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El año no arrancó bien, pero Cristiano Sampaio, gerente general de Leche Gloria S. A., confía en que habrá una mejora hacia el segundo semestre. Su visión —que comenta que es diferente de la de su antecesor— se centra en llegar a la base de la pirámide con productos más asequibles. Ahí se enfocará la innovación del negocio, que prepara algunos lanzamientos para los próximos meses. Para eso, se buscarán mayores eficiencias que permitan diluir costos. El ejecutivo, además, habla sobre los planes de inversión de la compañía, las oportunidades que ve tras la compra de Soprole y la situación con los ganaderos de producción lechera.
¿Cuáles han sido los resultados del primer trimestre?
Las ventas netas de Leche Gloria S. A. fueron de S/ 967.6 millones. Ha sido un periodo un poco más duro que el anterior.
¿A qué factores se debe esto?
Nos afectaron temas sociales como los bloqueos de carreteras, además de los eventos climatológicos.
¿Cómo les está yendo este segundo trimestre?
Estamos empezando a recuperarnos. En nuestro negocio las cosas son más lentas. Cuando hay una caída en producción láctea, la parte ganadera no se recupera rápido porque la vaca tiene un ciclo.
Las protestas del año pasado en Arequipa impactaron en el negocio. ¿Perdura esa afectación?
Todo afecta. La subida de los commodities impacta a todas las empresas en términos de costos. A nuestros ganaderos también. El aumento de costos baja la rentabilidad y ellos reducen la alimentación del ganado. La convulsión social, el incendio en la planta de Majes y el corte de carreteras también ocasionaron reducción en la alimentación para seguir produciendo la misma cantidad de leche. Tarda mucho que pase ese ciclo negativo y que la vaca se recupere. Y enseguida empezaron las temperaturas más altas y muchas lluvias. Eso estresa al ganado y dificulta el acopio de la leche.
¿Cuál es la proyección de ventas para este año?
No acepto que vendamos menos que el año pasado.
Gloria es el principal acopiador de leche del Perú. ¿Tienen producción propia?
Tenemos un establo modelo, pero nuestro volumen total de leche viene de otros ganaderos. Los proveedores ganaderos de Leche Gloria son cerca de 12,500, de los 450,000 que el Midagri indica que existen en el país.
¿Se mantienen los problemas que han ocasionado la caída en el volumen de ventas?
Yo veo una tendencia a mejorar hacia el segundo semestre. En marzo hemos tenido récord de producción de los últimos cinco meses.
¿Los precios finales de Gloria se han incrementado?
Sí. Pero, de acuerdo con Kantar, el segmento de lácteos en la canasta básica es el que presenta un menor aumento de precios: 7% menos que la categoría de alimentos en conjunto. Ha caído el acopio de leche, pero hemos mantenido nuestra participación de mercado: en promedio, 75% en lácteos y derivados (leche, yogurt). Según el Midagri, el 50% de la leche producida en el Perú es acopiada por las grandes industrias. De la otra mitad, el 40% proviene de industrias artesanales y el 10% es para el autoconsumo.
Las novedades
¿Qué lanzamientos tienen previstos para este año?
No puedo hablar mucho del futuro para no alertar a la competencia. Tenemos un plan y estoy haciendo algunos ajustes. En términos generales, vemos que en el Perú hay un problema socioeconómico y que la base de la pirámide necesita productos más asequibles. Entonces, los proyectos vienen por el lado de democratizar el portafolio, de llegar a la gente que quizá no tiene las condiciones de acceder a la leche.
¿De qué cantidad de lanzamientos estamos hablando? ¿Se trata de nuevas presentaciones, nuevas marcas?
No tengo un número, pero este año vamos a duplicar el peso de las innovaciones [lanzamientos] en el volumen total en comparación con el 2021. Por ejemplo, acabo de salir con un in and out de la leche evaporada chocolatada y a mediados del año pasado relanzamos nuestro yogurt griego. Teníamos 5% de participación de mercado y ahora tenemos 65%. Estamos presentes en el 20% de los hogares con este producto. El que más se vende es el de bolsa, que es un empaque más accesible.
