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La historia de Yanbal se remonta a 1967, cuando Fernando Belmont, con tan solo 19 años, decidió incursionar en la industria cosmética. A lo largo de 57 años, esta empresa de origen peruano ha logrado posicionarse como un actor clave en el mercado, operando en 8 países. Gonzalo Aguirre, director comercial de la compañía y miembro de la tercera generación de la familia, compartió con Gestión los planes de la compañía para convertirse en la mayor empresa de cosméticos multinivel en la región andina hacia 2027.
¿Cómo evalúa el rendimiento de la compañía en los últimos años?
Desde 2021, hemos experimentado un crecimiento superior al 20% como compañía a nivel global entre 2021 y 2022. Este crecimiento se mantuvo en el período de 2023, en una constante recuperación de la industria.
Puntualmente, ¿cómo iniciaron el año?
Durante el primer trimestre, según la Cámara Peruana de Venta Directa (Capevedi), incrementamos un 5% de facturación en moneda local respecto al año anterior. Estas cifras nos posicionan como la empresa de mayor ritmo de crecimiento frente a nuestros competidores.
A nivel de consultoras activas (que registraron al menos un pedido por mes) cerramos con 184,000, lo cual representa un crecimiento de 10,000 consultoras activas en comparación con el primer trimestre de 2023. Este canal es la base de nuestra compañía, el cual representa el 100% de nuestras ventas.
En relación a las directoras independientes, quienes cumplen un rol de liderazgo entre las consultoras por gestionar su propio negocio con Yanbal, contamos con aproximadamente 10,000 a nivel global, mientras que en Perú tenemos alrededor de 3,500.
¿Qué metas de crecimiento se han trazado?
Nuestros esfuerzos miran hacia el 2027, con la meta de sostener este ritmo de crecimiento a doble dígito hasta llegar a las 300,000 consultoras. Nuestra aspiración hacia esa fecha es convertirnos en líderes regionales en el mercado de cosméticos multinivel.
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Innovación a largo plazo
¿Cuáles son sus pilares de crecimiento?
Una de nuestras principales estrategias es el fortalecimiento de nuestra oferta. Cada año, introducimos al mercado 100 productos nuevos y esperamos mantener esta cifra, los cuales van desde renovaciones hasta productos completamente nuevos.
Del total de nuestros portafolio, apuntamos a que 70% sean considerados “ganadores” o de alta rotación. En el corto plazo, nuestro principal proyecto es la renovación de nuestra línea de tratamiento facial, una categoría emblemática para nosotros.
¿En qué consistirá?
Está enfocada en productos que atienden necesidades básicas como proteger, hidratar y limpiar la piel, además de requerimientos especiales como anti-manchas y anti-edad. Todo ello estará soportado por el sistema de Spa Facial (virtual) que estamos renovando para apoyar la experiencia sensorial entre el contacto directo entre consultoras y clientes.
¿Qué otras categorías impulsarán sus innovaciones?
Nuestro enfoque principal continuará en las categorías de perfumes y protección solar, las cuales impulsan significativamente nuestro crecimiento.
Kantar nos ha posicionado como la principal marca de perfumes masculinos en el mercado peruano, al igual que nuestra línea de protección solar en todo el país, tanto en la venta directa como en puntos de venta. En ambas tendremos bastante innovación.
Planes para su fuerza de ventas y producción
¿Qué estrategias alistan para fidelizar y captar nuevas consultoras?
Estamos abocados en tener la mejor propuesta de valor para nuestras consultoras, permitiéndoles vender y ganar (rentabilidad) de la manera más fácil. Para ello, mantendremos lanzamientos de productos para que siempre tengan productos de alta rotación, además de una buena estrategia de precios, acompañado de bonificaciones para las consultoras, según la productividad.
También ofrecemos incentivos para que las consultoras aspiren a convertirse en directoras independientes, atraigan personas al negocio y desarrollen competencias para crecer en la compañía.
¿Contemplan inversiones en tecnología para su fuerza de ventas?
Si bien no podemos compartir datos exactos de inversiones, si tenemos planes de incluir nuevas y mejores herramientas digitales, como aplicaciones de gestión de negocios. Además, estamos migrando nuestra propuesta educativa a una nueva plataforma que facilita la dosificación y consumo de contenido, lo cual les permitirá desarrollar mejores herramientas de asesoría y producción comercial.
En cuanto a sus operaciones, ¿tienen planes de aumentar su capacidad operativa?
Tenemos tres plantas distribuidas en Perú, Ecuador, Colombia y dos centros de innovación en Francia y Estados Unidos, respectivamente. A la fecha, no tenemos planes de incrementar nuestra capacidad productiva.
Se proyecta un aumento de demanda hacia el 2027, ¿qué alternativas manejan para cubrirla?
Estamos analizando alternativas para optimizar nuestra producción al máximo, que no impliquen ampliaciones a nuestra capacidad actual. Por ejemplo, viendo el mix actual de productos, una alternativa podría ser el manejo de proveedores que mantengan nuestros estándares de calidad.
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Operación internacional
¿Cómo evalúa el rendimiento en países fuera de Perú?
Vemos dos escenarios distintos. Los países andinos (Bolivia, Perú, Ecuador y Colombia) atraviesan un momento complicado a nivel macroeconómico. Bolivia está pasando por un difícil momento económico y, en Ecuador, existen varios factores de inseguridad y debilidad macroeconómica.
Colombia, dentro de la región, parece estar mejorando con respecto al año anterior, a pesar de la competencia, favorecido también por un mejor tipo de cambio que el año pasado.
¿Qué países muestran mejores rendimientos?
En México y Guatemala, a pesar de la inestabilidad política y social, mantenemos un ritmo de crecimiento por encima del 20%, al igual que España e Italia.
¿Ven posibilidades de llegar a otro país?
Por ahora no. Lo que más queremos es apostar por los mercados donde tenemos más potencial de crecimiento, que son México, Guatemala, España e Italia.
Licenciado en Comunicación de la Universidad de Lima, con especialidad de periodismo y comunicación corporativa. Actualmente redacto en la sección negocios del Diario Gestión.
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