En sus casi 25 años de operación, Astara Perú ha vendido más de 375,000 vehículos por medio de sus diversas marcas. A la fecha, representa siete firmas, mayoritariamente en el segmento de livianos, donde destaca Kia, Mitsubishi y Peugeot. Al ser uno de los tres principales jugadores del mercado local, Jorge González, Managing Director de Astara para Perú, Colombia y Argentina, comentó a Gestión que la compañía enfrentó un retador 2024, pero que ahora ve un mejor panorama hacia diciembre de este año.
¿Cómo evalúa el rendimiento del mercado al cierre del 2024?
Fue un año complejo para la industria, ya que las previsiones eran de un mejor rendimiento como industria total, pero terminó cayendo 7% a nivel general y disminuyendo 8% en el segmento de livianos.
En este contexto, ¿cómo le fue a la compañía?
Nosotros, al tener alrededor del 16% de participación del mercado total, nos vimos impactados por la caída. Sin embargo, nuestro desempeño fue ligeramente mejor a la caída del mercado de livianos, con un descenso de 7% (frente a la disminución del 8% de dicho segmento). Colocamos cerca de 26,000 unidades en la operación de distribución y cerca de 2,500 unidades en la operación de retail que tenemos.
Tras un primer semestre complejo, ajustamos nuestra estrategia y objetivos hacia la segunda mitad del año, donde empezamos a crecer y llegar a un ritmo de ventas esperado.
De su portafolio, ¿qué marcas apalancan su crecimiento?
Nuestra marca con mayor venta es Kia, la cual ha colocado cerca de 14,000 unidades, con una cuota de mercado del 9,2%. La segunda marca en volúmen es Mitsubishi, que tiene hoy día una cuota de 2,7% del mercado, mostrando un buen desempeño en pickups.
El resto de nuestras marcas vienen avanzando correctamente, como Chery, colocando 3,200 unidades; MG, con 1,900 vehículos vendidos, así como Peugeot y GAC, con 800 y 352 autos colocados, respectivamente. Por el lado de vehículos pesados, Fuso mantiene una participación de 7.2% en camiones de baja tonelada.
Con un mejor panorama a nivel mercado, ¿cuál es la expectativa para este año?
Consolidarnos en nuestra participación de mercado, cercana al 17% en el segmento de livianos, la cual nos sitúa dentro de los tres principales distribuidores en volumen de unidades. A nivel de ingresos, nuestra meta es alcanzar una facturación de US$ 600 millones.
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Estrategia a nivel “producto”
¿Qué marcas concentrarán un mayor número de lanzamientos?
Nuestro objetivo es crecer con las siete marcas y tener un mejor desempeño en cada una de ellas al cierre de 2025.
Hay un desarrollo de producto y portafolio muy interesante en cada una de ellas, donde vamos a estar lanzando entre dos y tres nuevos modelos como mínimo en seis de nuestras marcas, ya que en Fuso, al ser camiones, la renovación no es tan dinámica.
¿Hacia dónde apuntan con estos lanzamientos?
La consigna en el mercado peruano es introducir vehículos con prestaciones tecnológicas avanzadas, que cuenten con una buena combinación entre valor y precio.
A finales de 2022 sumaron a GAC, su séptima marca, ¿tienen planes para introducir una nueva firma?
Para 2025, no tenemos nada concreto; sin embargo, siempre trabajamos en analizar alguna oportunidad que surja en incorporar alguna. Astara distribuye 44 marcas a nivel mundial y ante una oportunidad, vamos a realizar los estudios de viabilidad en profundidad.
¿En categorías ven mayores oportunidades para ampliar su portafolio en un futuro?
Nuestro foco de negocio es el mercado livianos, donde somos expertos y donde mejor nos desarrollamos. Pese a ello, no descartamos la opción de una marca de pesados, en caso de que se presente una buena oportunidad en el mercado.
¿De qué depende?
De diversos factores que, juntos, nos dé la seguridad de generar volúmenes de venta rentables y significativos. El mercado peruano presenta un alto nivel de complejidad, ya que la competencia es intensa y existe una atomización del sector.
A pesar de la presencia de numerosas marcas, tres de ellas—Toyota, Kia y Hyundai—concentran el 40% del mercado, mientras que el 60% restante se distribuye entre una gran cantidad de competidores.
Si bien existen oportunidades, no se trata de un mercado con vacíos evidentes que permitan la entrada sencilla de nuevas marcas.
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Evaluación de nuevos negocios a futuro
A nivel global, la compañía cuenta con líneas de negocios relacionadas con suscripción de movilidad, ¿han evaluado su introducción local?
Sí, pero por el momento la apertura de estas unidades de negocios se ha centrado en otros dos países donde Astara tiene presencia.
Por ello, para 2025 no estaríamos incorporando la línea de negocio de suscripción y, hacia el próximo año, seguiremos evaluando si es un buen momento. Evidentemente, Perú es un mercado importante por su volumen, pero esta unidad de negocio requiere el análisis de otros factores.
También tienen la línea denominada Astara Connect, relacionada a la gestión de flotas de manera digital, ¿hay algún avance?
Ya tenemos unidades conectadas moviéndose en Perú. Estamos haciendo nuestros primeros ensayos de pruebas para ver cómo podemos ofrecer ese servicio a nuestros clientes finales.
Somos una empresa tecnológica y todas nuestras decisiones se toman en base de datos, trabajando por medio de nuestra herramienta propias “Astara Platform”, donde conocemos perfectamente a todos los clientes que entran en cualquiera de nuestros puntos de venta, hasta darles seguimiento en el post venta.
A medida que vayamos explorando y conocimiento más a nuestros clientes en el Perú, podremos ofrecer mejores servicios de los que tenemos.
Red comercial y procesos logísticos
A la fecha, ¿con cuántos concesionarios trabajan a nivel nacional?
Nosotros trabajamos con 23 concesionarios (empresas que distribuyen sus marcas), que tienen 77 locales y 33 talleres.
¿Ven opciones de expansión?
Tenemos cubiertas todas las provincias donde hay un mercado relevante, por lo que por ahora no hay planes concretos en ello. Lo que sí puede ocurrir, en función a lo que las marcas decidan, es algún cambio de socios comerciales que tenemos en una determinada ubicación; sin embargo, a la fecha no hay ningún proyecto previsto de modificación, más allá de trabajos de cambio de imagen corporativa de algunas tiendas.
¿Cómo se desempeña su cadena logística?
Nosotros tenemos una operación logística denominada SLA Servicos Logísticos Automotrices, la cual es un joint venture con Ransa. Tenemos 41 hectáreas en Lurín.
En relación a optimizaciones logísticas, ¿cuentan con algún proyecto vía Chancay?
Siempre estamos abiertos a trabajar con todos los puertos. Ya tuvimos desembarques de marcas chinas en el puerto Chancay, cuando se hizo la inauguración y, si bien estas van a tener preferencias para llegar a dicha infraestructura, al día hoy no hay embarques que estén destinados obligatoriamente a llegar al mencionado puerto.
Desde el punto de vista logístico, no tenemos complicaciones de hacer nuestra operación logística en otro puerto, ya sea del Callao y Pisco.
Cifras en corto:
- Astara es la principal compañía en el segmento de pasajeros (sedanes, sin considerar SUV, pick-ups o camiones pequeños), contando con el 30% del mercado.
- Es el tercer grupo más importante por venta de volumen de SUV.
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Licenciado en Comunicación de la Universidad de Lima, con especialidad de periodismo y comunicación corporativa. Actualmente redacto en la sección negocios del Diario Gestión.
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