El canal mayorista, conformado por los grandes mercados que abastecen principalmente a bodegas y otros centros de abasto minorista, es uno de los espacios menos explorados del canal tradicional. No obstante, el más reciente estudio elaborado por Damer, a partir de una encuesta aplicada en 20 mercados de la capital, entre ellos el Mercado de Productores de Santa Anita, Minka, Unicachi y Caquetá, ofrece una radiografía de este segmento.
El estudio se sustentó en entrevistas personales realizadas entre el 15 de agosto y el 15 de septiembre, dirigidas a hombres y mujeres que administran puestos de venta en mercados mayoristas. En total, se recopilaron 400 casos, abarcando siete rubros como pet food, papeleros, pañaleros, licoreros, golosineros, embutidos y abarrotes.
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Javier Sosa, gerente comercial de Damer, explicó que la pesquisa indagó —entre otros aspectos— en las prácticas comerciales de los mayoristas, revelando que el crédito no es una costumbre extendida en este canal. De manera específica, nueve de cada diez comerciantes afirmaron que nunca han otorgado crédito a sus clientes; un 8% reconoció haberlo hecho en el pasado, aunque ya no mantiene esa práctica, y apenas un 2% continúa ofreciendo esta facilidad.
Entre los rubros que alguna vez otorgaron crédito destacan los de abarrotes en general (17%), papeleros (13%) y embutidos (10%), siendo este último el único que aún conserva la práctica, aunque de forma muy limitada, con un 7% que continúa brindando financiamiento a sus compradores.
Respecto al servicio de delivery, el estudio evidenció que solo el 6% de los mayoristas lo ofrece actualmente. Dentro de este grupo, destacan los rubros de embutidos (17%), pet food (10%) y licores (7%), lo que sugiere que la adopción de este servicio aún es limitada, aunque comienza a ganar presencia, “en sectores más vinculados al consumo frecuente y la reposición rápida de productos”, agregó el especialista de Damer.
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Otro aspecto que llamó la atención fue la cantidad de locales que maneja cada mayorista. El estudio muestra que la gran mayoría opera un solo negocio (93%), mientras que apenas 7% posee más de un local. Por rubros, los papeleros son los que presentan la mayor proporción de comerciantes que operan más de un local (10%), seguidos por los abarroteros (8%), embutidos (7%), pet food (7%) y golosinas (7%).
En tanto, los licoreros y pañaleros se mantienen como los más concentrados en un único punto de venta (97%). La investigación también identificó que, entre las mujeres de 46 a 55 años, 2 de cada 10 administran más de un local, mientras que solo 4% de los hombres de ese mismo rango etario lo hace. “Esta brecha sugiere que las mujeres de mediana edad están mostrando una mayor capacidad de expansión y gestión simultánea de negocios”, mencionó Sosa.
¿El canal moderno afectó su negocio?
Al respecto, el estudio de Damer muestra que el 59% de los encuestados considera que el canal mayorista moderno sí los ha impactado, mientras que el 41% sostiene que no ha sentido afectación. Esta percepción varía según edad y género. En el caso de los hombres mayores de 46 a 55 años, un 63% afirma no haberse visto afectado.
“El canal mayorista moderno es percibido como una amenaza por la mayoría, especialmente entre los más jóvenes y entre las mujeres”, subrayó el gerente comercial de Damer. Según el especialista, los hombres de mayor edad “se sienten más seguros frente a la competencia del canal moderno respaldados por su experiencia”. En cambio, los hombres más jóvenes y, en general, las mujeres, sí perciben un impacto directo, al comparar sus operaciones con formatos estructurados, como Makro, Vega u otros.
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Por giros comerciales, son tres los que han sentido con mayor fuerza el impacto del canal moderno, según el representante de Damer. El 66% de los mayoristas dedicados a la venta de golosinas afirma haberse visto afectado por el canal moderno; una situación similar reporta el 61% de los abarroteros, el 60% de los comerciantes de embutidos y el 60% de los papeleros. En contraste, el impacto es menor entre otros giros: el 50% de los mayoristas de alimentos para mascotas, el 53% de los licoreros y el 52% de los pañaleros señalan haberse visto afectados.
Otro punto destacable es que predomina sobres los comerciantes una expectativa negativa sobre el 2025. El 66% considera que este año les fue igual que el anterior, mientras que el 38% afirma que les fue peor. Apenas un 1% se muestra optimista y sostiene que les fue mejor. “Quizás se trate de un tema asociado al año preelectoral y a las crisis políticas continuas”, indicó el representa de Damer.
Al analizarlo por tipo de comercio, los más pesimistas son los golosineros, ya que el 54% considera que el 2025 no ha sido un buen año; les siguen los pañaleros (41%) y los licoreros (40%). En cambio, los menos pesimistas son los comerciantes de embutidos y los papeleros: el 70% de los primeros cree que les irá igual que el año pasado, y el 73% de los segundos opina lo mismo.
