En uno de los inviernos más cálidos de las últimas décadas, Lima reportó temperaturas de 27.6 ° C en julio por el fenómeno El Niño, afectando a algunos sectores, pero también impulsando a otros, como el cuidado personal y, en específico, la categoría de bloqueadores solares y repelentes. En esa situación, el baño de sol impulsa las ventas de Palmera, permitiéndole ejecutar una serie de proyectos en Perú y calentar su internacionalización.
Foncho Ramirez-Corzo, socio fundador de Palmera, reconoció que la prolongación de la temporada de calor hasta mediados de año y las lluvias, con la consecuente aparición de mosquitos, permiten elevar en 60% las ventas de bloqueadores y repelentes el 2023.
En ese crecimiento, destacó que la participación de la estación de invierno en las ventas anuales pasó de menos del 30% a 40%. La compañía hoy elabora sus diferentes líneas con socios de maquila y distribuye a nivel nacional.
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La reorientación en canales y la marca B
En sus inicios, Palmera enfocó sus esfuerzos en el canal tradicional (bodegas y mercados) con sachets de bloqueadores para democratizar su uso. Sin embargo, el consumidor no hizo tangible su preocupación por la protección solar y la empresa decidió reorientarse más a la venta a empresa.
Sin embargo, la creciente demanda en el retail moderno la llevó a ampliar su presencia en supermercados y cadenas de farmacias el 2023, con lo cual este canal empieza a rivalizar con la venta corporativa. Viendo estos cambios, la firma amplió su portafolio con presentaciones de sachets con tapita, que les viene abriendo las puertas de otros establecimientos.
“Estos formatos más prácticos están siendo demandados en Tambo, en las tiendas de conveniencia. Inicialmente nos enfocamos en el canal tradicional, donde está el 80% del consumo, pero en ese momento el público no estuvo dispuesto a invertir en el producto”, dijo Ramirez-Corzo.
De otro lado, el ejecutivo reveló que presentarán una marca “B” en los próximos 15 días para competir en licitaciones del Estado. En esos concursos, explicó que el precio es un factor clave y que su nueva marca llegará con ese atributo.
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Proyecciones y planes hacia el 2024
En función de las expectativas de un fenómeno del Niño “fuerte” para el 2024, Palmera estima que sus ventas crecerían al mismo ritmo que el 2023 (alrededor de 60%). En esa perspectiva, será clave la participación de la empresa en licitaciones públicas y también el desarrollo de nuevos productos.
Al ampliar su presencia en el canal retail el 2023, la empresa identificó la oportunidad para innovar con bloqueadores solares y presentaciones para la familia y niños.
Sin embargo, Ramirez-Corzo reconoció que también van con cautela, pues tras el pico de ventas del 2023 y las altas proyecciones para el 2024 estiman que la demanda podría estabilizarse. En ese sentido, miran nuevos horizontes para seguir creciendo.
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La internacionalización
Ante el posicionamiento ganado por Palmera en Perú y la posibilidad de una moderación en la demanda tras el fenómeno del Niño, la compañía ya prevé iniciar la exportación de sus bloqueadores solares. Para ello, negocia con distribuidores en Chile, Colombia y Ecuador.
“Seguiríamos la misma estrategia de Perú, apostando por la venta a empresas. Esperamos que estas oportunidades se concreten en el 2024″, dijo Ramirez-Corzo.
CLAVES
- Capital. Palmera apalanca su expansión con recursos propios y bancarios.
- Inversiones. Estarán enfocadas en generación de contenido y activaciones digitales.
- Categoría. La venta de bloqueadores solares creció 38% el primer trimestre del 2023, según Kantar.
- Competencia. En retailers, compiten tres marcas nacionales de bloqueadores y cinco o seis internacionales.
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Bachiller en Comunicación Social (Universidad Nacional Mayor de San Marcos). Trabajé en radio y prensa escrita y, desde el 2013, soy redactor de la sección de Negocios del Diario Gestión.
