Estilos: cinco consejos para crear alianzas estratégicas saludables

FOTOGALERÍA. La unión hace la fuerza es el lema nacional de países como Bélgica, Bolivia o Malasia. No importa donde residas, el tamaño de tu negocio o el mercado al que te dirijas, según el portal emprendedores.

Este lema sigue vigente para todo aquel que quiera hacer crecer su negocio y no quiera hacerlo solo. Crear una alianza estratégica podría ser la solución.

Por Alianza Estratégica (AE) entendemos un acuerdo formal entre dos o más partes para alcanzar un conjunto de objetivos deseados por cada parte de forma independiente, generando una ventaja competitiva que les permita obtener beneficios en sus negocios.

No se trata de un acuerdo verbal o de un simple apretón de manos, sino que implica mucho más. Es un compromiso que necesita de cierto análisis y observación. Seguir estos cinco consejos básicos te ayudará a crear alianzas estratégicas saludables y sostenibles en el tiempo.

1.- Comprueba que una AE es la solución para alcanzar tus objetivos

No existe una única solución para alcanzar tus objetivos, sean los que sean. Por ello, antes de empezar debes analizar si una AE es la mejor solución para ti.

Una AE no deja de ser una opción más, pero existen otras alternativas como, por ejemplo:

Buscar un proveedor que se haga cargo de ciertos procesos (el conocido outsourcing o subcontratación). Identificar qué procesos de tu negocio pueden ser realizados por un tercero de forma más eficiente, es decir, utilizando menos recursos para lograr un mismo objetivo o logrando más objetivos con los mismos o menos recursos y, contratar sus servicios.

Desarrollar los recursos dentro de la organización (el extremo opuesto al outsourcing, la internalización). Tienes dos opciones básicas: detectar el talento interno y propiciar su capacitación a través de la formación o contratar nuevas personas que cumplan con los requisitos que necesitas.

Adquirir una empresa que cuente con los recursos o conocimientos que precisas (más rápido que desarrollarlos internamente sin base previa). Esta opción supone adentrarte en el apasionante mundo de las fusiones y adquisiciones de empresas (M&A: Mergers and Acquisitions, por su acrónimo en inglés) para aumentar el tamaño de tu organización y mejorar tu estrategia.

Si, tras identificar y evaluar los pros y contras de las diferentes alternativas, eliges llevar a cabo una AE, sigue leyendo.

2.- Elige al socio adecuado

A diferencia del amor a primera vista, las relaciones personales y profesionales necesitan de cierta información para consolidarse. Comprobar la compatibilidad a la hora de elegir un nuevo socio es básico para evitar sorpresas desagradables.

Algunos de los criterios en los que deberías fijarte son:

Compatibilidad de los objetivos. No es necesario tener los mismos objetivos, pero sí que todos se puedan obtener de forma simultánea, sin conflictos.

Tener claro de antemano las metas a lograr por cada una de las partes es vital para una alianza sana y sostenible. Podemos hablar de la adquisición de nuevos clientes o fidelización de los existentes, acceder a nuevos mercados, desarrollar nuevas tecnologías, compartir riesgos…

Es importante definir los indicadores claves del desempeño (KPIs, acrónimo en inglés de Key Perfomance Indicators) que ayuden a medir el éxito de la AE, así como identificar que no existan objetivos ocultos que perjudiquen a una de las partes.

Hay que evitar tanto el efecto Golum (no compartir información propia necesaria para la alianza), como el efecto Hannibal Lecter (querer obtener toda la información de la parte contraria para canibalizar su negocio).

En una AE la confianza es la base para su buen desarrollo.

Complementariedad de recursos y habilidades. Se trata de identificar si nuestro socio cuenta con los recursos necesarios para llevar a cabo su rol dentro de la alianza y si posee las habilidades para hacerlo de forma correcta. El equilibrio en este punto es importante ya que, si no, corremos el riesgo de ser fagocitados por nuestro aliado o, por el contrario, asumir responsabilidades que no nos corresponden con el coste de tiempo/dinero que ello supone. En ambos casos la AE no tendría sentido.

Compatibilidad en la forma de trabajar. Observar si los procesos, procedimientos, sistemas… plantean algún problema a la hora de trabajar conjuntamente. Es importante saber qué hace, pero también cómo lo hace.

Sería interesante, antes de firmar un acuerdo definitivo a largo plazo, probar una acción temporal conjunta a corto que ayude a determinar si somos compatibles en este aspecto (un noviazgo previo al matrimonio).

Capacidad de cooperación. Conocer aspectos tales como los valores que rigen su negocio, la confianza entre los equipos internos, las relaciones con otros socios, su tipo de comunicación… te ayudará en tu proceso de selección.

Las AE no unen empresas, unen personas, y la colaboración entre ellas debe tener en cuenta sus capacidades profesionales y personales. Preguntar a la otra parte, ¿cómo te puedo ayudar? permite descubrir las fortalezas y oportunidades de mejora de ambas

Si piensas que el tamaño importa a la hora de elegir a tu socio y que una AE entre socios de tamaños dispares no puede llegar a buen puerto, te diré que no siempre es determinante. Existen alianzas estratégicas exitosas entre socios de diferente tamaño (por ejemplo, grandes corporaciones y startups) porque no es esa la condición necesaria que les hace más idóneos para alcanzar el objetivo que se persigue con las AE.

