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Con el retorno de la presencialidad en todos los ámbitos, también volvió el interés por el embellecimiento y cuidado personal. Así, la multinacional peruana Yanbal proyecta que en el segundo semestre recuperarán los niveles previos a la pandemia. Pero además tiene el reto de recuperar los puntos de market share que la distancian del 2019.
Javier Rusca, gerente general de Yanbal Perú, conversó con Gestión sobre su estrategia para competir con otras marcas del rubro y ampliar su público mediante nuevos lanzamientos.
¿Cómo les ha ido en los primeros meses del año?
En pandemia caímos un 40% porque estábamos encerrados y nuestro negocio se basaba mucho pues en la presencialidad. La caída más fuerte fue en Perú. Se cae porque categorías como joyería, fragancias, maquillaje, dejaron de ser utilizadas en muchos hogares. Y era lógico porque la gente no salía.
Sin embargo, ya en 2021 hemos crecido 12%, en el 2022 un 20% y este primer trimestre hemos cerrado con 28% de crecimiento. ¿Cuál es nuestra perspectiva entonces? 25% de crecimiento este año 2023 contra el 2022. Así, en el segundo semestre ya empezaremos a tener un negocio con niveles de facturación por encima de la prepandemia.
¿Qué categorías están impulsando la recuperación?
Sin duda son fragancias, maquillaje y joyería.
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¿Cuántos consultoras tienen actualmente?
Trimestralmente, 170,000 consultoras pasan aunque sea un pedido por trimestre. Ese es el número y esperamos llegar a las 200,000 este año. Todas son independientes y muchas de ellas logran formar sus redes. Así, tenemos más de 3,300 empresarias independientes.
Ahora los niveles de pobreza se han incrementado, según el INEI, y hay dificultades para la generación de empleo. ¿Esto impulsa el aumento del número de consultoras?
Es cierto que cuando los ingresos de los hogares se están viendo afectados, como ahora, que hay una crisis externa y falta de inversión privada en el Perú, se mira más hacia nuestra propuesta. Porque nuestro negocio justamente ofrece a los hogares la posibilidad de generar ingresos a través del empoderamiento de la mujer. Además, al no haber empleo formal y de calidad, cada vez ingresa más gente preparada.
Categorías en recuperación
¿Por qué crece especialmente las categorías de fragancias, maquillaje y joyería?
El primer motivo es que están regresando los eventos sociales. Se hablaba de una “nueva normalidad” que iba a ser distinta, pero lo que hemos encontrado es que es muy parecida a la anterior, donde la presencialidad juega mucho y eso ha hecho que la gente vuelva a usar maquillaje. Durante la pandemia, cuidado personal creció mucho (humectantes, cremas para las manos, alcohol en gel, shampoos, desodorante, etc.), también los tratamientos para la piel. Y hoy una de las tendencias es que los productos de cosmética tengan atributos de cuidado para la piel. Nosotros hemos ido pasos adelante en esta tendencia.
¿Qué categorías son las de mayor peso en las ventas?
Perfumes para nosotros representa cerca del 40% del negocio. En cosmética, le sigue cuidado personal (20%) y luego maquillaje (12%). Estas categorías se vienen recuperando, pero la participación de cada una es similar a la de antes de la pandemia. Una categoría importante es joyería, que representa un 18% de las ventas, mientras que antes de la pandemia reunía un 20%, pero se está recuperando bastante bien.
¿Qué tipo de lanzamientos están preparando para lo que resta del año?
Hay un mercado premium, otro medium y uno accesible. Estamos trabajando muy fuerte para lanzar productos en los tres niveles pero, dándole mucho más peso a la penetración a través de productos medium y accesibles. La ralentización de los ingresos hace que nos enfoquemos en lanzar productos con una ecuación atractiva para el consumidor, con el fin de llegar a un público más amplio. Así, hemos lanzado Ícono con Thalía como celebrity, que es una fragancia medium. Los productos nuevos el año pasado pesaron el 13% de la venta. Este año nuestro objetivo es que pesen 20% en las categorías de maquillaje, tratamiento para la piel, perfumes y cuidado personal.