Entonces, ¿se vendrán lanzamientos en yogures?
Tenemos algunos planes en yogures. En general, tenemos renovaciones, para que los productos se mantengan vigentes, e innovaciones, que son productos nuevos. En renovaciones, por ejemplo, ya está en el mercado Soy Vida con un precio muy accesible (S/ 2,50), en lata, para llegar a la base de la pirámide.
¿Habrá más reducción de precios?
Sí. Acabamos de bajar el precio de Tampico en entre 13% y 19%, pues era muy superior al precio promedio de la competencia. En agua también hubo una reducción. Son productos que la gente necesita consumir, pero que nuestro sistema logístico encarecía. Estamos viendo en dónde podemos ser más eficientes, lo cual pasa dentro de la fábrica, por la logística y la digitalización del punto de venta.
¿Qué otras innovaciones estarían en camino?
Vamos a salir con algunos productos más en los próximos meses, de marcas ya existentes, para llegar a la base de la pirámide. Hemos visto, por ejemplo, que muchas personas están reemplazando la leche por el pan.
Si ya tienen panetones, ¿lanzarán panes?
Tenemos la capacidad, pero todavía no está en el pipeline. Puedo hacer pan, galletas, no sé. Lo que sí puedo decir es que los fierros tienen que trabajar y, cuanto más trabajen, más se diluyen los costos fijos, y así puede haber productos más asequibles para la gente.
Entonces, lácteos.
Por supuesto. Bonlé es mi marca asequible.
¿Y en leches vegetales?
No están en el pipeline todavía, pero lo tengo en la cabeza. Yo recién estoy llegando y tengo una visión distinta.
¿Cuál es su visión?
Yo creo que, como está el Perú y con el propósito de Gloria, tenemos que contar con productos con los que podamos llegar a la base de la pirámide. Toda la canasta básica ha subido, incluso la leche. Menos, pero ha subido. Entonces, ¿cómo hacemos ahora para dar una alternativa? Por ahí veo que va el concepto de la innovación ahora. Eso no implica que no vayamos a crear productos premium, pero en este momento tenemos que llegar al consumidor que necesita algo más económico. Tenemos la marca Bonlé, que es más asequible, y ahí es donde estamos trabajando. Quien no pueda comprar Gloria, puede comprar Bonlé.
¿Cuándo veremos esas innovaciones?
Este trimestre tendríamos una con Bonlé.
En canales, ¿qué tienen pensado?
Ya estamos en la plataforma de e-commerce BEES, creada por AB InBev, que es el Amazon del bodeguero. En los primeros días de roll out en Lima registramos el mayor número de pedidos digitales diarios en el mundo, después de AB InBev.
¿Qué implica eso para Gloria?
Que podemos presentar mejor nuestro portafolio y nos facilita llegar al punto de venta. En mi piloto, pasamos de un promedio de pedidos de 7 SKU a uno de 12 SKU.
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Inversiones
¿Qué inversiones tienen previstas para este año?
Estamos terminando una planta de tratamiento de aguas residuales (PTAR) en Majes, aumentando la capacidad de nuestras cinco PTAR a 147 L/s. Nuestro enfoque está en el agua, para conseguir eficiencias.
¿Proyectan ampliaciones en líneas de producción?
No por ahora. Contamos con una planta muy grande y, con los volúmenes que tenemos hoy, todavía podemos crecer sin ampliación. Pero estamos trabajando en un plan a cinco años para ver qué líneas debemos traer o mover.
¿Cuánto dinero estiman que invertirán?
Estamos haciendo el estudio.
¿Las innovaciones serán con las líneas que ya se tienen?
Sí. Por ejemplo, tenemos una línea en Arequipa con la que podemos hacer un montón de cosas. Incluso nos permite crear un producto similar al yogurt, que no necesita frío. Muchos hogares y puntos de venta en el Perú no tienen refrigeración. Así podemos llegar a la base de los consumidores.
