Con operaciones en Perú, Colombia y Venezuela, el Grupo Cala se posiciona como un jugador relevante en la industria de consumo masivo en la región, con presencia en las categorías de limpieza, cuidado personal y del hogar. En el mercado peruano, donde concentra su operación más importante, la compañía ha desarrollado un portafolio que incluye marcas como Moncler, Caricia y Ña Pancha. En un contexto de alta competencia, prepara una serie de ajustes estratégicos, especialmente en la categoría de detergentes, con el objetivo de ampliar su cobertura geográfica.
Ricardo Vivanco, gerente general de la compañía, señaló que en lo que va del año, el desempeño ha sido retador en sus tres mercados. Particularmente en Perú —donde opera con marcas como Moncler, Caricia y Ña Pancha—, el inicio del año fue menos favorable en comparación con 2024, cuando un verano inusualmente largo impulsó las ventas de productos estacionales. “Estamos creciendo a un solo dígito, en un rango medio. Ha sido una temporada positiva, pero claramente por debajo de nuestras expectativas iniciales”, explicó el directivo.
El segmento de detergentes —el más relevante dentro de la categoría de limpieza— ha enfrentado desafíos particulares este año, debido al aumento de marcas importadas desde China, lo que ha intensificado la competencia tanto en el canal moderno como en el tradicional, especialmente en las plazas mayoristas.
“La facilidad para importar productos y lanzar marcas blancas ha generado una proliferación de nuevas opciones en el mercado, presionando los precios y acelerando la dinámica promocional. A este escenario se ha sumado la respuesta activa de competidores consolidados, que han ajustado su estrategia comercial para proteger su participación”, indicó el directivo.
En ese contexto, el Grupo Cala enfocará sus esfuerzos en ajustar su estrategia durante la segunda mitad del año, con el objetivo de alcanzar la meta de crecer 18% en ventas al cierre de 2025. “Si bien los primeros cinco meses han sido desafiantes, todavía apuntamos a ese número gracias a una serie de acciones que desplegaremos a nivel local y regional”, agregó.
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La nueva estrategia: producción desde Asia
La compañía continúa fortaleciendo su portafolio de productos de consumo masivo con innovaciones y relanzamientos estratégicos en sus marcas más emblemáticas. Una de las acciones principales en los primeros meses del año fue la ampliación de la línea Caricia con el lanzamiento del Plancha Fácil, una silicona de origen alemán diseñada para facilitar el planchado de prendas.
Bajo esa misma línea, la empresa se prepara para un relanzamiento integral de toda la línea de detergentes en polvo Caricia, previsto para los próximos meses. “Se trata de una tecnología que no ha estado presente en el mercado peruano. La presentaremos en el segundo semestre y apunta a reforzar en el segmento de detergentes de mayor ticket”, indicó el directivo de la compañía.
En cuanto a la marca Ña Pancha, la estrategia se centra en un proceso de reposicionamiento impulsado por un nuevo portafolio de detergentes que ahora vendrán de China. Es así que Ña Pancha, cuya producción se desarrollaba desde Colombia, ahora apuesta por China, ante menores costos. “Hemos trabajado intensamente en cómo ser más competitivos, tanto en términos de producto como de precio. La realidad es que, si no tienes una planta propia, es muy difícil competir en el entorno actual, por lo que este producto será importado desde Asia”, explicó Vivanco, quien ve esta alternativa como una forma de competir con las marcas chinas.
Consultado sobre una eventual incursión en nuevas categorías, Vivanco precisó que no está previsto para este año, aunque se mantienen en constante evaluación. En ese sentido, adelantó que existen grandes posibilidades de que en 2026 la empresa ingrese a nuevos segmentos dentro del cuidado personal.
“Estamos analizando opciones con Moncler, una marca percibida como familiar, que podría extenderse a otras categorías como desodorantes, colonias de baño, cremas humectantes, cuidado capilar, repelente de mosquitos y protector solar. Ahora estamos evaluando cuál sería la mejor categoría para ingresar y en qué momento”, señaló el ejecutivo.