3.-Mejor por escrito

Como indicamos en su definición, una AE es un acuerdo formal entre dos o más partes. Y, como todo acuerdo formal, es mejor que se haga por escrito. No es necesario que se haga un acuerdo firmado ante Notario, pero sí que se firme por las partes interesadas y contenga toda la información necesaria.

La información básica a tener en cuenta sería la siguiente: identificación de cada una de las partes intervinientes, objetivo/s de la alianza, recursos que se aportan (materiales e inmateriales), ámbito de ejecución, aspectos relacionados con la competencia, exclusividad, forma de pago, indemnizaciones, ley aplicable y resolución de conflictos, confidencialidad, notificaciones, anexos, fecha de inicio/ fin del acuerdo…

Sin olvidar que, con el consenso de las partes, se pueden añadir tantos aspectos y cláusulas como se consideren útiles para definir y formalizar una alianza.

Recuerda que el documento de acuerdo debe ser claro y conciso, pero también operativo, es decir, que permita una colaboración fluida en el día a día que no limite la capacidad de actuación de cada una de las partes, poniendo en riesgo los objetivos finales que lo generaron. No hace falta dejar “todo atado”, pues un exceso de celo y burocracia podría llegar a ser perjudicial a largo plazo.

4.-Cuida la relación con tu socio

En el segundo consejo ya mencionamos la importancia de las relaciones personales entre los socios. No basta con elegir el socio adecuado y firmar un acuerdo por escrito. Una AE implica una relación, habitualmente a largo plazo, basada no solo en aspectos técnicos sino en aspectos personales.

Las relaciones entre socios no están exentas de conflictos y malentendidos. Hablamos de personas con historias propias, modos de pensar y actuar diferentes y por tanto criterios diferentes a la hora de tomar decisiones.

Algunos de los principales conflictos tienen su origen en:

No delimitar bien las funciones de cada parte. Debemos primar el refrán popular zapatero a tus zapatos y acordar de antemano qué cosas llevará a cabo cada parte en base a sus conocimientos y experiencias. Evitando duplicidades en la ejecución de las tareas y controversias en cuanto a cómo gestionar cada situación.

Buscar aliados entre iguales. Lo ideal es buscar perfiles complementarios y diferentes con una capacidad de trabajo y nivel de compromiso similar. En la diversidad está parte del éxito de una buena relación.

Involucrar a familiares y amigos. Permitir intromisiones de terceros derivadas de una relación familiar o de amistad en el ámbito de una AE conlleva en muchos casos recriminaciones, críticas y agravios comparativos que pueden llevar al traste la buena relación entre los socios. Evitar estas situaciones es aconsejable si quieres mantener buenas relaciones con tu socio, familia y amigos.

No debemos olvidar que el equilibrio entre nuestras necesidades y deseos y las de nuestros socios es fundamental para el éxito de cualquier AE. Para ello, debemos crear un clima de confianza y respeto que promueva acciones como: atender y escuchar las ideas, afianzar y celebrar los logros, impulsar nuevas sinergias…

Pon en marcha todas tus soft skills (habilidades blandas) para que la relación sea armoniosa y duradera, pero no olvides que siempre surgirán conflictos que deberéis resolver de la mejor manera posible para ambos.

5.-Presta atención a los cambios

“Lo único constante es el cambio” decía el filósofo griego Heráclito. Por ello es conveniente prestar atención a las variables externas e internas que pueden afectar al buen funcionamiento de nuestra AE. Los cambios pueden llegar desde diferentes ámbitos y debemos estar alerta para detectarlos con rapidez y adaptarnos o corregirlos, si es posible.

Algunos de estos cambios pueden deberse a la aparición de nuevas tecnologías, nueva legislación, amenazas a nivel mundial (crisis económicas, pandemias…) e incluso, a situaciones personales que puedan afectar a los recursos o capacidades de alguna de las partes (enfermedad, divorcio…).

Una AE como cualquier relación puede variar o incluso romperse por diferentes causas:

Naturales: cuando los objetivos son alcanzados y no se requiere más cooperación

Prematuras: cuando la cooperación termina antes de que los objetivos sean alcanzados, bien por causas externas o internas.

Adquisición de socio: cuando el socio más fuerte se hace cargo del socio más pequeño Etc.

La ruptura de una AE no tiene por qué suponer el fracaso de la relación entre los socios sino simplemente un cambio de rumbo para cada una de las partes, nuevas posibilidades de futuro para sus negocios.

Estos cinco consejos y una actitud emprendedora son la primera piedra para crear alianzas estratégicas saludables.

Tres formas de iniciar una alianza estratégica

Si has aplicado los cinco consejos propuestos y ya tienes a tu aliado perfecto, es el momento de iniciar una actividad conjunta para evaluar resultados e identificar nuevas oportunidades. Aquí tienes tres ideas para empezar:

Ofrecer un producto o servicio del otro como valor agregado. Cada socio puede ofrecer condiciones especiales sobre los productos o servicios del otro o bien crear un pack con condiciones especiales. Con ello se amplía la percepción de valor de los clientes actuales y se permite la entrada de clientes potenciales que por separado hubiera sido difícil de obtener.

Realizar un evento conjunto. Desde una sesión de trabajo, seminarios, talleres, conferencias, actividades de entretenimiento… que permitan a nuestros clientes conocer y disfrutar de nuestros productos/servicios en entornos diferentes.

Participar en concursos públicos o privados. La unión de los socios podría permitir a ambos optar y ganar concursos a los cuales no podrían acudir de forma independiente.

Lo importante es empezar con algo, no importa que sea pequeño o grande, la clave es aprender y mejorar para alcanzar los objetivos comunes.