La Positiva: “Nos enfocaremos en la omnicanalidad y en construir un ecosistema digital para crecer”

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Alberto Vásquez, gerente general de La Positiva Seguros, considera que la posición de Fidelidade permite acelerar los planes de la aseguradora peruana, que, apoyados en la tecnología, se centran en expandir la cobertura de seguros en el país, ampliar la base de clientes y ofrecer más productos. “Eso nos va a permitir crecer en el largo plazo y ser un jugador cada vez más relevante”, afirma el ejecutivo.

La Positiva tiene una participación de mercado de alrededor del 12% y pretende llevarla a 12.7% al 2027, al centrarse sobre todo en la rentabilización de los ramos que ya maneja. Ese porcentaje equivale a unos S/ 3,000 millones.

En esta entrevista, Vásquez cuenta el aporte de Fidelidade para La Positiva y detalla las metas que se ha trazado y cómo se alcanzarán, con la mirada puesta en el largo plazo, para entrar al top 3 de empresas aseguradoras del país.

¿Qué significa la incorporación de La Positiva en el Grupo Fidelidade?

Es un hito importante porque nos estamos integrando y consolidando dentro de una plataforma de seguros internacional, que trae mucha experiencia, buenas prácticas e innovación. Con un socio como el Grupo Fidelidade podremos financiar el crecimiento esperado de la compañía y realizar inversiones de mediano y largo plazo.

¿Va a haber cambios en la estructura o en la forma de operar?

Hay una serie de acciones que vamos a reforzar. Se basan principalmente en tres ejes: contar con un ecosistema digital que nos permita alcanzar la omnicanalidad, con el objetivo de darle una experiencia más simple al cliente. La inversión de crear un ecosistema digital supone un esfuerzo cuyos frutos vamos a ver en el mediano plazo y que se va a traducir en la expansión de nuestra cobertura a diversos clientes y en un mejor posicionamiento.

Fidelidade respeta la forma de hacer las cosas en los países en que tiene presencia. Ellos se basan en el concepto “glocal”; es decir, en utilizar su alcance global, pero adecuándose a la realidad local. Eso es lo que estamos haciendo. Vamos a impulsar los planes de negocios, pero manteniendo las estructuras y la forma de operar localmente.

¿Cuáles han sido las palancas de crecimiento de La Positiva?

Ha sido importante la relación que tenemos con nuestros corredores de seguros y el alcance que tenemos a nivel nacional. Tenemos muchos canales y vemos cuáles podemos utilizar para distribuir los productos de seguros. No somos una empresa tecnológica, pero sí vamos a basar nuestra estrategia y atención en la digitalización.

¿Están trabajando con insurtechs o startups para acelerar su digitalización?

Creemos mucho en la economía colaborativa. En esta nueva etapa en la que estamos es importante ver nuevas alternativas de cómo llegar a nuestros clientes, o potenciales clientes, y conocerlos más. En La Positiva hemos evaluado diversas alternativas y siempre estamos a la expectativa y atentos a este segmento. Nos ayuda pertenecer al Grupo Fidelidade, que tiene una capacidad instalada mayor para atender las innovaciones propias o a través de terceros. Si podemos beneficiar a nuestros clientes a través de nuevas soluciones, lo vamos a tomar muy en cuenta.

¿Qué metas concretas se han trazado?

Buscamos un mix entre crecimiento y rentabilidad. Queremos crecer en el corto plazo, por lo menos, a la par de lo que lo hace el mercado; podría estar en torno al 3% en el 2023, algo menor en comparación con años anteriores. Más adelante habrá espacios y oportunidades para capitalizar las inversiones que estamos haciendo y crecer a un mayor ritmo.

El próximo año el grupo La Positiva espera facturar S/ 2,360 millones frente a los S/ 2,260 millones que proyectamos para el cierre del 2022. Para el 2027 deberíamos estar rondando los S/ 3,000 millones.