Ricardo Vivanco es el gerente general del Grupo Cala, la firma que produce y comercializa las marcas Ña Pancha, Moncler y Caricia. (Foto: Anthony Niño de Guzmán/GEC).
En el pasado, el Grupo Cala también había mostrado interés en la representación de marcas de terceros. Si bien esa iniciativa no está descartada, Vivanco explicó que solo se evaluaría representar marcas externas si estas contribuyen a fortalecer la presencia de las marcas propias en canales donde actualmente no tienen una participación significativa.
“Por ejemplo, no tenemos una presencia tan fuerte en el canal de farmacias. Si una marca que representamos nos permite entrar con mayor fuerza con nuestros productos actuales en ese canal, lo consideraríamos”, señaló el ejecutivo.
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Envíos desde Perú hacia nuevos mercados
Actualmente, la compañía opera una planta de producción en Medellín (Colombia), donde fabrica los jabones de lavar Ña Pancha y Caricia, además de lavavajillas en pasta. En esta misma instalación se elaboran también los jabones multiusos Supremo y Tras, destinados exclusivamente al mercado colombiano.
El resto de su portafolio —incluyendo el suavizante Caricia y la línea de productos de limpieza Ña Pancha (jabón líquido, lavavajillas, limpiadores multisuperficies, limpiavidrios y quitagrasas), así como el jabón de tocador Moncler— se maquila en Perú.
En 2023, la empresa tomó la decisión de exportar desde Perú detergente líquido y suavizante de ropa hacia Venezuela, mercado que viene abasteciendo de forma continua. En esa línea, Vivanco adelantó que se encuentran evaluando su ingreso a Panamá en los próximos meses. “Existe un especial interés en introducir el portafolio de Ña Pancha que se maquila en Perú en ese mercado mediante un socio comercial de ese país”, indicó.
Paralelamente, como parte de su estrategia regional, la compañía —de capitales panameños— analiza su ingreso a otro país de la Comunidad Andina, aunque aún no ha revelado cuál. Bolivia y Chile figuran como los mercados potenciales, donde la empresa aún no tiene operaciones.
“La oportunidad que visualizamos es iniciar con la operación de nuestra línea de detergente Ña Pancha, que iniciará a producirse en China. Por ahora, el portafolio que se maquila en Perú en otras categorías enfrenta mayores desafíos logísticos para la exportación, debido a su alto costo de transporte y bajo margen”, indicó el directivo.
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Expansión hacia el sur, centro y oriente
Si bien Lima es la principal área comercial del Grupo Cala, su segundo “bastión” es el norte del país. Ambas áreas geográficas representan el 65% de su volumen del canal tradicional.
Sin embargo, con el relanzamiento de Ña Pancha buscan rebalancear su presencia geográfica, ya que es una marca históricamente arraigada en el sur, centro y oriente del Perú. “Ña Pancha tiene potencial para recuperar su fuerza en mercados clave como Arequipa, Cusco, Huancayo —su tradicional bastión— y la zona oriental”, explicaron fuentes de la empresa.
En cuanto a canales de distribución, entre el 70% y 72% de sus ventas se concentran en el canal tradicional (bodegas y mayoristas). “En Perú operamos con redes de distribución tercerizadas, donde competimos contra 10 a 20 empresas en un mismo portafolio de vendedores, por los que exige innovación constante. La clave está en optimizar recursos y reinventar estrategias de go-to-market”, concluyó.
De otro lado, el canal moderno aporta entre un 28% y30% de venta total (supermercados e hipermercados). Aunque este último mostró un mejor desempeño relativo durante el primer semestre —impulsado por una mayor presencia de mercaderistas—, el grupo reconoce que su participación en el segmento hard discount sigue siendo limitada, dominado por marcas propias
Licenciado en Comunicación de la Universidad de Lima, con especialidad de periodismo y comunicación corporativa. Actualmente redacto en la sección negocios del Diario Gestión.