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De otro lado, la percepción general de los mayoristas es que sus ventas se distribuyen de manera equilibrada entre el consumidor final y los negocios minoristas. Sin embargo, al analizar por rubros se observan diferencias: en caso de los golosineros (70%) y pañaleros (65%), la mayor parte de sus ventas se dirige a negocios minoristas, mientras que los abarroteros (65%) y papeleros (76%) concentran sus operaciones en el consumidor final
Mercado de productores de santa anita y su gran sorteo de canasta navideña de 10 toneladas.
¿Cómo abastecen su negocio?
El 94% de los mayoristas recibe su mercadería a través de la gestión directa del proveedor, mientras que solo un 4% realiza los pedidos por iniciativa propia mediante llamadas o mensajes de WhatsApp, y un 1% utiliza la aplicación o página web del proveedor para hacer sus compras.
Estas cifras varían ligeramente según el perfil del comerciante. Entre las mujeres de 35 a 45 años, el 9% prefiere comunicarse por WhatsApp, y el 6% utiliza canales digitales como la app o la web del proveedor. En el caso de las mujeres mayores de 45 años, el 8% mantiene contacto principalmente a través de WhatsApp.
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Por rubro, los negocios de pet food, papelería y golosinas dependen casi por completo del abastecimiento gestionado por el proveedor, mientras que los licoreros son los más proactivo ya que uno de cada cinco (20%) gestiona sus pedidos directamente. Les siguen los embutidos (10%) y los abarrotes (8%), donde también se observa una mayor iniciativa por parte del comerciante.
Damer también analizó las presentaciones y volúmenes más vendidos dentro del canal mayorista. Las ventas se concentran en formatos de una docena y media docena, especialmente entre los licoreros y golosineros. En el caso de los embutidos y abarrotes en general, la dinámica es similar: entre el 60% y 67% de las ventas se realiza en presentaciones de una docena, mientras que un porcentaje menor —alrededor del 3%— se comercializa en unidades o planchas más grandes.
Los pañaleros y papeleros, por su parte, se distinguen por operar con formatos por plancha o paquete (35% y 90%, respectivamente), adaptados a la reposición frecuente de los negocios minoristas. En tanto, los distribuidores de pet food manejan volúmenes más altos: sus ventas se concentran en sacos de 15 y 22 kilos.
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¿Quiénes los abastecen?
Según el representante de Damer, en el caso de los mayoristas de pet food, los mayores proveedores son Rintisa, Nestlé y Molitalia. Para el 43% de los encuestados, Rintisa es la empresa que les ofrece más incentivos comerciales; un 13% menciona a Molitalia y al Grupo AC; y un 30% considera que ninguna brinda condiciones destacables.
Entre los estímulos más valorados sobresalen las bonificaciones, seguidas de los descuentos y del apoyo con material o personal para impulsar las ventas. Estas bonificaciones suelen darse como productos adicionales por volumen de compra. “Si adquieren 25 unidades, el proveedor puede entregarles 30; a veces del mismo producto o de otra línea que también manejan”, explicó Sosa.
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En el rubro de papelería, los principales abastecedores son Papelera Reyes, Softys y Kimberly-Clark. En cuanto a los incentivos, el 37% indicó que la primera es la que más ventajas ofrece, seguida de Kimberly-Clark (33%) y Softys (23%). Por su parte, entre los pañaleros, los mayoristas se suministran de Kimberly-Clark, Softys y P&G. A diferencia de los rubros anteriores, el 43% de estos comerciantes considera que ninguna empresa les brinda apoyos o estímulos adicionales, siendo el más demandado las bonificaciones y descuentos.
En el caso de los licoreros, se provee de Cartavio, Jandy y Santiago Queirolo. Sin embargo, el 23% considera que ninguna les ofrece incentivos de fidelización.
Entre los golosineros, se surten de Mondelez, Molitalia y Alicorp. Estas dos últimas son, además, las compañías que los comerciantes identifican como las que más apoyo comercial brindan, con bonificaciones, descuentos y apoyo con material o personal de ventas.
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En el rubro de embutidos, los mayoristas se dotan de San Fernando, Sigma y Laive. San Fernando es, además, la empresa más valorada por el 60% de los comerciantes, gracias a los incentivos comerciales que ofrece, como bonificaciones, descuentos y material promocional.
En el segmento de abarrotes, se abastece de Alicorp, Gloria y Unilever. En este grupo, el 75% de los mayoristas destacó a Alicorp como la firma que brinda mayor apoyo para la gestión de ventas, a través de condiciones preferenciales y promociones.
Licenciada en Periodismo por la Universidad Jaime Bausate y Meza con 20 años de experiencia profesional. Laboró en medios de comunicación como TV Perú y Perú21. También ejerció en gremios como la SNMPE y SNI. Desde el 2016, es parte del diario Gestión.
