Los retos del negocio de medios de pago y los nuevos competidores que asoman

Mercado

Los adquirentes son las entidades que afilian a los comercios para aceptar tarjetas de pago de una o varias marcas. A su vez, contratan con los facilitadores de pago para que estos afilien comercios para aceptar los pagos con plástico.

Hacia fines de la década de 1960, cada emisor de tarjetas desarrolló sus propias operaciones de adquirencia. En 1967, Diners lo hizo de forma exclusiva. No fue hasta 1997 que se creó la primera firma por parte de distintas entidades financieras.

Así, la Compañía Peruana de Medios de Pago (Niubiz) empezó a operar de manera exclusiva con Visa y, en 1999, lo mismo ocurrió con Procesos de Medios de Pago (PMP), que inició con Mastercard. En el 2000 se fundó la Compañía de Servicios Expressnet, que operaba para American Express. Con ello, cada marca tenía su propio adquirente.

Sin embargo, hacia el 2019 el sistema pasó a uno de multimarca. Niubiz fue la primera en confirmar que tenía la licencia para Mastercard y, en el 2020, cambió de marca comercial pasando de Visanet a VendeMás. En paralelo, PMP anunció en el 2020 que adquiría el nombre comercial de su facilitador de pagos Izipay, con lo que también inició afiliaciones con Visa.

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Si bien el monto de las transacciones recibidas por los adquirentes alcanzó cerca de S/ 54,000 millones en el 2020, en que las tarjetas de débito comprendieron el 58% del total, este escenario puede bien haber cambiado en los últimos dos años con el meteórico posicionamiento de billeteras móviles como Yape o Plin.

Aun así, el negocio se encontraba en franco crecimiento hasta inicios de la década. Entre el 2015 y el 2020 el valor total de las transacciones realizadas con los plásticos de débito aumentó en 111%, mientras que el de tarjetas de crédito creció en 7%.

Las cifras oficiales más recientes indican que, hacia el 2020, Niubiz obtuvo 228 millones de transacciones realizadas con tarjeta de débito (76% del total del mercado), seguido de 72 millones de Izipay (24%). En el caso de crédito, el primero recibió 89 millones de transacciones durante el mismo año (66%), seguido de Izipay, con 32 millones (23%). El resto lo conformaban Expressnet, con ocho millones (6%), y Diners, con seis millones (5%).

Según un estudio del Indecopi, durante la pandemia hubo un cambio significativo en la participación de mercado, en tanto PMP aumentó su share de 7% a 24% en número de transacciones con débito y de 12% a 23% en crédito. Lo mismo sucedió con el valor de transacciones en débito (de 6% a 21%) y crédito (de 11% a 14%).

El negocio de las adquirencias está, en primera instancia, en las tasas de descuento que se cobran a los negocios. Así, para el 2020 las tasas promedio ponderadas de los adquirentes iban en el orden de 2.37% a 3.6%. Estas pueden ser de forma escalonada en función del valor del ticket de la compra y del volumen total de transacciones, o también puede ser un porcentaje del valor de la venta, así como una tasa fija. Rubros como el de supermercados pueden obtener una mayor ventaja competitiva en cuanto a tasas respecto a otros sectores con menores volúmenes.

Jugadores

Hoy los cuatro bancos más grandes tienen, en cierta medida, influencia en los negocios de adquirencia. Niubiz tiene como accionistas a Credicorp, Scotiabank, Intercorp y BBVA, este último con 20% de participación. Pero los dos últimos también tienen su propia plataforma.

Culqi, que es parte de Credicorp, no estaría tan lejano de llegar a ese punto. En una reciente conferencia para inversionistas de Credicorp se refirieron a Culqi como un negocio de adquirencia, y se sabe que tienen el interés para ello. No obstante, consultados por esto, reconocen que “cuando un facilitador de pagos alcanza relevancia en su mercado es razonable que se plantee convertirse en adquirente; en el corto plazo, los esfuerzos siguen enfocados en ampliar la propuesta de valor”. FPay, del Grupo Falabella, estaría en el mismo camino de contar con su servicio de adquirencia.

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Intercorp versus BBVA

Si bien Openpay acaba de entrar al mercado, el caso de Izipay es particular. Este tenía un control conjunto por parte de Intercorp Financial Services (IFS) y Scotiabank Perú, ambos con 50% cada uno de accionariado.

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Pero en enero del 2022, IFS, constituida en Panamá y operadora de Interbank, Interseguro e Inteligo, solicitó al Indecopi la autorización para la adquisición de la totalidad de acciones de PMP, que a su vez controla Izipay, en el marco de la Ley 31112.

Como parte del análisis del Indecopi, se consideró la operación de billeteras electrónicas como Yape o Plin, pese a sus límites de montos diarios o a la posesión de una cuenta bancaria. No obstante, no se les estimó, al 2022, como sustituto de los servicios brindados por facilitadores o adquirentes. Aunque esto podría cambiar.

