La estrategia “blanda” de Bonapharm en Latam y la mira en farmacéuticas de España

Para el sector farmacéutico, la recesión económica y la disminución de la capacidad de gasto de la población en Perú fueron los principales males en 2023. En cifras de IMS, la venta (sin leches) habría caído 0.5 % en dólares y 6 % en unidades el año pasado en el sector privado (clínicas y farmacias), señaló la peruana Bonapharm. Sin embargo, esta compañía sí logró crecer, a partir de una estrategia basada en el concepto de cápsulas “blandas”. Para este 2024, mantendrá la estrategia con foco en el exterior. Conozca más detalles de la fórmula.

Luis Salverredy, CEO de Bonapharm, indicó que la empresa creció 28 % en dólares y 12 % en unidades, apoyada por un modelo de negocio basado en producción en otros países (India y Europa), altos márgenes para distribuidores locales y bajos precios al consumidor final. La introducción de 13 productos también fue clave.

“En tiempos de crisis, nosotros crecemos más, porque las farmacias buscan más ganancias y el consumidor prioriza el precio”, comentó a Gestión, tras referir que solo 11 de las primeras 25 farmacéuticas en Perú pudieron aumentar sus ventas en 2023.

Para el 2024, la empresa apunta a un avance de doble dígito en el país, en medio de un ligero repunte esperado en el sector. La firma compite en los rubros de probióticos, OTC (de venta libre) y medicamentos.

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La “blanda” estrategia en Perú y el exterior

En Perú, Salverredy reveló que el crecimiento en 2024 será impulsado por la ampliación del portafolio con 12 a 15 nuevos productos, el 50 % de ellos en la categoría de OTC y la otra mitad en medicamentos. En la primera de ellas, redoblarán la apuesta por el concepto de cápsulas blandas.

Y es que, ante los resultados de los antigripales Gripacheck con cápsulas blandas y tras la reciente introducción de una marca para el dolor bajo la misma presentación, la empresa extenderá este desarrollo a nuevas aplicaciones o tratamientos. La estrategia será replicada en el exterior.

Fuera del mercado local, Bonapharm enfoca sus esfuerzos en Ecuador y Bolivia. En el primer país, introducirá 15 productos este 2024 tras el avance de 300 % registrado el año pasado y el potencial de esa plaza.

“El mercado privado en Ecuador es más grande que en Perú y el año pasado creció 8 %. En cuatro años, facturaremos allá igual o más que en Perú”, estimó, tras referir que dicho país hoy aporta el 20 % de los ingresos de la empresa.

Debido al esfuerzo previsto en dicho territorio, reconoció que la aspiración de llegar a Honduras, Guatemala, El Salvador, Costa Rica, Panamá, Nicaragua y España al 2026 se retrasará un año. Sin embargo, ya han empezado a desarrollar los productos para esos destinos.

Si bien tal expansión considerará diferentes formulaciones (en función de necesidades y usos de cada país) e inclusive marcas, adelantó que el concepto de cápsulas blandas y la marca Gripacheck serán la punta de lanza.

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Hacia participación en laboratorios

En su modelo de negocio, Bonapharm no solo tiene acuerdos de producción con laboratorios del exterior, sino también participaciones en los mismos. En India, refirió que han ido adquiriendo derechos en este tipo de empresas hace 10, ocho y siete años, y la apuesta continuaría en otros países productores.

“Siempre estamos dispuestos a evaluar esas posibilidades, estamos conversando con gente España”, admitió.

No obstante, precisó que aún no tienen algún acuerdo de compra concreto con laboratorios del país ibérico, pero la expectativa es tangible. En ese mercado, además de Italia y Dinamarca, aseguró que elaboran sus líneas de productos con certificaciones de la Administración de Alimentos y Medicamentos de los Estados Unidos (FDA) y la Unión Europea.

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El consumidor y los precios

Si bien Bonapharm espera una “pequeña” recuperación del mercado farmacéutico privado (sin leches) en 2024, reconoció que aún se observa una menor capacidad de gasto.

“El consumidor seguirá buscando productos de menor pecio que permitan terminar el tratamiento con efectividad, que es lo más importante. En esa situación, nuestra propuesta encaja bien”, anotó.

Sobre la evolución de los precios de venta al cliente final, recordó que los mismos experimentaron un retroceso en 2023 en medio de una menor demanda. Para este 2024, confió en que el nivel visto el año pasado se mantenga.

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CLAVES

Creación. Bonapharm nace en 2016 de la fusión de Farmacheck y Bonafide, creadas en 2008 y 2014, respectivamente.

Posición. En el mercado farmacéutico sin leches, Bonapharm terminó en 2023 en el puesto 14 en ventas en dólares; y en séptimo lugar, en unidades, según la empresa.

Producción nacional. En Perú, la fabricación de productos farmacéuticos y medicinales solo creció en 2.15 % de enero a noviembre de 2023, según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI).

Bioequivalencia. Bonapharm asegura que sus productos van adoptando exigencia de estudios de bioequivalencia de Digemid, a medida que esta entidad amplía dicho requisito a nuevas líneas.

SOBRE EL AUTOR

Josimar Cóndor Jiménez

Bachiller en Comunicación Social (Universidad Nacional Mayor de San Marcos). Trabajé en radio y prensa escrita y, desde el 2013, soy redactor de la sección de Negocios del Diario Gestión.