Hace dos años, Euromonitor -en su estudio “Bottled Water in Peru”- proyectó que la categoría de agua embotellada en Perú mantendría una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) de 5.3% en volumen entre el 2022 y 2027. En medio de este consumo al alza, Gestión conversó con diversos jugadores de la industria para elaborar una radiografía del estado de la categoría, las oportunidades vigentes y sus planes para captar mayor participación de mercado.
A la fecha, Euromonitor y Arellano Consultoría coinciden en que el liderazgo de la categoría es mantenido por Cielo (AJE), seguido de San Luis (Arca Continental Lindley), San Mateo (Backus) y San Carlos (CBC). Otro de los jugadores que ha ganado terreno en el último tiempo es Loa (ISM).
Erika Córdova, gerente de marketing de AJE Perú, que controla la mayor participación de mercado con Cielo, comentó que han notado un incremento en el consumo de agua embotellada durante el último trimestre de 2024 y esperó que en estos meses de verano se mantenga esta tendencia. A nivel de ticket promedio en la categoría, no han percibido alguna variación significativa.
“Actualmente, las personas están cada vez más preocupadas por su salud, bienestar e hidratación, inclinándose más por este producto que por otras bebidas”, indicó.
Por su parte, Vanessa Montero, directora de Unidad Alimentos y Marketing de Industrias San Miguel (ISM), indicó que la categoría creció 4% en 2024 (en litros vendidos). “Esta evolución responde a diversos factores, que no solo reflejan el crecimiento de nuevos actores en los canales de distribución, sino también el cambio en la preferencia de consumo hacia uno más saludable y accesible“, indicó.
Alessandra Medina, gerente de marketing de CBC, señaló que, pese a que la categoría de agua sufrió una desaceleración debido a las condiciones climatológicas en la primera parte del 2024, en los últimos meses se recuperó, principalmente, en el norte del país.
“Creemos que este crecimiento se va a mantener por todo el 2025 y está muy apalancado en innovaciones de subcategorías como saborizadas y empaques familiares como 3 litros (L) y 7L”, indicó.
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¿Hacia dónde va la innovación?
Las tres ejecutivas coinciden en que la categoría de agua embotellada se encuentra marcada por una fuerte innovación en los últimos años, a un ritmo que apunta a mantenerse en el mediano y plazo.
Así, la ejecutiva de AJE sostuvo que esta innovación se plasma a través de beneficios adicionales como la adición de sabor y otros ingredientes. Además, las mejoras también se han dado a través del packaging (empaque) y diseño. “Desde nuestro lado, diseñamos envases que están hechos 100% de botellas recicladas y son 100% reciclables y continuaremos en esa línea de innovación hacia lo sostenible”, indicó Córdova.
Montero, de ISM, coincide en que la innovación en la categoría está enfocada en el desarrollo de productos funcionales y saborizados, que respondan a la creciente demanda por opciones que brinden beneficios adicionales al bienestar.
“Hemos observado que el segmento de aguas saborizadas viene creciendo a tasas de triple dígito. Si bien todavía representa una parte menor del mercado total, su potencial de expansión es alto. Esto abre oportunidades para seguir explorando nuevas combinaciones de sabores, formatos y beneficios adicionales”, señaló la ejecutiva.
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Canales comerciales y regiones
Según cifras de Arellano Consultoría, los canales más importantes para la categoría de agua embotellada en Perú son bodegas (93%), supermercados (34%), además de mini markets y kioskos (12%). A nivel regiones, el consumo de agua sin gas es trasversal a nivel nacional; sin embargo, la versión con gas tiene un fuerte consumo en el oriente, con 29% del total. En esa parte el país, Iquitos destaca como la mayor ciudad de consumo con 40%.
La directiva de AJE indicó que han posicionado a Cielo en los principales canales de venta, sobre todo, en el tradicional. Además, agregó que vienen creciendo sostenidamente en el canal moderno.
“Vemos oportunidades en el canal horeca (restaurantes y otros establecimientos), con nuestros productos Cielo Alcalina y Cielo 350 ml; así como en nuestro e-commerce, con nuestras presentaciones familiares (2.5 L y 20 Litros)”, añadió.
Con respeto a las regiones, Córdova señaló que, para su marca Cielo, Lima es la plaza más importante; sin embargo, reconoce que la oportunidad de crecimiento de la categoría en provincias es grande.