Generar un ecosistema digital supone un esfuerzo importante, cuyos frutos no se verán en el corto plazo. Pero se va a traducir en que podamos expandir nuestra cobertura. Hay clientes en pueblos muy alejados que contratan nuestros seguros porque tienen conexión a internet y nosotros tenemos los canales para que lo hagan. Entonces, estamos simplificando procesos para que la contratación se pueda hacer de forma remota.

¿Cuánto esperan crecer en número de asegurados?

Tenemos aproximadamente cuatro millones de asegurados en el país. En los próximos tres o cinco años nos gustaría que el número aumente entre 5% y 10%. Y a los asegurados actuales queremos ofrecerles un mayor número de productos.

Pero no estamos mirando el corto plazo. Nos importan el mediano y el largo plazo. Nuestro enfoque va a estar en los procesos, la tecnología, construir un ecosistema digital, la experiencia del cliente y la omnicanalidad, que nos van a llevar a tener crecimientos importantes.

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¿Cómo se van a lograr los objetivos? ¿Se podrían alcanzar sin la participación de Fidelidade?

Luego de la pandemia ha habido una etapa de recuperación y estabilización. Tenemos resultados positivos, que los vamos a reinvertir en la compañía. Eso nos va a permitir financiar las inversiones. Además, en octubre hemos presentado a la junta de accionistas una propuesta para que se capitalice el 100% de las utilidades de La Positiva Seguros.

Creo que la participación de Fidelidade nos ayuda a acelerar los planes y a tener una curva de experiencia. Fidelidade ya ha transitado por este camino y es una referencia para realizar estos cambios de manera más efectiva. Con un socio así, el riesgo de error es bajo.

El mercado

En un escenario pospandemia, se espera un crecimiento más moderado de la industria. Sin embargo, Vásquez ve oportunidades en ramos puntuales, centra su estrategia en la expansión local y no descarta que, tras la compra de Fidelidade y el desarrollo económico de ciertos países, haya movimientos similares en el Perú y la región.

¿Sabe si Fidelidade tiene más planes de compra en Latinoamérica?

No tengo esa información, pero es evidente que Fidelidade quiere ser un actor importante en la región. Ya está presente en cuatro países.

¿La adquisición de La Positiva podría marcar una tendencia en el mercado?

El mercado asegurador en la región ha tenido estos procesos en los últimos años. En el Perú existen posibilidades de crecimiento, y en Latinoamérica la penetración de seguros es baja en comparación con otras zonas. No sé qué pasará, pero el mercado peruano es atractivo por sus desarrollos financieros estables durante mucho tiempo. Cuando países que pasan por ese proceso empiezan a transformarse, se genera un dinamismo importante porque las familias, que ya cubren sus necesidades más relevantes, empiezan a demandar productos intangibles, como los financieros. Eso se va a dar en el Perú.

¿Cómo prevé el desempeño del mercado en el 2023?

Durante la pandemia el mercado de rentas vitalicias más que se duplicó. Ahora ya estamos en otra etapa. La previsión que tenemos es que el ramo de rentas (vitalicias y particulares) va a decrecer el próximo año. Pero otros sí van a crecer. Por ejemplo, automóviles o riesgos laborales. Las tasas van a la par del aumento de la economía o un poquito más, pero no serán crecimientos drásticos.

Nosotros en el rubro de desgravamen hemos llegado a 25% este año. En incendio, que son contratos que tenemos con empresas, 21%; y en SCTR, el seguro de riesgo laboral, 22%. En el seguro agrario estamos en torno al 50%.

Vamos a seguir creciendo en el 2023. Pero hacerlo de forma exponencial no es sostenible en el tiempo. Hay que verlo según las distintas etapas que se van alcanzando en el desarrollo de los productos. En salud hubo un crecimiento importante por el mayor foco en la prevención, pero ahora va a ser más estable, porque no vemos un gatillador que genere un salto en este ramo.

¿Cuál es su evaluación de la competencia?

El mercado es sólido y viene ampliándose. Saludo el trabajo de la SBS, que promueve un sistema asegurador sano y adecuadamente capitalizado.

Pero es particularmente difícil pelear en este mercado.

