La startup B2B de educación Kurios busca expandirse en Latinoamérica

Tras un primer paso a través de Y Combinator, varios ángeles inversores y el apoyo de universidades como Harvard y Michigan, el obejtivo va hacia todo el mercado hispanohablante en Latinoamérica. Específicamente en empresas en proceso de digitalización, a través del desarrollo de capacidades y del entrenamiento de los colaboradores con instructores expertos en empresas líderes de tecnología.

“Además de la internacionalización, está la selección de campos a los que queremos ingresar como dominios y disciplinas. Arrancamos con dos verticales de entrenamiento: growth y producto, desde las cuales creamos varios cursos. Luego pasamos a digital strategy, B2B growth y growth marketing, entre otros”, explica Lau.

Si bien ahora cuentan con seis verticales y 15 cursos, para el 2023 buscarán duplicar dicha oferta. La estrategia está siempre orientada hacia el B2B, lo que representa el 90% de los ingresos de la startup, con 50 clientes corporativos en la región. No son jugadores menores, en tanto hablamos de Walmart México, Banorte, Femsa, Mercado Pago, Alicorp o BCP.

“Nuestro foco es triplicar o cuadriplicar esto. El objetivo es hacia el primer trimestre del 2024, en un horizonte de hasta 18 meses”, agrega.

Para entender la estrategia de crecimiento, una edtech suele contar con algunos KPI fundamentales. Estos van en el sentido de crecimiento eficiente y retención de clientes. Específicamente en B2B, se trata de dos mediciones: tasa de retención de clientes y el net dollar retention (NDR o renovación con mayor amplitud a clientes actuales).

En esa línea, Kurios tiene un 100% de retención, de acuerdo con Lau, en clientes de alta afinidad. En el caso de la segunda métrica, la medida va por el 120%.

Cabe precisar que el modelo de negocio de la startup peruana está en lograr altos tickets en B2B, antes que en generar volumen a través del B2C.

“En nuestro modelo no se necesitan millones de usuarios, sino grandes empresas. Se trata de menos clientes, pero con más revenue. Es nuestra hipótesis de ahora, pero el mercado lo va a ir indicando (si es que vamos a pymes)”, aclara el ejecutivo.

Ni tan lento, pero sí seguro

Uno de los obstáculos del ingreso a nuevos mercados es la barrera de posicionamiento de una empresa. Sin embargo, según Lau, el net promoter score (NPS) de Kurios está por la cifra de 70 (sobre 100), lo que indica una buena reputación.

A eso se le añade la tasa de término de los programas. Mientras que los massive open online courses (MOOC) más populares tienen una tasa de alrededor de 10%, la startup peruana sobrepasa el 90%.

Kurios desarrolló un modelo de cohort training delivery, que implica que los alumnos comienzan y avanzan al mismo ritmo. Por otro lado, parte de las clases son grabadas y otras sesiones son interactivas, con instructores de Google, Facebook, Amazon y Uber, entre otras compañías de tecnología líderes en el mundo.

Entorno competitivo

Si bien hay muchos jugadores edtech con propuestas de capacitación de colaboradores para que sean más competitivos en el mercado laboral, para Augusto Cáceres, CEO de Qapu Ventures, lo importante en una startup de estas características va por sus particularidades.

“Si los números internos y sus métricas son buenas, es muy probable que les vaya bien en las posteriores rondas; si demuestran un crecimiento acelerado, seguramente van a cerrar un buen levantamiento. Además, han pasado por Y Combinator y tienen fondos especializados en edtech, entre otros factores, lo que facilita que más inversores lleguen”, precisa.

Actualmente Kurios está en cinco países. Luego de ingresar con mayor amplitud al mercado hispanohablante, el siguiente paso sería aterrizar en Brasil en un horizonte de entre tres y cinco años, afirma Lau.