(G de Gestión) En el marco de la generación de nuevos medios de pago y de la meteórica evolución del e-commerce pospandemia, emerge una atractiva solución para los consumidores locales. Se trata de buy now, pay later o compre ahora y pague después (BNPL, por sus siglas en inglés), que no es otra cosa que la capacidad para adquirir productos y servicios con la posibilidad de fraccionar los pagos sin intereses, siempre y cuando estos se solventen a tiempo.
Si bien en el país esa premisa no necesariamente se cumple, las entidades financieras más grandes a escala local están explorando las opciones y ya han lanzado algunas soluciones.
Para tener una idea del impacto de esta modalidad en el aspecto generacional, en Estados Unidos hacia el 2022 el 44.1% de los consumidores que hacían uso de BNPL eran de la generación Z (nacidos a partir de 1997), con una evolución que llegaría hasta el 47.4% en el 2025. Esto es seguido de un 37.2% que, al 2022, corresponden a la generación millennial, y de un 23.1% de la generación X. Tan solo el 9.4% de consumidores son baby boomers, de acuerdo con IEBSchool.
Por otro lado, según Americas Market Intelligence (AMI), Latinoamérica está muy poco bancarizada, pero tiene un potencial muy interesante para la penetración de este medio de pago, que nació antes de la pandemia.
“En México, Colombia, Perú y Chile se reporta una menor cantidad de tarjetas de crédito en el 2021 respecto al 2015. Esta dinámica, impulsada por la pandemia, beneficiará a los actores del modelo en la región. AMI ha encontrado que México, Colombia y Perú están entre los países con mayor potencial disruptivo debido al modelo BNPL”, se lee en un informe del 2022 de dicha entidad.
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Beneficios
¿Cuáles son los beneficios para las empresas que quieran aplicar BNPL? Para Estephanía Ramírez, especialista en pagos, son seis claves: i) aumento de las ventas totales, ii) alza del ticket promedio, iii) incremento de la tasa de conversión por mayor incentivo de consumo, iv) potenciamiento del alcance para llegar a más consumidores, v) menos gente que abandona el proceso de compra y vi) crecimiento en usuarios fieles a la marca.
Si bien los propios merchants también podrían facilitar estas soluciones para sus consumidores, según Ramírez son los bancos los que tienen mayor conocimiento sobre cuáles son los fondos que necesitan para sostener el modelo de negocio. A esto se suma que las bases de datos con las que cuentan para el riesgo de crédito son idóneas ante la falta de un sistema de open banking en el Perú.
Para Álvaro Castro, director de Sumara Hub Legal, el despegue del BNPL en el Perú no va por un tema regulatorio, sino por uno de mercado o de estrategia comercial. Recuerda que hace cuatro años Kambista introdujo la primera solución BNPL al mercado sin mayor éxito.
“El mercado no lo valoró en ese momento, pero hoy hay esquemas similares en que los mismos merchants otorgan este medio de pago. De hecho, hay un marketplace, una transnacional bastante importante de compras de delivery, que ha armado su modelo, que se estaría lanzando este año”, indica.
Lanzamientos locales
Desde marzo del 2023, el Grupo BBVA —no el banco— aterrizó la solución Powerpay en el país. Para Juan Fernando Villena, enterprise financing discipline leader de BBVA, dicho medio ataca a un potencial muy grande porque hay conveniencia e inmediatez en el crédito, pero, especialmente, porque está dirigido a no clientes.
“En otros mercados, soluciones como la nuestra han acelerado hasta en 15% las ventas. Pero también entra un proceso educativo”, cuenta, a propósito de la capacitación que tienen que hacer los merchants en sus diversas áreas, por ejemplo.
Si bien la tecnología les permite hacer mejores perfiles de riesgo —aunque siempre hay exposición al fraude—, para Villena el reto más importante es que el usuario entienda y utilice la solución. “Después de un umbral de tres meses, sí aplicamos comisiones a los consumidores. Nosotros tenemos opciones de tres, seis y 12 cuotas. Si bien uno debe tener tarjeta de crédito en una primera etapa, queremos financiar al cliente subbancarizado”, añade.
Hoy Powerpay tiene cerca de 50 acuerdos con marcas para ofrecer el medio, por lo que no hace falta que el banco esté afiliado al merchant para hacer uso de la solución. “Es como si se tuviera un brazo financiero 100% digital”, afirma.
Aunque el objetivo está en su horizonte, BCP no tiene pensada una solución que vaya a no clientes para este año. Pero sí arrancó con Cuotéalo en el 2019. Si bien, históricamente, la única forma de comprar en cuotas en una tienda era a través de crédito, si es que hay una baja penetración de estos plásticos el universo se reduce significativamente. Esto se evidenció mucho más tras la pandemia, con menores colocaciones.
La estrategia de Cuotéalo se orienta hacia el e-commerce. Tienen más de 170 tiendas afiliadas en distintos rubros, como tecnología, viajes o moda. En ellas otorgan financiamientos de tickets que van desde S/ 100 hasta S/ 7,000, con plazos de hasta 24 meses. En este caso sí aplican tasas, que se determinan en función de la evaluación crediticia, montos y plazos.
“Somos la única solución de BNPL en la que no se necesita tener una tarjeta de crédito para comprar en cuotas, pero sí ser clientes. Estamos enfocados en esos cinco millones de clientes preaprobados nuestros, para que puedan usar esta solución. Entre el 2021 y el 2022 hemos casi triplicado el negocio”, afirma Eric Mas, líder de Cuotéalo.
Si bien la propuesta de valor es potente para los merchants, en tanto, incluso, arman campañas y arrastran tráfico a los e-commerce en conjunto, todavía hay obstáculos en torno a la aceleración del proceso de implementación.
“Les aumentamos las ventas hasta en 10% e incrementamos el ticket promedio hasta dos veces versus los plásticos. Además, según nuestra base de datos, el 40% de los clientes es recurrente, con consumos mensuales, lo que genera un hábito. Pero, en temas de velocidad de conexión, con algunos conectamos en dos días y con otros hasta en tres semanas, debido a las prioridades de los comercios”, explica Mas.
Interbank fue consultado por su producto Divídelo (de marzo del 2022), pero desistió de participar para este informe.
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