Natura: “Jóvenes indagan por internet pero prefieren comprarle a su consultora de confianza”

En la etapa post-COVID, Natura está apostando a la estrategia de omnicanalidad, pues ahora gran parte de su público recurre tanto al mundo virtual como a los canales tradicionales para concretar su compra.

“Un gran volumen de consumidores está optando por los canales digitales, pero todavía se consideran un apoyo a la venta presencial. Lo más frecuente, sobre todo en los jóvenes, es que se utilice la vía online para obtener información, pero sigan optando por recurrir a una consultora de confianza para cerrar la venta directa. Se valoriza mucho la relación: ese contacto humano, esa asesoría”, dijo Solari en entrevista con gestion.pe.

En tanto, las personas de edad más avanzada en su mayoría se mantienen fieles a la costumbre de comprarle directamente a la consultora más cercana.

Asimismo, la gerenta señaló que con cada venta siempre va a beneficiarse una consultora, incluso si el consumidor recurre únicamente a la web para adquirir un artículo. En este caso, Natura le asigna al cliente, de forma aleatoria, una de sus 50,000 consultoras digitales. “Buscamos cuidar en todo momento el rol de los consultores. Ellos siempre van a beneficiarse”, explicó.

En el país, la fuerza de ventas de Natura está conformada por unos 95,000 consultores, de los cuales poco más de la mitad ya posee una tienda online, en especial las personas más jóvenes. De todos aquellos, el 90% son mujeres y el 10% varones.

Recuperación

Luego de la paralización de las ventas durante los primeros meses de la pandemia, la recuperación ha sido progresiva para Natura. Entre agosto y setiembre se apreció un repunte de la facturación, al cual le siguió una campaña navideña que Solari califica de exitosa. En los meses más recientes, las ventas de la compañía ya están alcanzado los niveles de 2019, aunque con un cambio en la participación de las categorías que comercializa. Es así que se han incrementado las ventas de las líneas de cuidado personal mientras que se redujeron las de maquillaje.

En consecuencia, para el Día de la Madre la marca proyecta lograr ventas similares a las de 2019, apuntaladas por productos como cremas hidrantes, óleos, perfumes que promueven la sensación de bienestar, maquillaje para ojos, entre otros.

En cuanto al ticket promedio, también sería similar al del año previo a la pandemia, según los cálculos de la ejecutiva. Por lo general, señala, este ticket es superior en 40% al de una compra en una fecha común del año.

Debido a la relevancia que están ganando los productos de cuidado personal, la empresa planea introducirlos como acompañantes de sus líneas de perfumería. “Tenemos un mercado como perfumería que es súper solicitado en ocasiones como Navidad, Día de la Madre o Día del Padre, y vamos a comenzar a complementar nuestras líneas banderas de perfumería con productos cuidado personal: una marca de perfumería podría complementarse con extensiones de línea como jabones, óleos, cremas hidratantes con el mismo aroma. Incluso podrían surgir propuestas de regalo en presentaciones súper bonitas”, señaló Solari.

Plástico reciclado

Pero la pandemia no ha despertado solo una necesidad de mayor cuidado personal, sino también una creciente preocupación por el medioambiente, que es una de las causas centrales defendidas por Natura.

Es por esto que la empresa reforzará sus mensajes y acciones de protección del medioambiente. Por ejemplo, adelantó, en algunos de sus productos se empezará a utilizar plástico reciclado, extraído de los océanos.

“Empezaremos a hablar del uso del plástico postconsumo o del plástico que puede extraerse de los océanos. Vamos a pasar de utilizar 30 activos a unos 50 activos de la biodiversidad, va a seguir creciendo el número de comunidades que nos proveen de los activos que utilizamos y vamos a cuidar de más hectáreas preservadas”, acotó.

Relanzamiento de Faces

Por otro lado, Fiorella Solari indicó que Natura acaba de relanzar su línea Faces, que busca trascender los estereotipos de género y celebrar la diversidad sexual.

Este relanzamiento llega con un mayor número de productos y de tonos, que continuará ampliándose próximamente, además de propuestas más irreverentes, más lúdicas. Con esto, la firma busca dirigirse a un público que se siente joven y tiene la necesidad de expresar su sentir con libertad.