Las cadenas de tiendas de productos pequeños, variados y de bajo costo, como Miniso, Komonoya o Dollarcity, aparecieron en Lima hace menos de una década. Desde ese momento, han recibido una gran acogida entre el público peruano. En este tiempo, la oferta se ha incrementado a tal ritmo que estas marcas están viendo la necesidad de ir diferenciándose para seguir creciendo en el Perú. Conozca cuáles son sus estrategias para lograrlo.
En el territorio nacional hay al menos 75 tiendas entre las marcas Dollarcity (27), Miniso (25), Komonoya (12), Ilahui (8) y Mumuso (3). Aunque las categorías de artículos que ofrecen (belleza, hogar, mascotas, tecnología, etc.) pueden diferir mucho entre una marca y otra, tienen en común que la totalidad o gran parte de sus productos son de precio bajo. Komonoya, incluso, ingresó al Perú en el 2015 ofreciendo una diversidad de productos, todos por un precio único de S/6. Sin embargo, luego fue cambiando su modelo de negocio.
Respecto a los precios actuales, Dollarcity ofrece exclusivamente productos que no superan los S/ 20. En Komonoya, el ticket promedio (que puede incluir varios productos) se ubica entre S/20 y S/30, mientras que en Miniso es de S/40. En tanto, en la cadena Ilahui muchos de los productos son de menos de S/20, pero también ofrece artículos electrónicos de más de S/200.
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Diferenciarse para seguir creciendo
Miniso, que ingresó al Perú en el 2019, recientemente ha encontrado su nicho de mercado en los productos de belleza y artículos femeninos. Por esta razón, sus dos últimas tiendas inauguradas tienen un nuevo formato especializado en dicho tipo de artículos, según señala Roberto Prado, CEO de Miniso Perú.
“Cuando ingresamos al mercado peruano, no había tanta competencia y ya hay mucha más pero cada marca tiene una propuesta clara. La de Dollarcity es distinta porque compite más por precios, son productos para el hogar, más prácticos y funcionales, diría que compite más con Komonoya. En cambio, nosotros ofrecemos una propuesta más inclinada a personalizar la vida de nuestros clientes. Se podría decir que Ilahui tiene una propuesta similar a la nuestra, con productos de marca y orientados a la mujer”, explica a Gestión.
Por su parte, Toshihiko Oyama, gerente general de Komonoya Perú, cuenta que esta cadena decidió diferenciarse ofreciendo productos comestibles de origen asiático, luego de que la pandemia y el aumento de la competencia afectaran fuertemente las ventas. La nueva categoría se suma a su oferta de artículos prácticos para el hogar y la familia (tápers, utensilios para cocina, cintas para retirar los pelos de la ropa, etc.).
“Ahora los peruanos cuidan mucho más su salud y nosotros estamos trayendo productos típicos de Japón y que son saludables, aprovechando los 200 proveedores que tenemos como Watts Co. (compañía matriz japonesa)”, comenta Oyama a Gestión.
Aunque Komonoya todavía no ha recuperado los niveles de venta que sus tiendas tenían en el 2019, confía en poder lograrlo con el impulso de dicha categoría sumada recientemente. En la actualidad, ya el 20% de sus ventas viene de alimentos y bebidas. Aunque el target de Komonoya es el público peruano en general, la fuerte cultura japonesa que se respira en estas tiendas hace que más del 20% sea de la comunidad nikkei.
En cuanto a Dollarcity, la docente de la carrera de Marketing de la Universidad de Lima, Claudia Aguilar, coincide con Prado en que su oferta se distingue de las de otras cadenas en que mantiene la imagen de tienda de “todo por un dólar” y su mayor diferencial sigue siendo el precio, además de la practicidad y variedad de sus productos.
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Razones de su éxito: “las tres b”
Uno de los aspectos que más llama la atención en los productos de dicha marcas es la relación entre una calidad aceptable y precios accesibles, atributos importantes para una población como la peruana que, en su mayoría, percibe ingresos bajos, sostiene Claudia Aguilar. “Es evidente que estas marcas han investigado muy bien a sus consumidores, tienen claro que al peruano le encantan las promociones”, añade.
En el mismo sentido, Carol Osorio, doctora en Comercio Internacional y especialista en marketing, recuerda que antes los productos chinos o asiáticos en general tenían la fama de ser “de mala calidad”, pero esta percepción ha cambiado mucho en los últimos años. “Por ejemplo, Dollarcity tiene productos muy económicos que no son de mala calidad. Ahora los productos chinos han mejorado y además son muy estéticos”, anota.
En particular, marcas como Miniso o Ilahui prestan gran atención a la estética de sus productos (principalmente de diseños asiáticos) y a la experiencia de compra, agrega Claudia Aguilar. Una muestra de ello es que cuidan mucho la iluminación y la ubicación de los productos, otorgando al público la sensación de encontrarse en un espacio acogedor. Es más, en su página web, Ilahui Perú destaca estas cualidades como un aspecto diferenciador de sus tiendas.
Además, Roberto Prado, CEO de Miniso Perú, señala que uno de los diferenciadores de esta marca en el Perú es el diseño asiático, que goza de gran demanda debido a la corriente coreana y china que impera entre los adolescentes peruanos por la influencia de artistas y personalidades de dichos orígenes. Así, la estrategia de dichas cadenas se resumiría en las denominadas “tres b”, de bueno, bonito y barato.
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Mayor seguridad para el público
Otro aspecto importante sobre este tipo de tiendas es la ubicación. La mayoría de dichos establecimientos se encuentra en avenidas de gran movimiento comercial o dentro de malls, lo cual las vuelve fácilmente accesibles. Al respecto, Osorio destaca que comprar en un centro comercial ofrece al público la seguridad de estar protegido dentro de este ambiente, a diferencia de lo que sucede cuando compras en una tienda en la calle.
El siguiente paso
Luego de concentrarse principalmente en Lima, las cadenas de tiendas de artículos pequeños comienzan a mirar hacia otras provincias. Así, Miniso ya cuenta con siete tiendas en localidades fuera de Lima, y 18 en esta ciudad. Apunta a contar con 32 al cierre del 2023.
“Buscamos ingresar a Tacna, Arequipa, Ica y Piura. También pensamos abrir una segunda tienda en Trujillo y otra en Huancayo. Todavía tenemos 10 ciudades más a las que queremos llegar”, comenta el CEO de la compañía en Perú.
Asimismo, se dio a conocer en abril que Dollarcity abriría sus primeras tiendas fuera de Lima, en Trujillo y Chiclayo. En tanto, Komonoya tiene la expectativa de abrir sus primeras tiendas en provincias en el 2024, a través de franquicias. Para ese objetivo, está mirando hacia ciudades como Trujillo, Huancayo y Arequipa.
“Ante el incremento de la oferta podría estar generándose una saturación de este tipo de propuestas en la capital, y lo lógico es expandirse a provincias, quizás con formatos diferentes, más pequeños, para ir tanteando en qué ciudades pueden funcionar mejor. Una posibilidad es que lleguen a alianzas con supermercados, por ejemplo, como lo ha hecho Miniso con Plaza Vea”, comenta Claudia Aguilar.
Añadió que este tipo de tiendas le ha ido ganando terreno a librerías, bazares y otros formatos de artículos asiáticos que no forman parte de una cadena, lo cual se replicaría en las ciudades del Perú donde vayan escalando. Asimismo, podrían estar compitiendo, con productos sustitutos, con algunas tiendas por departamento.
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