Las cuatro objeciones más comunes que enfrentan los líderes de marketing

FOTOGALERÍA. Internet está repleto de contenido sobre objeciones de ventas. Si desea saber qué hacer cuando un comprador potencial le dice " No tengo el presupuesto para eso " o “Estamos contentos con nuestra solución actual” o “Solo estaba mirando”, bueno, Google es su amigo, según el portal entrepreneur.

Este artículo no trata de eso.

Hoy vamos a hablar sobre las objeciones internas que encuentran los líderes de marketing cuando presentan grandes ideas dentro de sus organizaciones.

Obtener rechazo de nuevas ideas es solo parte de la vida como vendedor. Pero si ha identificado una estrategia o táctica de marketing que realmente cree que tendrá un impacto en su negocio, no debería rendirse sin luchar. Después de todo, vender su propia empresa con sus ideas es un requisito para tener éxito como vicepresidente de marketing o CMO.

Así que analicemos cuatro objeciones comunes con las que los líderes de marketing se encuentran constantemente, y algunas sugerencias prácticas para vencerlas.

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“Ya lo intentamos”

Lo que realmente significa: “La última persona en su rol lo intentó y falló, y creemos que fallará exactamente de la misma manera”.

Por qué es frustrante: incluso si una táctica de marketing falló para su empresa en el pasado, no significa que sea un fracaso garantizado en todos los escenarios, especialmente si alguien con una perspectiva completamente diferente la está administrando. De hecho, un fracaso anterior debería aumentar sus probabilidades de éxito la segunda vez porque puede aprender de los errores pasados de su empresa.

Qué hacer cuando lo escuche: Pida a todos los involucrados en la última iteración de la idea un resumen completo de lo que salió mal. Prepare un informe para su director ejecutivo que reconozca estos errores, al mismo tiempo que detalla las formas específicas en las que su enfoque sería diferente.

Tenga en cuenta que algunas ideas están mal sincronizadas. Si tiene evidencia que sugiere que la idea sería más exitosa la segunda vez porque las condiciones del mercado han cambiado a favor de su empresa, comience con ese mensaje. El pasado no siempre dicta el futuro.

“No se siente como nosotros "

Lo que realmente significa: “Esto requeriría que nuestra marca salga de nuestra zona de confort bien establecida, y eso me hace sentir incómodo”.

Por qué es frustrante: las empresas audaces atraen la atención y las empresas adversas al riesgo se quedan atrás. Siempre es molesto cuando se te ocurre una idea que podría atraer muchos ojos nuevos a tu marca o abrir mercados completamente nuevos, pero tu jefe preferiría ceñirse a los mismos esfuerzos seguros que han mantenido tu tasa de crecimiento estancada en el lodo.

Qué hacer cuando lo escuche: Explíquele a su CEO que aferrarse al pasado le impide llegar a sus próximos mil (o millones) clientes. A esos futuros compradores no les importa lo que su marca solía representar: ¿cómo va a llegar a ellos en este momento ?

Ayudará a su argumento si menciona algunos ejemplos de marcas que salieron de sus zonas de confort y encontraron oro. Burger King girando hacia las proteínas de origen vegetal, Charmin adoptando el humor del baño y Microsoft entrando en la guerra de las consolas de videojuegos son solo algunos ejemplos famosos .

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“No podemos darnos el lujo de hacer eso”

Lo que realmente significa: “No hay forma de que lo que estás proponiendo tenga un ROI positivo”.

Por qué es frustrante: ningún líder de marketing en su sano juicio sugeriría algo que crea que podría hacer perder dinero a la empresa. Todo lo que hacemos como especialistas en marketing está destinado a dar sus frutos eventualmente, incluso si no se puede medir directamente al principio.

Cuando los líderes de la empresa le critican con frecuencia el costo de las nuevas ideas, significa que están demasiado enfocados en cuántos ingresos producirían esas ideas a corto plazo, en lugar de su impacto potencial a largo plazo. Y es muy difícil operar con eficacia como vendedor en un entorno como ese.

Qué hacer cuando lo escuche: Hable con su CEO en el lenguaje de la atribución, pero de una manera que establezca expectativas realistas en términos de marco de tiempo y métricas. Por ejemplo, podría decir: “El objetivo de esta iniciativa es aumentar las visitas de relaciones públicas en un 30 % y las visitas orgánicas al sitio web en un 20 % durante los próximos seis meses, lo que generará un aumento de las ventas de fuentes gratuitas. Mientras sigamos invirtiendo en este canal, tendremos un ROI positivo en tres trimestres y obtendremos un mayor retorno en 18 meses que cualquier otra inversión de marketing que estemos haciendo actualmente”.

Por supuesto, tu jefe podría responder soltándote esto...

“¿Por qué no haces un experimento primero?”

Lo que realmente significa: “Creo que es una mala idea, pero tal vez si te dejo gastar un poco de dinero en ello, fracasarás rápidamente y volverás a las cosas que nos han funcionado en el pasado”.

Por qué es frustrante: algunas cosas son simplemente desconocidas en pequeños grados. El impacto de publicar un anuncio del Super Bowl no se puede predecir con un anuncio nocturno en su estación de televisión local. Claro, podrías pensar en una versión “MVP” de prácticamente cualquier idea de marketing, pero a veces realmente tienes que hacer todo lo posible para obtener el resultado que esperas.

Qué hacer cuando lo escuche: Primero, señale todos los experimentos a pequeña escala que su empresa ha probado y ha fallado. Luego, señale todos los cambios grandes y costosos que hicieron sus competidores más exitosos que lo sacaron del parque.

Si tienes una relación amistosa con tu jefe, también podrías ir por la ruta sarcástica: “Si quisiera comprar una silla para la oficina, ¿me dirías que compre una silla con una pata y ver si tiene éxito antes de invertir en el modelo de cuatro patas? (Gracias al brillante Paul Knegten por esa joya).

Los dejo a todos con una pregunta: ¿Qué deben hacer cuando su jefe simplemente les dice: “No lo entiendo” ? Conéctese conmigo en LinkedIn y envíeme un mensaje privado con su mejor respuesta.