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Con la finalidad de encontrar sus marcas al mejor costo en medio de un escenario local de precios altos, en los hogares peruanos crece la tendencia de realizar compras de consumo masivo (alimentos, bebidas, lácteos, cuidado personal, cuidado del hogar) en un mayor número de canales de venta (bodegas, mercados, diferentes marcas de supermercados, tiendas de descuento, tiendas de conveniencia, web, door to door o venta directa, entre otros).
Así, según un estudio de Kantar división Worldpanel, el 63% de las familias del país ya adquieren los referidos productos en cinco a siete canales de venta por trimestre. Y se proyecta que este porcentaje crezca al cierre del año.
Cabe señalar que, en el 2021, el 59% de las familias a nivel nacional tenía este comportamiento de compra, mientras en el 2020 lo hacía solo el 57%.
“La coyuntura y la presión por los precios altos genera este comportamiento, lo que hace que los hogares busquen una mejor ecuación precio-valor”, refirió el country manager de la consultora, Francisco Luna.
Además, según el estudio, actualmente el 13% de los hogares ya compra en ocho o más canales de venta por trimestre, cinco puntos porcentuales (pp) más que en el 2021, y 9 pp adicionales con respecto al 2020.
En contraparte, disminuyen las familias que adquieren sus productos en uno a cuatro canales de venta.
“El acudir a más lugares para adquirir productos genera que se realicen misiones de compra más grandes —como de despensa (más de nueve categorías de productos), y de reposición (entre seis a nueve categorías de productos)—, es por ello que las familias que compran en cinco o siete puntos de venta, representan el 63% del gasto total en los canales. Mientras los que van a ocho o más canales, hacen el 16%; y los que acuden hasta cuatro canales representan el 21% del referido gasto”, mencionó.
En este escenario, los diferentes canales de venta y las marcas deben buscar fidelizar a los hogares consumidores
“Es que al buscar diferentes canales de compra, estos negocios ven disminuida la lealtad de los consumidores, por ello deben trabajar en fomentar la fidelidad”, recomendó.
Canales
Esta búsqueda de los hogares del país por mejor precio, promociones y una mayor oferta o surtido, impulsará que se siga incrementando la participación del canal moderno (supermercados, tiendas de conveniencias, de descuento, Cash & Carry o hiperbodegas) dentro del consumo en valor de las familias, fortaleciendo todos sus formatos.
Es por ello, señaló Francisco Luna, que el referido canal llegaría a representar al cierre del año como mínimo el 21% de dicho consumo (hoy pesa alrededor del 20%).
Lo que también impactaría en el protagonismo del canal moderno al cierre del año es la temporada navideña y el Mundial de Fútbol, debido a que se incrementaría la comercialización de snacks, bebidas, entre otros productos, favoreciendo la visita a las tiendas de conveniencia, y de descuento.
“Por este factor tiendas de descuento llegaría a representar más del 13% del consumo en valor del canal moderno, así como las de conveniencia más del 8%”, dijo.
De otro lado, los mercados de abastos tenderían al cierre del año a disminuir su peso en el consumo de los hogares, que actualmente es de 32%.
“Es que por las misiones de compra que se realizan en los mercados estos compiten con el canal moderno, así como comparten un surtido similar”, acotó.
Mejorar la experiencia de compra es clave para canales de venta
En un sector como consumo masivo donde los precios son similares, los canales de venta deben buscar diferenciarse principalmente en lo que brindan de más a las familias; así como en asegurar la experiencia de compra, recomendó José Ruidias Rojas, docente de Pacífico Business School. Por ejemplo pueden ofrecer planes de fidelización, como el de acumulación de puntos de compra por el que se le otorga beneficios a los consumidores, así como apostar por la venta cruzada, armando packs de consumo entre categorías de productos complementarios. Y en el caso de la experiencia de compra, cuidar que los puntos de contacto con el cliente sean los mejores.
“Si se trata de un canal físico, deben cuidar la iluminación, ofrecer un buen surtido, que la atención no demore; y en el canal digital, ver que las páginas no tarden en cargar, que los productos se entreguen rápido, entre otras acciones”, mencionó.
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CLAVES
- Peso. Las compras de reposición de los hogares del país representan el 39% de las ventas en valor de las bodegas.
- Familias. El consumo en valor en el tercer trimestre del año versus mismo período del 2021 crecería entre 9% a 10%, proyecta la consultora.
