Perú es un mercado clave para Bigbox en B2B; durante el primer semestre la empresa especialista en regalos de experiencias creció 60%, superando las expectativas que tenían para este año. Por su parte, el B2C -aunque muestra crecimiento- aún tiene la valla alta. Chanel Serpa, gerente general de la compañía contó a Gestión que han postergado para el 2024 la apertura de un nuevo punto de venta; en tanto evalúa expandirse a través de consignación.
- ¿A qué responde este crecimiento en lo que va del año?
Este año ha sido un año bastante interesante para Perú y la región. En el país se ha crecido 60% en el primer semestre del año; estamos por encima de los objetivos que teníamos este año. Lo que impulsó es que Bigbox ha generado nuevas líneas de negocio; si bien siempre han estado enfocadas en experiencia se han vuelto más flexibles para adaptar el producto tecnológico ad hoc a lo que quiere cada cliente corporativo.
- ¿Personalización, por empresa?
En lugar de ir a vender el producto al cliente corporativo, escuchamos qué necesidades tiene cuando le toque agasajar a su colaborador. Entregamos una propuesta para cada empresa. Si quiere con productos tradicionales, o si quiere que las experiencias estén en alguna región del país, lo armamos.
- ¿Cuál ha sido el crecimiento de B2B?
Tenemos un crecimiento en cartera de 40% para corporativo; y todavía nos falta el 60% de la venta anual que se hace en octubre, noviembre y diciembre.
- ¿B2B sigue teniendo mayor participación?
B2B representa el 80% y B2C 20%; aunque varía según los meses. En mayo -por el Día de la Madre- se vuelve 75% corporativo, porque las empresas compran antes. En ese mes se vuelve más fuerte el B2C, que compra sobre la fecha.
Un dato que comentar es que B2C, en la web y punto de ventas (Jockey Plaza) viene creciendo alrededor del 70%.
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- ¿En el canal retail se ha cumplido con la meta que tenían (15%) para este año?
Esa parte todavía no se cumple, está en 10%. La idea, con el resultado que teníamos pensado, era tener otro punto de venta.
Ahora, tener otro punto de venta lo estamos postergando hasta el próximo año, porque estamos esperando que despegue un poco más el punto de retail. Estamos probando con algunos puntos a consignación para ver cómo nos va.
Tenemos el punto de venta del Jockey Plaza y estamos probando en una florería boutique que está en San Isidro. Acabamos de entrar y vamos a ver cómo nos va.
De hecho, la idea el próximo año es tener punto de venta propio o buscar entrar a una cadena fuerte para que haya varios puntos de consignación de Bigbox en diferentes tiendas.
- ¿En qué zona tendrían el nuevo punto?
Estamos evaluando en San Isidro, Miraflores, La Molina.
- ¿A dónde apuntaría con la consignación?
Si entramos con puntos de venta a consignación la idea es estar en varios outlets de Lima, para acercar la experiencia a los diferentes usuarios.
Leí un estudio que decía que las personas también compran sus regalos en supermercados, entonces, estamos viendo qué es lo que nos conviene, y estamos haciendo estudios de mercado para ver dónde poner las balas de B2C.
La idea es, más o menos haciendo las proyecciones, ver si nos conviene por ahí entrar unos 4 o 5 puntos mediante cosignación.
- ¿Cuáles son las expectativas para el último trimestre?
Los últimos tres meses del año, octubre, noviembre y diciembre, vendemos el 70% de lo que vendemos dentro del año. Esto quiere decir que de enero a setiembre hemos hecho un 40%, nos falta todavía un 60%.
La campaña navideña para nosotros es enorme. Diciembre obviamente es un mes super alto, pero noviembre y octubre también, porque las empresas, sobre todo aquellas que te compran en volumen, hacen la compra desde ahora. Ahí también el foco es full corporativo.
- Respecto al gasto promedio, ¿cómo va?
Hemos crecido en volumen. Esperamos cerrar el año con casi medio millón de Big Box entregadas.
El ticket promedio ha crecido. El año pasado estábamos para un B2C alrededor de S/ 180 - S/ 200; y ahora estamos entre S/ 220 y S/ 240, dependiendo de la estacionalidad. Este crecimiento en B2C se debe a que hemos lanzado productos de alto ticket. Desde cosas de belleza, de bienestar, de gastronomía y campañas de viajes.
