas y hasta talleres para la elaboración de dulces típicos de la región. ¿Sólo eso? No. El hotel ofrece además sus instalaciones para reuniones de negocios para un máximo de 50 personas.

Consejo: ofrece servicios complementarios sencillos, pero que causen un gran impacto en el cliente. Así le demostrarás que en verdad te preocupas por él y que no sólo te interesa hacer negocios. Por lo tanto, tu misión es lograr en él la siguiente reacción: “¡Qué grata experiencia, volveré pronto para vivirla de nuevo!”.

7. Crea alianzas con otras empresas

Observa muy bien a los negocios que operan cer-ca del área geográfica donde te encuentras o que venden productos y/o servicios que complementen tu oferta. Tienes que ser muy analítico, pues a primera vista pareciera que no tienes nada en común con determinadas empresas. ¿O sí?

La cadena de gimnasios Sportium estableció una interesante alianza estratégica para promocionar una de sus sucursales, ubicada en el Desierto de los Leones, en la Ciudad de México. ¿De qué se trata? Sencillo. Aprovechando la construcción de condominios y casas en la zona, el gimnasio ofrece membresías gratis a las per-sonas que adquieran alguna de estas propiedades.

Al final, tanto el cliente como las empresas aliadas salen ganando. ¡Qué esperas! Encuentra al socio de negocios perfecto para que, juntos, aumenten sus ventas.

8. Mantente siempre cerrando

Cerrar es una actitud. Y para vender en forma efectiva hay que desarrollarla. Por eso, antes de asistir a una cita o hacer una cotización, piensa en el ABC de las ventas (Always Be Closing) y repite en voz alta: “Mantente siempre cerrando”.

Rompe el mito de que el cierre es el último paso de la venta. En realidad es sólo la confirmación de que el cliente comprendió perfectamente tu oferta, que encontró en ella la solución que buscaba, que está de acuerdo con el precio y, lo más importante, que confía en ti.

Por lo tanto, una vez que reúnas cinco “sí” de tu cliente, pregunta cómo será su forma de pago y expide la factura correspondiente. Después, dale seguimiento permanente al caso, ya que un consumidor 100% satisfecho seguro volverá a comprarte o te recomendará con sus conocidos.

9. Busca nuevos nichos y diversifica tu oferta

El mejor asesor en ventas de tu negocio es el cliente. Por lo tanto, investiga qué es lo que a tus actuales consumidores realmente les interesa de tu producto o servicio y, sobre todo, cuál es el uso final que le dan. Para ello, dedica cierto tiempo para platicar con ellos e integrar toda la información que obtengas en una base de datos. Así, podrás definir quién es tu público meta y desarrollar estrategias puntuales para aumentar su consumo.

No te conformes y entra a nuevos nichos de mercado. Por ejemplo, si vendes helados y tus principales clientes son niños, piensa en cómo convertir al resto de la familia en tus consumidores. Una buena alternativa es ampliar la gama de presentaciones del artículo que ofreces o fabricar más líneas de productos. La clave aquí es anticiparte a los deseos del cliente, asesorarlo y darle nuevas soluciones antes de que él te lo pida.

También piensa en cómo ampliar los beneficios que la gente espera recibir. Para ello, integra servicios adicionales. En un principio, Congress Capacitación Ejecutiva –empresa especializada en la organización de congresos y se-minarios de negocios– se dedicaba sólo a dar conferencias. Sin embargo, superó las expectativas de sus clientes a través de la creación de una oferta integral formada por talleres de casos prácticos, realización de cumbres y cursos de capacitación hechos a la medida.

10. Dale seguimiento a cada venta

Venderle por segunda ocasión a un cliente siempre será más fácil que salir a conquistar a un nuevo consumidor. Sin embargo, es común observar que los vendedores no cumplen con una tarea básica: dar seguimiento. Esta labor comprende desde tomar el teléfono para saber si la mercancía fue entregada a tiempo o verificar que el producto haya sido del agrado del cliente, hasta hacer una visita para saludarlo.

Hoy, la tecnología es una herramienta efectiva para mantenerte en contacto con tus clientes, darles seguimiento y ayudarlos a aprovechar al máximo su compra. Por ejemplo, Ángel PC es una empresa que diseñó un paquete de programas de asesoría “en línea” para los usuarios de software y hardware. Así, un técnico se pone en contacto directamente con el cliente (vía chat, voz IP, acceso remoto o por teléfono) para resolver sus dudas. Además, tiene un horario de atención las 24 horas los 365 días del año.

Dar seguimiento te ayudará a conseguir la satisfacción total del cliente. No olvides que un cliente satisfecho es igual a más ventas.