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La arequipeña La Ibérica este año continuará abriéndose paso en ciudades del norte peruano y también en otros países del continente. Aunque en estos días de protestas afronta dificultades para vender en la región donde se originó, proyecta un crecimiento de 15%, según indicó el gerente general de la compañía, Bernardo Suárez, en diálogo con Gestión.
¿Cómo les fue en las ventas en el 2022?
Hasta noviembre, teníamos un año extraordinario. En diciembre, con los problemas políticos, podríamos decir que ya dejó de ser extraordinario, pero fue un buen año. Diciembre fue el único mes de todo el año en que tuvimos un resultado negativo y bastantes limitaciones para abastecer nuestros puntos de ventas y mercados. Con las carreteras bloqueadas, no pudimos abastecer a Lima, Cusco, Puno, que son mercados muy importantes para nosotros.
¿De cuánto fue este resultado negativo?
Las ventas cayeron 6% en diciembre. Pero en los demás meses el crecimiento fue muy importante. En un mes llegamos a crecer incluso 25%. El crecimiento total del año fue de 16%.
¿En enero cómo les ha afectado la situación?
Hubo una tregua entre Navidad y Año Nuevo. En esa tregua abastecimos Lima de manera importante. Gracias a esa previsión, en enero hemos crecido 6% (a nivel nacional). Habríamos podido crecer mucho más: las ventas en Arequipa se nos cayeron 25%, mientras que en Lima crecieron 35%. Gracias a eso hemos podido compensar la pérdida de ventas que tuvimos en Arequipa.
¿Qué expectativas tienen para la campaña de San Valentín?
Esta semana que ha pasado, hemos enviado cuatro tráilers a Lima. Gracias a eso esperamos una buena campaña del Día de los Enamorados, con un crecimiento de 12%.
¿Qué tan importante es esta campaña?
La campaña del Día de los Enamorados no es una campaña tan relevante, debe ser la cuarta más importante del año. Primero está Navidad, luego el Día de la Madre, Pascua y el Día de los Enamorados.
Ustedes anunciaron que iban a abrir nuevos mercados en el exterior. El último fue Chile el año pasado, ¿qué expectativas tienen para este país?
Desde fines del año pasado tenemos dos módulos en Santiago de Chile. Uno en Parque Arauco y otro en Costanera Center. Para este año, esperamos abrir cuatro módulos más. Asimismo, en Chile estamos presentes en la cadena de supermercados Tottus, que allá en Chile está gestionada por peruanos. Estamos en proceso de entrar a cadenas de tiendas de conveniencia y a distribuidores de horeca. Nosotros creemos que, en un par de años, Santiago de Chile va a ser la tercera ciudad en ventas de La Ibérica, y en unos cinco años debería ser la segunda o la primera ciudad en ventas de la marca.
¿La primera ciudad en ventas ahora es Arequipa?
Es Lima. Antes de la pandemia era Arequipa. Ahora es Lima y le siguen Arequipa, Puno, Cusco y Tacna.
¿Y cuáles son los factores que los hacen proyectar este crecimiento de las ventas en Chile?
Santiago de Chile es una ciudad con siete millones de habitantes, pero con un ingreso per cápita tres veces mayor que el ingreso per cápita de Lima. Además, la gastronomía peruana es muy requerida, hay muchísimos restaurantes peruanos y son factores que nosotros vamos a aprovechar. Allí tenemos mucha ventaja.
¿Y cómo va su plan de expansión en otros mercados?
Antes de empezar a exportar, (en los últimos años) ampliamos nuestra capacidad productiva en 60%, y luego pusimos en marcha nuestro plan de exportación. El primer mercado al que entramos fue Bolivia, nos fue muy bien allí. Estamos presentes en las tres ciudades más importantes de Bolivia: Santa Cruz, Cochabamba y La Paz. Pero ahora, con los problemas en Puno, no podemos enviar mercadería y estamos tratando de mandarla vía aérea. Queremos consolidar nuestra presencia en Bolivia. Ya hemos hecho nuestra primera exportación a Ecuador en noviembre del año pasado. En Estados Unidos estamos presentes en Miami, este mes de febrero haremos nuestra primera exportación a San Francisco y tenemos la intención de en el 2023 llegar también a New Jersey.
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En estos casos sería por medio de exportaciones, ¿verdad?
En Estados Unidos, Ecuador y Bolivia va a ser por medio de exportaciones. A Santiago sí hemos entrado con agencias de La Ibérica, porque el potencial es muy grande. Cuando entendamos mejor el mercado americano, probablemente nos instalaremos allá, pero vamos a paso firme.
¿Y han pensado en algún otro país de América Latina?
Sí, nuestros próximos objetivos, que pueden concretarse en el 2023 o 2024, son México y Canadá. Son mercados con mucho potencial porque el ingreso per cápita es alto y el consumo de chocolate también.
¿Cuánto proyecta crecer La Ibérica en ventas este año?
Creo que este año vamos a tener un crecimiento similar al de 2022, alrededor del 15%.
¿Planean incrementar su número de tiendas en el Perú este año?
Tenemos 54 tiendas. A fines del año pasado hemos abierto la última tienda, cerca del Parque Kennedy, y sí, vamos a seguir abriendo tiendas. Queremos crecer en el norte del Perú: Chiclayo, Trujillo, Cajamarca. A Piura no llegamos porque hace mucho calor y por eso no se vende mucho el chocolate allí. Vamos a abrir cuarto o cinco tiendas en total, y una de ellas en Lima. Estamos en la búsqueda (de un local) básicamente en San Isidro, pero también puede ser en el lado de Corpac en San Borja.
¿En esas ciudades del norte ya tienen presencia?
Tenemos una tienda por ciudad y queremos tener dos, para contar con mayor cobertura geográfica.
¿Van a lanzar nuevos productos este año?
Vamos a lanzar dos nuevas categorías y cinco productos nuevos en total.
¿Puede adelantar cuáles son esas nuevas categorías?
No, por ahora no puedo.
¿Cómo ha variado el ticket de venta?
El ticket en el 2022 se ha incrementado en 10% en relación con el de 2021. Y eso se debe básicamente a que hemos trabajado con nuestra gente para que mejore sus técnicas de venta.
¿Cómo ha ido cambiando la participación de sus canales de venta a raíz de la pandemia?
Cuando empezó la pandemia, cerraron los centros comerciales, que son los lugares donde tenemos nuestras tiendas. Nos vimos afectados de una manera muy importante por la pandemia en ese canal. Tuvimos la necesidad de trabajar con mucha más fuerza y profesionalismo en los canales que estaban abiertos en pandemia, que eran los supermercados y tiendas de conveniencia. Desde ese momento hasta el día de hoy, hemos tenido un crecimiento muy importante en estos dos canales.
¿Qué porcentaje de las ventas concentraban estos canales antes y qué tajada tienen ahora?
Actualmente, el 18% de nuestras ventas vienen de los supermercados y tiendas de conveniencia. Antes de la pandemia representaban el 10%.
¿Y las ventas online qué porcentaje concentran?
Las ventas online estaban superbién hasta el término de la pandemia. Una vez que se ha restablecido la presencialidad, hoy en día es insignificante, ni el 1%. Llegó a ser el 5% y estaba creciendo, pero luego bajó.
