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Para el mercado de colchones, el 2023 terminaría como un “mal sueño”. Ante la recesión económica y la contracción del consumo privado (-0.1%) en el tercer trimestre tras 20 años (sin contar el periodo de pandemia), los ingresos de dicho rubro caerían 25%, según estimados de Forli. En su caso, el fabricante peruano espera un retroceso de 16%. Y aunque tal disminución sería menor al sector, la empresa no se duerme y busca despertar sus ventas el 2024 con un nuevo negocio.
Luis Flores, gerente general de Forli, explicó que una estrategia agresiva de precio y diversificación, derivada de su producción propia de colchones y materiales, les permitió caer menos que el promedio del mercado. Asimismo, la elaboración de veladores, cabeceras y otros complementos de madera fue vital.
“Tenemos una planta en Puente Piedra, que está integrada verticalmente. Nosotros compramos los insumos químicos y elaboramos nuestros materiales, lo que nos da mayor autonomía y menores costos”, comentó a Gestión.
Sin embargo, la compañía no descansa encima de dichos resultados y ya apunta a un repunte de entre 12% a 20% en el 2024. Para ello, impulsará el negocio de muebles de sala, que puede entregar tickets promedio de S/ 1,300 y, en algunas colecciones, ventas de S/ 2,300, superior a los valores de los colchones (de entre S/ 600 a S/ 1,800).
La nueva apuesta ha implicado la ampliación de la referida planta en 2,500 m2 a un total de 38,000 m2, con una inversión de alrededor de US$ 2 millones para la línea enfocada en dichos muebles. “La implementación está al 96%, pero ya estamos produciendo”, anotó.
El próximo año, se incorporarían algunas máquinas y realizarían otros gastos, pero principalmente se cosecharían los resultados del desembolso ya realizado el 2023. La expectativa también se sostiene en la esperada mejora de los indicadores de consumo privado y en políticas de apoyo del Estado a las empresas.
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Estrategia de canales y tiendas
De cara al consumidor final, Forli compite en el canal tradicional y moderno (tiendas por departamento, supermercados y cinco tiendas propias en malls). En este último, Flores afirmó que cuentan con una participación de 20% y ve espacio para ampliar el share.
En dicho canal, indicó que se miden frente a marcas como Paraíso, Rosen y Drimer.
Consultado por la posibilidad de abrir más tiendas propias, el ejecutivo adelantó que podrían sumar una locación más el 2024 enfocada en muebles de sala, en función de los resultados de esta nueva línea de negocio.
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¿Oportunidad en el exterior?
Sobre la posibilidad de ir a buscar clientes en el exterior para compensar la contracción de la demanda local, Flores mencionó que han tenido acercamientos para exportar a Chile. Sin embargo, recordó que suspendieron la decisión ante la falta de condiciones para invertir en capacidad que permita sostener los despachos.
Así, en el 2024, la empresa seguirá enfocada en el Perú, donde operan a nivel nacional con distribuidores del canal tradicional. “Nos mantenemos concentrados aquí porque hay un mercado por desarrollar y podemos participar de la recuperación de la demanda”, dijo.
Online
Forli ya participa en el canal online y sus ventas en el mismo ya representan tanto como las generadas en la tienda propia de Plaza Norte (3% del total), una de sus principales ubicaciones.
En los próximos años, la empresa espera que la participación de las ventas digitales siga creciendo, sobre todo por el incremento de los tickets tras la incorporación de muebles de sala.
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Bachiller en Comunicación Social (Universidad Nacional Mayor de San Marcos). Trabajé en radio y prensa escrita y, desde el 2013, soy redactor de la sección de Negocios del Diario Gestión.