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¿Qué tanta diferencia puede haber en los precios de los productos premium y los accesibles?
Depende de la categoría. Por ejemplo, en perfumes uno premium puede costar S/200, el medium unos S/120 y uno accesible puede costar entre S/60 y S/80. Todo depende de contra quién quieres competir con ese producto.
¿Cuántos productos más lanzarán en los siguientes meses del año?
Entre 40 y 50 productos más.
¿Principalmente en qué categorías?
Perfumes y cuidado personal son los que más vienen. Pero ojo que hay una categoría en la que permanentemente estamos innovando, que es joyería. Tenemos un catálogo que se maneja en 13 campañas de cuatro semanas de duración. En cada campaña lanzamos cerca de 40 o 50 productos nuevos de joyería, lo que le da mucho dinamismo a nuestro catálogo.
¿Qué participación de mercado tienen en el país en categorías como perfumes y maquillaje?
En perfumes, tenemos el 25.8%, según data de Kantar World Panel del 2022; y en maquillaje tenemos el 14.2%.
¿Cuál es su próxima meta en participación de mercado?
Lo único que puedo decir es que buscamos seguir recuperando participación de mercado y ganar market share donde tengamos que ganar.
¿Antes de la pandemia su participación era similar o mayor?
Todavía tenemos que recuperar puntos (de participación) en perfumes y maquillajes.
Durante la pandemia se cerró la planta de joyería que tenían en Perú, ¿se planea reabrirla?
Esa fue una decisión estratégica. Antes de la pandemia, habíamos hecho una inversión importante de modernización y expansión de nuestra planta en Colombia, pero ya cuando sucede la pandemia y hay este impacto en las ventas, la planta que estaba apta para abastecer a todos los mercados era la de Colombia. Hasta ahora tenemos la capacidad de seguir atendiendo desde allí, así que no se está evaluando cambios en ese sentido.
¿Y en su planta de Lurín piensan hacer ampliaciones?
No hay necesidad de ampliarla porque antes de la pandemia nosotros habíamos hecho ya inversiones importantes en la planta, para poder tener la capacidad actual. En abril hemos inaugurado en la planta de cosméticos de Lurín un laboratorio de diseño, que nos permite crear nuevos envases, con lo cual acortamos el time to market.
Impacto de la coyuntura nacional
¿Cómo les ha afectado la crisis política del país, y luego las lluvias en el norte?
La crisis en el sur del país ocasionó una caída (de las ventas) en enero en esa parte del país, pero nos recuperamos en febrero y marzo. Y en el norte hubo una caída en marzo, pero las ventas se recuperaron en abril gracias al empoderamiento de nuestras consultoras.
¿Y cuál ha sido el impacto de la inflación?
Nosotros tratamos de mantener una ecuación de valor justa para el cliente, pero también competitiva para el mercado. Sí ajustamos los precios, pero no hemos trasladado ni el total de la devaluación ni el de inflación. Y nunca hacemos subidas generales, siempre vemos dónde se puede subir, dónde no se puede subir, incluso dónde hay que bajar el precio.
¿En promedio cuánto tuvieron que subir los precios?
El año pasado estuvimos alrededor de 4% o 5% de incremento en promedio. Este año, al tener una inflación de 8.5%, no pensamos trasladar todo eso al mercado, vamos a repetir un incremento de un 5% a lo mucho, en los siguientes meses del año.
¿La rentabilidad se ha visto afectada?
Por supuesto, con la pandemia tuvimos un problema fuerte.
¿Pero entre el año pasado y este año?
Todavía se viene recuperando la rentabilidad, aún no estamos en los niveles previos a la pandemia, estamos trabajando para recuperar la rentabilidad histórica de la compañía.
¿Al recuperar los niveles de venta prepandemia en el segundo semestre también se recuperarían los niveles de rentabilidad?
Apuntamos a eso.
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