Ahora tenemos, por ejemplo, glamping, más hoteles de lujo, viajes. También hemos lanzado una línea de viajes que incluye también pasajes en aviones. Entonces, ahí es donde ha hecho que el ticket promedio comienza a crecer un poco más.
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- ¿En el caso del B2B?
Y para el lado de B2B también, desde el año pasado y sobre todo este año, hemos implementado con bastante fuerza todo lo que son las plataformas de viajes, donde una persona puede elegir el destino. Entonces, el ticket creció aproximadamente de US$ 2,500 a US$ 3,000 por cliente.
Tenemos clientes que nos pueden comprar un presupuesto de S/ 200,000 a S/ 300,000. Varía un montón dependiendo del tipo de clientes.
- ¿Cuál es la experiencia con mayor crecimiento?
Siempre gastronomía ha tenido un foco bastante fuerte desde que Bigbox nació y creo que en general se repite en todos los países en los que estamos. Pero, se ha puesto mucho más fuerte. En pandemia estaba todavía muy enfocado en delivery, sin embargo, hoy por hoy ya no te compran delivery o compran muy poco. La parte presencial ha crecido bastante.
Gastronomía representa en el share de ventas un 45% ; considerando que tenemos más de 20 Bigbox diferentes de gastronomía; desde unos desayunos hasta cenas con restaurantes de chefs reconocidos.
En B2B lidera gastronomía, luego viene la categoría mix -que te incluye de todo un poco; le sigue la categoría relax, viaje y aventura.
Para B2C también es gastronomía, le sigue relax y luego vienen las otras categorías.
- Bigbox está en varios países, ¿Perú es clave?
Perú es el país de la región que tiene más cantidad de clientes nuevos. Acabamos de estar en el evento del GDT de Seminarium y estuvimos en las promociones que hace ABE, que es la Asociación de Buenos Empleadores. Tratamos de estar presentes en todo sitio como que para generar ese crecimiento de cartera.
Obviamente eso hace que los clientes por ahí arranquen comprando un aviso y luego se vuelven clientes que te compran para todas sus campañas.
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- ¿Tienen pensado ingresar a nuevos países?
Nosotros estamos ahorita en Argentina, Perú, Chile, Uruguay, México.
Entramos hace dos años España y dentro de los planes, que son planes más a largo plazo, está la apertura en Colombia y Brasil. Está dentro de nuestra proyección de crecimiento, hablando de máximo 3 -4 años, entrar en alguno o en los dos países.
Eso no quiere decir que no hayamos vendido en esos países, de hecho creo que la pandemia nos enseñó y a todas las empresas nos enseñó que puede trabajar estando lejos del lugar de donde te necesitan.
Big Box, siendo una plataforma tecnológica, ha podido hacer ventas a empresas de Colombia que necesitan satisfacer esa misma necesidad en ese país. Entonces, mediante la misma dinámica que entramos a desarrollar en Cusco, cuando necesitamos hacerlo, vamos a desarrollar Colombia, vamos a desarrollar el país que fuera necesario. De hecho, hemos hecho regalos en toda Europa en Latinoamérica.
- Algunas plataformas ofrecen servicios como el de ustedes, ¿lo ven como competencia?
Todavía no tenemos una competencia tal cual, aunque hay plataformas que venden puntos, promociones o beneficios, pero no es lo que nosotros hacemos.
Nosotros ofrecemos opciones de regalo con experiencias que están dentro de un catálogo para que cada persona elija lo que le gusta.
Estamos bastante bien posicionados en el mercado, no solamente en la parte corporativa o el B2C, sino por el lado de los establecimientos con los que trabajamos. Tenemos ya casi 10 años en el mercado.
El desarrollo tecnológico es importante para nosotros, parte de nuestro foco y visión es regalar experiencias, así como incentivar y promover el disfrute de experiencias y conocer el país.
Estamos trabajando con plataformas desarrollando productos tecnológicos para que la experiencia sea mucho mejor, en unos días lanzaremos un unboxing virtual. La persona cuando abre su regalo va a poder ver un video, que tanto el de la empresa como el que le regaló, le hace a la persona; para que el regalo sea ‘más romántico’ y termine de englobar todo el proceso.
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Licenciada en Ciencias de la Comunicación, con especialización en periodismo. Experiencia en prensa escrita, digital y TV.
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