La vivienda propia es una de las metas más deseadas por muchos peruanos, y las inmobiliarias han diseñado estrategias de ventas para captar a un mayor público comprador, sobre todo a los más jóvenes.
El reciente estudio de Satisfacción de Clientes Inmobiliarios 2025, realizado entre enero y agosto de este año por Best Place to Live en 51 proyectos de Lima y Arequipa, revela que el público millenial, los nacidos entre 1981 y 1996, son los que lideran las compras inmobiliarias.
Este análisis indica que los millennials representan el 48% de las adquisiciones, la Generación X el 33%, mientras que los centennials y baby boomers contribuyen con el 10% y 9%, respectivamente.
Ante ello, surgieron tendencias y propuestas interactivas y dinámicas al momento de vender departamentos, como por ejemplo la implementación de un escape room como complemento en la experiencia de compra.
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¿Cómo surge estas ideas de ventas en el sector inmobiliario?
Moris Fleischman, especialista inmobiliario y docente de Pacífico Business School, indicó que estas estrategias son recientes y surgen en un mercado competitivo en el que destacan recursos digitales como recorridos virtuales y aplicaciones interactivas para mostrar propiedades y personalizar acabados.
Estas herramientas ayudan en especial cuando se venden departamentos en planos, ofreciendo tranquilidad al comprador y facilitando la comprensión del producto. No obstante, el especialista enfatizó que la clave de la relación cliente-inmobiliaria sigue siendo la transparencia y el cumplimiento de lo prometido.
“Más allá de cualquier moda, como todo pasajero, de cualquier juego, de promoción, lo que realmente tiene la confianza en el comprador es que el proyecto, sobre todo, cumpla lo que promete. Ese es el verdadero diferencial en una relación inmobiliaria de largo plazo”, mencionó.
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Fleischman mencionó que estas tendencias generan mayor cercanía y horizontalidad entre inmobiliarias y clientes, favoreciendo la confianza cuando se aplica de manera responsable.
“Aproximadamente, el promedio de todo Lima está alrededor del 60% de las unidades departamentos) se venden en planos, un 30% se vende ya cuando el edificio está en construcción y un 10% de remanente en lo que se llama como en entrega inmediata. Estas herramientas. fotos realistas, recorridos, le dan cierta tranquilidad al comprador porque por lo menos lo acercan más a entender el producto”, mencionó.
Sin embargo, alertó que existe el riesgo de crear expectativas exageradas si las dinámicas lúdicas son demasiado prometedoras y no se cumplen, lo que podría provocar frustración y desconfianza.
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“El riesgo de eso es que puedes caer en una sobreventa, de que muestras un juego, que luego al final cuando eso se materializa, puede generarte un efecto inverso de frustración y desconfianza. Entonces, hay un riesgo también que hay que controlar mucho”, añadió.
En su experiencia en inmobiliarias, el especialista indicó que las estrategias de intervención urbana y activaciones generan "picos" de ventas durante los periodos en los que se realizan. Estimó que estas nuevas dinámicas ayudan a incrementar o mantener las velocidades de venta previstas, aunque esto dependerá de cada empresa y segmento del mercado.
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La propuesta de la Barqueros Inmobiliaria
Por ejemplo, Barqueros Inmobiliaria ha propuesto una forma diferente de tener una estrategia de ventas. Debido al auge del escape rooms en Lima, un juego de estrategia en tiempo real y en persona donde tienes que idear la manera de escapar entre tú o varios acompañantes, han recreado esta misma experiencia ligada al proceso de compra.
El proyecto surge como respuesta a la forma tradicional con la que los inmobiliarios suelen presentar sus productos: salas de ventas convencionales donde el cliente únicamente recibe información y visita espacios modelo.
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En esta nueva propuesta, el escape room consiste en transformar esa experiencia en una vivencia lúdica, partiendo del deseo de muchas personas de “escapar” de situaciones incómodas como vivir con los suegros o en departamentos pequeños y saturados.
Jorge Mendoza, director de innovación en TBWA Perú, mencionó que la experiencia simula ese anhelo de migrar y alcanzar algo mejor, conectando emocionalmente con los potenciales compradores.
“Agarramos esta tendencia de crecimiento (del escape room) y esta oportunidad comunicacional. La alineamos un poco con los objetivos de marca y objetivos de negocio que tenía Barqueros y nos pareció una forma estupenda de ser disruptivos en la categoría”, indicó el especialista.
Mendoza detalló que la experiencia, la cual es gratuita, tiene una duración de 30 minutos, donde los participantes deben escapar de dos ambientes, con ruidos y elementos que simulan una vivienda antigua. El premio por escapar es de 25 mil soles para la compra de un departamento y mil dólares por recomendación a terceros.
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Jorge Mendoza remarcó que esta propuesta se alinea con una tendencia mundial de buscar experiencias diferenciadas que enganchen al consumidor desde lo emocional y lo lúdico. Y esto, se estaría viendo reflejado en las ventas.
Según el especialista, se logrado vender un departamento en sus primeras dos semanas de puesta en marcha, incluso antes de que el proyecto contara con fachada o diseños 3D.
Iván Baquerizo, gerente de operaciones de Barqueros Inmobiliaria, resaltó que la experiencia busca complementar otras estrategias publicitarias y contribuir con un 30% a 40% de las ventas proyectadas en la etapa de preventa.
Precisó que, a pesar de que la experiencia parece estar dirigida a jóvenes que buscan independizarse, está abierta para personas de diversas edades, incluso para adultos mayores, quienes suelen empatizar mucho con las situaciones recreadas.
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“Tenemos proyectado a razón de que entendamos que el poner en puesta en escena se hace en un tiempo determinado, que es el tiempo previo a la ejecución de obra. Es un plazo que nos toma entre cuatro a seis meses”, remarcó.
Asimismo, precisó que se piensa replicarla esta idea en futuros proyectos en otros distritos, adaptando la temática para nuevas edificaciones y manteniendo la estrategia hasta el inicio de obras.
“No buscamos que este ambiente compita con otras propuestas publicitarias, sino que estamos buscando es que complemente, que se sume, porque en este mercado tenemos que trabajar todas nuestras estrategias en conjunto”, indicó.
Dinámicas como las escapes rooms o tendencias inmersivas han invadido a las inmobiliarias, lo cual ha conllevado que potenciales clientes tengan otra experiencia de compra. Foto: Barqueros Inmobiliaria.
Bachiller en Periodismo por la Universidad Jaime Bausate y Meza, con seis años de experiencia en prensa radial, escrita, digital e instituciones públicas.
