Nestlé Perú: la estrategia para crecer cerca de 10% en venta de panetones

“A diferencia del año pasado, cuando crecimos más por precio, esta vez apuntamos a crecer un poquito más en volumen. A nivel de facturación, estaremos cercanos a los S/ 280 millones, tomando como base el precio de venta a distribuidores. Si tomamos el precio de venta al consumidor, la facturación estará más próxima a los S/ 350 millones”, detalló a Gestión.

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Hasta octubre no se ha notado un repunte agresivo en ventas, a diferencia del 2022. Sin embargo, en noviembre se empieza a ver un mejor resultado. Así, si bien se espera alcanzar los dos dígitos en ventas, la apuesta de Nestlé Perú estará más enfocada en ganar participación de mercado.

Su línea de panetones —conformada por las marcas D’Onofrio, Buon Natale y Motta— registraba hasta el año pasado un market share próximo al 41%. Para el 2023 se busca ganar 100 puntos básicos a fin de alcanzar entre un 42% a 43%. “A largo plazo, la meta es llegar a un 50% de participación de mercado”, afirmó González.

Si bien la marca líder de Nestlé Perú es D’onofrio, con 32% de participación de mercado, el ejecutivo destacó que Buon Natale ha tenido un buen desempeño el año pasado: se ha convertido en la tercera marca de mayor demanda y lidera las ventas en Arequipa y Cusco, ganándole en preferencia a su marca emblema.

Así, la estrategia con Buon Natale para este año se enfocará en fortalecer su presencia, sobre todo en el sur, a fin de mantener su posición en el mercado. “Vemos una oportunidad con esta marca, que es más económica y con un sabor a mantequilla que la diferencia del resto”, dijo González.

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La estrategia para llegar a los dos dígitos

El ejecutivo precisó que para llegar a la meta de dos dígitos en ventas, se han lanzado tres innovaciones para esta campaña.

D’Onofrio ha lanzado Pan Dulce, un bizcocho sin pasas ni frutas, con el mismo sabor de su marca tradicional de panetón. El producto ha superado las expectativas iniciales, por lo que se ha preparado una producción adicional. Este año también se sumó Chocotón en formato pequeño, de 80 gramos (y, por lo tanto, más económico), así como un bizcocho tipo panetón de la marca Princesa, que se distribuye de forma exclusiva en Tottus.

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González destacó que al año se destina alrededor de S/ 1 millón o S/ 2 millones en el desarrollo de nuevos productos. Las innovaciones “representan ya 5% de la facturación de la categoría”, afirmó.

Otro factor que hará posible el objetivo de este año está relacionado a los puntos de venta. Se espera llegar a 80,000 en el canal tradicional, principalmente bodegas y mercados, lo que representa un incremento del 10% en relación al 2022. Actualmente, el 60% de la facturación de Nestlé Perú proviene del canal tradicional, 30% del moderno y 10% del online.

A diferencia del 2022, este año no se tiene previsto un incremento de precios en la línea de panetones, a pesar de que los costos de producción siguen al alza. González mencionó que han hecho “grandes esfuerzos” para crear eficiencias en su producción, a fin de no trasladar el aumento de precios de las materias primas a los consumidores.

“El mercado de panetones posiblemente crezca entre 5% a 10% este año, una tasa menor a la del 2022, que estuvo apalancada por aumento de precios. Esta vez vemos un aumento más modesto. Apuntamos a crecer 10% y 8% en volumen (producción), que son 800,000 panetones más que el año pasado. Estamos enfocándonos en formatos accesibles, más puntos de venta y en mantener los precios”, reveló González.

Respecto a las ventas al exterior, que representan el 5% de su producción, Nestlé Perú confía que el próximo año se pueda concretar su ingreso al mercado español. Actualmente exporta a Estados Unidos y Bolivia.

SOBRE EL AUTOR

Karen Guardia Quispe

Licenciada en Periodismo por la Universidad Jaime Bausate y Meza con 20 años de experiencia profesional. Laboró en medios de comunicación como TV Perú y Perú21. También ejerció en gremios como la SNMPE y SNI. Desde el 2016, es parte del diario Gestión.