Para CBC, Medina indicó que el canal tradicional también es el mas relevante, pues les aporta cobertura comercial, exposición de marca y acercamiento al consumidor final. En cuanto a las oportunidades por regiones, la ejecutiva señaló que, si bien son líderes en el norte de país, consideran que la principal oportunidad para San Carlos es Lima.
Montero, de ISM, agregó que se encuentran posicionados con un market share cerca al 8 % en Lima y regiones con su marca Loa; principalmente, en el sur del país, y con una fuerte estrategia en Lima. Además, para el fortalecimiento de su red de distribución, planean superar los 250,000 puntos de venta a nivel nacional para este año.
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Formatos preferidos
Al tratarse de una de las categorías más relevantes del consumo masivo, los fabricantes han aumentado el número de opciones de presentaciones de agua embotellada. Por ejemplo, la directiva de AJE señaló que sus presentaciones van desde los 200 ml hasta los 20 litros.
“Nuestro formatos de 625 ml, 1L con tapa deportiva y 2.5L son las presentaciones con mayores ventas. Por otro lado, con nuestra marca “Cielo Alcalina”, el formato de 650 ml, ha tenido muy buena aceptación este último año", indicó Córdova.
Por su parte, la representante de ISM añadió que los formatos individuales, de hasta un litro, representan el 49% del consumo. En tanto, los formatos más grandes, de 7 litros en adelante, han registrado un aumento significativo. “En el caso de Agua Loa, el formato más vendido es el de 625 ml, el cual representa alrededor del 64 % de nuestras ventas, seguido del formato de litro y de 3 litros“, anotó.
En el caso de CBC, Medina indicó los formatos preferidos son de 500ml y 750ml en el segmento personal y, 3 litros en el segmento de formatos familiares.
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Los planes y proyecciones de la marcas
Córdova, de AJE, señaló a Gestión que la consigna es mantener el liderazgo de Cielo en la categoría. “Hacia futuro, estamos atentos a las nuevas tendencias y a las necesidades de consumo. Por ello, trabajamos constantemente en la innovación y desarrollo de productos y formatos que sean líderes en el mercado, como en varias de las categorías en las que competimos”, indicó.
Desde ISM, Montero indicó que, controlando un market share cercano al 8 % en Lima y regiones, su proyección es alcanzar el doble dígito de participación de mercado en el primer semestre del 2025. “Este crecimiento estará impulsado por la ampliación de nuestro portafolio, el fortalecimiento de nuestra red de distribución y una estrategia comercial enfocada en la innovación y diferenciación de producto”, aseguró.
Asimismo, la directiva de ISM añadió que, tras el relanzamiento de Loa, ahora como una marca regional, han iniciado un proceso que abarca tanto la extensión del producto, con agua saborizada y con gas; así como su expansión a Guatemala.
Por su parte, Medina, de CBC, sostuvo que esperan superar crecimientos de doble digito con San Carlos para 2025. “Es una de las marcas más elásticas de nuestro portafolio (...). Queremos empezar a participar en campañas de punto de venta y seguir explotando los auspicios de futbol con los que contamos ya hace un par de años“, dijo.
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El análisis de Arellano Consultoría
En diálogo con Gestión, Jorge Rubiños, gerente comercial de Arellano Consultoría, señaló que, en base a una reciente encuesta realizada por dicha firma considerando respuestas múltiples, el 85% de las familias peruanas consumen agua sin gas embotelladas, 12% se hidratan con agua con gas y solo 6% consume versiones saborizadas.
“Existen diversas características que delimitan esta categoría. Por ejemplo, el 84% priorizan marcas nacionales, el 72% priorizan el precio y un 34% marcas reconocidas. Por nivel socioeconómico, no hay mayor cambio en la categoría de sin gas; sin embargo, el estilo de vida sofisticado es el que más consume agua con gas”, indicó.
Asimismo, entre otras dinámicas de compra, el directivo de Arellano añadió que el 44% de las personas, en caso de no encontrar agua embotellada, probablemente migren a comprar gaseosa, sin considerar categorías como jugos o energizantes.
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Licenciado en Comunicación de la Universidad de Lima, con especialidad de periodismo y comunicación corporativa. Actualmente redacto en la sección negocios del Diario Gestión.
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