Pero, aun así, ¿el que IFS tenga participación en los dos grandes competidores del sector no supone un riesgo para la competitividad del mismo? PMP obtuvo 221% más de utilidades en el 2021 respecto al 2020 y 116% más respecto al 2019. Niubiz, por su parte, tuvo utilidades negativas en el año 2020 y un retroceso de 12% en el 2021 respecto al 2019.

Ante ello, el Indecopi señaló que “la mayor presión competitiva en el mercado habría generado que PMP obtenga una mayor participación del mercado involucrado, por lo que sería razonable que los incentivos a mantener dicha política no cambien luego de la operación de concentración”. En corto, no hay mayor riesgo a nivel horizontal. El mismo escenario se contempló para el riesgo a nivel vertical en distintos rubros de los negocios de Intercorp.

Estrategias

Se habla de 1,5 millones a más de comercios que hoy transan con efectivo. De este universo, apenas hay cerca de 30% que cuentan con soluciones de pagos digitales o servicios de adquirencia. Ahí está la oportunidad para el futuro. Al menos para los nuevos jugadores.

En febrero pasado, Felipe Venturo, CEO de Izipay, comentó a Gestión que el negocio viene desarrollándose viento en popa. Solo en el 2022, se incrementó un 41% en adquirencia y estima crecer 22% en volumen de dinero en todas las líneas de negocio. Esto bajo una estrategia de ganar terreno en el boyante comercio electrónico que sigue madurando y en el que se espera tener un 40% de participación de mercado hacia fines de año.

Además, se apunta a una plataforma de pagos en tiempo real para un grupo de clientes del segmento masivo, donde se espera contar con el dinero en línea de lunes a domingo, cuando esto puede tomar más de un día en concretarse tras una venta. Los clientes afiliados por Izipay suman 800,000, con visos de crecer 22% en esa línea.

En el caso de Niubiz, Gustavo Leaño, CEO de la empresa, reconoce la mayor participación de jugadores, lo que, entre otros factores, ha supuesto un retroceso en su participación de mercado.

Si bien es consciente de que hay una consolidación fuerte en clientes top y large, el foco también va por el segmento medio. Con ello, tienen una participación de 65% en los clientes grandes y, en el segundo grupo, de 53%. “Nos hemos visto afectados en la parte de abajo, donde tenemos alrededor de 45%. La tasa de descuento fue la herramienta principal que se usó para atacar el mercado. Debemos tener una estrategia adecuada e inteligente para competir, ya que claramente muchos de nuestros clientes se fueron por el pricing”, asegura.

Para ello, Niubiz tiene un plan de inversión de US$ 25 millones en tecnología habilitante durante los próximos tres años. Uno de los objetivos es crear un marketplace de aplicaciones con nuevas funcionalidades o un marketplace de soluciones para generar sociedades más sólidas con los comercios.

Niubiz cuenta con 550,000 clientes y espera pasar los 800,000 en los próximos dos años, apuntando al millón antes del 2025. Para ello, también apelará a generar alianzas con las cajas municipales antes del 2024.

Openpay va por otra estrategia. Alberto Calderón, country manager de Openpay Perú, reconoce que la competencia es mucho más concentrada. “Pero hay un segmento masivo de personas naturales o negocios chicos que usan mucho efectivo. Las soluciones dan la posibilidad de elevar el ticket promedio hasta en un 40% con tarjetas”, explica.

Y por ahí va el camino: llegar a los negocios no atendidos con un catálogo que abarque todos los segmentos, pero con un diferencial. “Donde hay poca adopción no encuentran soluciones que realmente generen un valor asociado a la tarifa”, refiere.

Con ello, esperan multiplicar sus 5,000 clientes iniciales a 60,000 en diciembre y cubrir el 10% del market share al cierre del año. Esto tras conocer que para seis de cada 10 clientes es demasiado importante la liquidez, y que tres de cada 10 son de provincia.

Pero lo que quizá no está viendo el sector es el impulso de las billeteras digitales tanto por su practicidad como por la ausencia de costo de transacción para el consumidor y la reciente habilitación de la interoperabilidad.

“Hay muchos retos de los plásticos que deben superarse, como sus altas comisiones. Los emprendedores que usan las billeteras electrónicas no están obligados a declarar sus ventas directas”, explica José Ruidias, docente de Pacífico Business School. “Ahí está la oportunidad de las adquirencias que tienen un mercado limitado de negocios formalizados. Se trata de generar soluciones más creativas e innovadoras”, añade.

Bien o mal, señala el experto, el negocio de las entidades financieras no es la adquirencia, sino otorgar créditos. Y este podría ser un camino en que se consiga más información para llegar a ese objetivo. ¿Cómo lograr ello? Con incentivos. El timón quizá debería considerar algo de economía conductual para llegar a puertos con mercados más amplios.