En 1985, la peruana Scharff inició sus actividades en el puerto del Callao como agente de aduana. Tras unos años, la empresa fue robusteciendo su oferta hasta ser considerada una firma de servicios logísticos integrales, la cual también representa a nivel nacional a FedEx Express. En 2023, pese a una contracción general del sector logístico, la compañía no decreció y ahora alista un nuevo enfoque de crecimiento para retomar el ritmo a doble dígito.
Raúl Alcalde, presidente ejecutivo de Scharff, comentó a Gestión que, tras siete años consecutivos creciendo a doble dígito, cerraron el 2023 con un aumento por debajo de dicho ritmo. Según explicó, este fenómeno ha sido común en la industria, que también se vio afectada por diversos factores sociopolíticos, económicos y climatológicos. “Para evitar decrecer, adaptamos nuestros planes y nos enfocamos en aquellos clientes que nos ayudarían a apalancar el negocio en esta coyuntura adversa”, señaló.
Para este año, el ejecutivo aseguró que las perspectivas han cambiado positivamente; sobretodo, hacia la segunda mitad del año. Por ello, su objetivo retomar su crecimiento arriba del doble dígito y superar una facturación de S/ 210 millones hacia el cierre del 2024.
“Estamos enfrentando este año desde una posición completamente diferente, con una estrategia distinta a la que desplegamos en los últimos años. Nuestro foco actual es la mayor penetración de nuestros servicios en nuestra cartera de clientes actual y un mayor foco en las pymes”, indicó Alcalde.
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Mayor penetración de servicios en su cartera actual
Según explicó Alcalde, el enfoque principal de Scharff. en el pasado reciente era la captación de nuevos clientes. Este año, el foco está en mejorar sus procesos y tecnología para penetrar con mayores servicios en sus clientes actuales.
En concreto, para su segmento de clientes corporativos (grandes empresas) la firma peruana invertirá en mejorar sus capacidades tecnológicas y la integración con los sistemas de estos clientes, que suelen ser complejos.
“Nuestra tecnología debe ser capaz de integrarse rápidamente con los sistemas de los nuevos clientes y sobretodo, con los actuales. Creemos que nuestra actual cartera puede permitirnos duplicar el tamaño de la empresa, ya que a la fecha solo supones una fracción de los sus presupuestos logísticos y la consigna es aumentar esa proporción significativamente”, explicó el ejecutivo de Scharff.
En detalle, la empresa peruana ofrece un portafolio de aproximadamente ocho servicios; sin embargo, un cliente promedio contrata solo dos o menos de estos servicios. “Consideramos que ahí se encuentra la mayor oportunidad de crecimiento y apuntamos a que nos contraten 2.3 o 3 servicios en promedio al cierre de este año”, apuntó
En relación a los servicios donde ven mayores oportunidades para seguir ampliando su penetración dentro de sus clientes actuales, Alcalde explicó que su línea de servicio de despacho de aduanas está muy ligada a su línea de servicio de transporte de carga. “Tenemos un buen porcentaje de clientes que ya utilizan el servicio de distribución, ya sea en la última milla o en la distribución nacional, por lo que vemos una gran oportunidad de ofrecerles también los servicios domésticos, como almacenamiento y gestión de inventario”, señaló.
Además, agregó que cuentan con varios clientes dedicados a las importaciones, por lo que pueden ofrecerles el servicio de nacionalización de su mercadería y su transporte hacia sus almacenes.
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Foco en pequeñas y medianas empresas
Paralelamente, otro foco de las inversiones que están realizando este año tienen la meta de llegar al segmento minorista, el cual incluye personas naturales y pequeños emprendimientos. A la fecha, este segmento de clientes representa aproximadamente el 5% de sus ventas, pero buscan que en un plazo de uno a un año y medio, este segmento represente más del 10%.
“Queremos entrar con mayor fuerza en este mercado por lo que expandiremos nuestra red de puntos de venta a nivel nacional, además de habilitar algunas rutas principales para llegar más rápidamente a ciertas provincias”, adelantó Alcalde.
A la fecha, cuentan con 250 puntos de venta, pero buscan crecer en número y añadir mayores locales controlados por la firma. “La mayoría de nuestras ubicaciones son denominados “puntos Scharff”, que son tiendas y bodegas que utilizamos como intermediarios. Esto nos ha permitido crecer rápidamente, pero también queremos introducir formatos propios, controlados 100% por nosotros, para ofrecer una gama más amplia de servicios”. indicó.
Con miras a ello, se han trazado la meta de alcanzar a los 320 puntos al cierre del 2024. Del total de dicha meta, esperan duplicar los puntos operados directamente por la empresa logística, alcanzando los 30 locales, donde varios de ellos se ubicarán en provincia.
“El tipo de cliente que consume servicios logísticos en provincias no trabaja tanto en un modelo ‘puerta a puerta’, como se hace principalmente en Lima. En provincias, es muy común ir a un lugar para enviar o recibir un paquete, por lo que estamos ampliando nuestra cobertura”, indicó Alcalde.
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Licenciado en Comunicación de la Universidad de Lima, con especialidad de periodismo y comunicación corporativa. Actualmente redacto en la sección negocios del Diario Gestión.
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