¿Este producto va a salir este año?
No, es algo que estoy pensando. Tenemos que ver el timing. Tenemos algo similar, que es Yomost, que se vende mucho más en el norte.
La compra de Soprole
¿Cuánto representa el mercado peruano para las operaciones de Leche Gloria?
Estamos en ocho mercados: Perú, Puerto Rico, Colombia, Ecuador, Bolivia, Uruguay, Argentina y Chile. Exportamos a 29 países. El volumen de ventas solo en el Perú representa el 49,9% del total de la plataforma, mientras que los países restantes suman 50,1%.
¿Cómo van a integrar a Soprole?
Es una operación más de la plataforma de lácteos de América Latina.
¿Cuál es la estrategia con esta adquisición?
La visión de la compañía con Soprole ha sido agregar un país más donde tenemos operaciones lácteas en América Latina.
¿Leche Gloria S. A. podría tomar productos de Soprole?
Es muy prematuro hablar de eso. Si tienen marcas o productos que hacen fit con el mercado, no veo problema. Lo mismo con los demás mercados.
¿Están evaluando otros mercados?
No puedo hablar por el grupo. Pero, desde mi visión, acabamos de hacer una adquisición muy grande. Hay que tomarse una pausa para seguir a paso firme.
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Impactos
¿De qué forma la creación de la leche de etiqueta morada, 100% leche fresca, ha impactado en el negocio?
Lanzamos la morada, pero tenemos una restricción muy grande en la cantidad que producimos, porque va para atender programas sociales.
¿Cómo ha afectado en el negocio que el tarro azul diga ahora “leche reconstituida”?
De ninguna forma. Se cambió el nombre, pero el producto es el mismo.
Pero por algo interpusieron una medida cautelar.
¿Quién quiere cambiar el nombre de su producto estrella? Por suerte la gente se da cuenta de que es el mismo producto.
La intención política del cambio en el reglamento de la leche, me parece, era beneficiar a los ganaderos. Sin embargo, algunos de ellos dicen que Gloria les paga menos.
Nosotros priorizamos la calidad. Por eso, el año pasado implementamos una tabla única de pago para los ganaderos de producción lechera en la que definimos un precio base y valores por calidad de la leche, y eso da el valor final. Entonces, cada ganadero define su propio precio según la tabla dependiendo de la calidad, la cantidad de proteínas, las grasas, etc. Tenemos consultores que los ayudan para mejorar la higiene y la calidad. En promedio, pagamos S/ 1,62.
¿La relación se ha roto con algunos ganaderos?
Hemos perdido algunos ganaderos porque la competencia les paga más. Pero no les podemos pagar por fuera. La tabla es la tabla.
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Los procedimientos pendientes de Gloria
Leche Gloria S. A. mantiene procedimientos sancionadores interpuestos por el Indecopi y la Digesa que podrían resultar en sanciones por unos S/ 17 millones, consistentes en 22 expedientes vigentes. También contingencias tributarias por cambios en el ISC. Todo esto se encuentra indicado en sus estados financieros. G de Gestión consultó sobre estos casos y solicitó detalles sobre los mismos.
Cristiano Sampaio explicó que la contingencia tributaria responde a que la empresa cuestionó una clasificación de categoría. Pero prefirió consultar con el área legal antes de contestar con mayor profundidad.
A través de un documento escrito luego de esta entrevista, Leche Gloria S. A. se limitó a responder que la empresa es respetuosa del marco regulatorio vigente y que no emite opinión sobre procesos legales en curso.
Sobre el entrevistado
Estudios:
Administrador de empresas por la Fundación Getulio Vargas. Cuenta con un máster en Administración y un MBA por la Business School de São Paulo.
Experiencia:
Más de 25 años en multinacionales como Anheuser-Busch InBev, Lecanat, Nacale Real Estate, Grupo AJE y Nacalma Investment, entre otras. Ha dirigido proyectos internacionales en América y África, y hoy vuelve a Leche Gloria S. A.