Pandero se expande en segmento de menores ingresos, en el que ya tiene el 30% de ventas

Explicó que si bien los fondos colectivos atendían a estos segmentos de la población, no se había realizado una estrategia de manera “frontal”, por lo que justo antes de la pandemia Pandero hizo un relanzamiento comercial de sus fondos vehiculares, lo que implicó lanzar una nueva línea de certificados para segmentos con menor acceso a crédito barato.

“Observamos que había un mercado desatendido que tiene ingresos, pero quizá no podía cubrir el costo financiero de un crédito”, señaló.

Detalló que este relanzamiento implicó desde un cambio de imagen hasta una reformulación de los productos, marcas de vehículos y tickets.

“Hasta ese momento, los contratos de Pandero estaban en la banda de US$ 15,000 y US$ 30,000, siendo un segmento aún muy familiar. Por ello, se inició con este nuevo rango de US$ 9,800 a US$ 14,000, con lo que se amplió el mercado. Se abrió una oportunidad de crédito barato con vehículos desde US$ 199 mensuales”, manifestó.

Añadió que la tendencia de los clientes es, usualmente, adquirir vehículos SUV para uso familiar, aunque hay otro tipo de demandas ahora con la ampliación de segmentos atendidos.

Soporte clave

Reátegui relató que la pandemia les golpeó fuerte en las ventas de los meses de marzo y abril del 2020, pues solo se pudo captar muy pocos clientes nuevos para formar grupos de fondos colectivos, pero se fueron recuperando sobre todo a través de sus canales digitales.

“Este proceso fue fácil debido a que en años previos ya se había digitalizado el ingreso de venta o el proceso para llegar a un nuevo cliente. La actualidad sanitaria no complicó las ventas como en otros sectores, pues ya habíamos hecho el esfuerzo de transformación digital”, manifestó.

A partir del mes de mayo, señaló, el equipo de ventas se volcó directamente a trabajar de manera remota y se aumentó la inversión en ventas digitales, lo cual tuvo resultados más en línea con sus anteriores cifras (450 nuevos clientes en el mes de mayo y 650 en julio).

“Nuestra incursión rápida en el mundo digital ha brindado resultados y con la apertura de los centros comerciales las ventas subieron hasta 1,000 nuevos clientes en algunos meses. El canal digital congrega el 40% de nuestra ventas. Solo tuvimos dos meses de pérdidas en el 2020 y en el 2021 tuvimos un pequeño revés en febrero”, indicó.

Cifras

Si bien mencionó que no se creció en el 2020 respecto al año previo (11,914 ventas en el 2019 y 9,339 en el 2020), las ventas no se alejaron mucho. Mientras que en el 2021, a la fecha, los contratos suscritos están en alrededor de 8,000.

“El hecho que hayamos sobresalido durante la crisis no significa que las ventas sean mayores (respecto al 2019), pero lo importante es que el rendimiento continuó siendo interesante. Esperamos mucho de estos dos últimos meses del presente año”, manifestó.

Datos

- Pandero concentra el 65% de ventas del sector de fondos colectivos y tiene dos líneas de negocio, el de vehículos y el de vivienda.

- Tuvo un Ebitda (utilidad antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización) en el 2019 de US$ 15.9 millones y en el 2020 fue de US$ 12.2 millones. Este año se espera cerrar con uno alrededor de US$ 18 millones.

- Pandero administra 31,000 clientes en 246 fondos colectivos. El promedio de personas por fondo es de 180.