Confiamos en que en el mediano y el largo plazo nuestros planes de negocio se van a ver cristalizados. Venimos haciendo las cosas.

¿Eso qué quiere decir? ¿Que, por ejemplo, entrarían al top 3 del mercado asegurador?

Definitivamente.

¿Cómo se van a diferenciar?

Nuestro ecosistema digital y la omnicanalidad van a ser fundamentales. También vamos a seguir fortaleciendo la capilaridad que tenemos a nivel nacional. Somos la aseguradora con más presencia en el país. Esa es la base para poder crecer en el largo plazo.

¿Hay planes de expansión?

La Positiva tiene una participación accionaria en un grupo asegurador en Bolivia y también en el mercado paraguayo. Estos son procesos de largo aliento. Pero nuestro foco está en el mercado peruano. Tenemos oficinas en la mayoría de regiones del país. La idea es expandir esa presencia. Si no lo podemos hacer con una agencia, sí lo vamos a hacer a través de diversas plataformas de venta. Lo importante es que haya acceso al seguro.

Personas y productos

Frente a una coyuntura complicada, un probable ajuste de precios al alza y los cambios en el estilo de vida de los consumidores, La Positiva se concentrará en seguros específicos, flexibles y destinados a nuevos segmentos de la población, como los emprendedores.

¿Cómo evalúa el perfil del asegurado? ¿Hay nuevas particularidades?

Ha cambiado mucho el estilo de vida de los consumidores. Por ejemplo, hay más mascotas y debemos atender esas nuevas necesidades. Además, ahora son más exigentes, están mejor informados y esperan tener respuestas claras e inmediatas.

Somos una industria muy transaccional. Por eso, la tecnología termina siendo una piedra angular. También vemos que la pandemia ha llevado a que haya una mayor preocupación por la salud y la prevención.

Pero la coyuntura no necesariamente permite priorizar la compra de seguros…

El país está creciendo y eso va a permitir que los seguros más ligados a las empresas tengan un desarrollo acorde. Pero se está gestando una cultura de prevención y protección, y la debemos impulsar. Es algo que ya se empezó a ver durante la pandemia.

¿Los precios se podrían ajustar?

Hay diferentes seguros y cada ramo tiene un comportamiento diferente. En el costo del seguro influye mucho el costo del reaseguro, que se ha venido incrementando. Eso podría tener algún impacto en algunos rubros.

Por otro lado, hay una inflación global a la que no podemos ser ajenos. Eso también genera incrementos en nuestra industria. Por ejemplo, los costos de reparación son ahora mayores. En La Positiva tratamos de manejar esto de manera prudente.

¿Qué tipo de productos tienen mayor demanda?

El consumidor demanda seguros que cubran necesidades específicas. Por ejemplo, un seguro para mascotas. También buscan construir una propuesta de distintos seguros: quieren más de este plan, o menos, o añadir una determinada cobertura. Deberíamos llegar a eso. Nosotros estamos enfocados en brindar esa flexibilidad siempre y cuando se cumpla con la regulación.

¿Qué productos lanzará La Positiva?

Estoy convencido de que algunos seguros se deben promover más en el país, como el domiciliario. Nosotros lo ofrecemos, pero el nivel de consumo es muy bajo. Está circunscrito a los créditos hipotecarios.

Nuestra área de negocios siempre está viendo alternativas y estamos monitoreando cómo cambia el estilo de vida de los consumidores. Uno suele concentrarse en crear productos que no existen, pero también es importante llegar a nuevos segmentos. La innovación viene por ahí.

¿Qué segmento falta cubrir?

El de las mypes. En el Perú hay muchos emprendedores que no tienen productos de seguros.

¿Hacia dónde va la industria de seguros en el Perú?

Los seguros destinados a personas y familias son los que más han crecido en algunos ramos. En el futuro va a ser así. El segmento de empresas va a estar en función de cómo crezca la economía, pero el de personas dependerá del cambio en el estilo de vida del asegurado, cada vez más preocupado por el futuro.