Emprendimiento: claves a considerar cuando una venta se vuelve compleja

En diálogo con Gestión.pe, indica que frente a estos escenarios, es importante abordar el perfil de quién es ese cliente, pues -según precisa- “una cosa es venderle a una empresa y otra es vender al consumidor final”.

De este modo, dijo que si la venta compleja se da con una empresa, primero se debe investigar a qué se dedica, qué comercializa, quienes son sus proveedores, qué posición tienen en el mercado, si sus marcas son reconocidas o no; entre otros puntos.

“Esto porque con ese análisis de mercado uno va a poder situarse en el terreno y manejar las opciones de venta con los productos que se comercializa. A veces las empresas solicitan un solo producto, pero el emprendedor puede armar una estrategia comercial y puede ofrecer más productos que tiene en su portafolio. Siempre se recomienda esto, el análisis de la empresa como tal”, dijo.

De igual manera, consideró importante la escucha activa para así conocer cuál es la necesidad real de esa empresa y el emprendedor, como proveedor, saber qué podrá ofrecer.

En ese sentido, recomendó no obsesionarse con cerrar el negocio a la primera reunión imponiendo todas las condiciones que uno quiere.

“Este es un win to win (ganar-ganar). Va a ver puntos que hay que ceder y en otros puntos imponer, todo ello dependerá que la negociación fluya”, afirmó.

Resolver problemas

Si la venta compleja sucede con una persona, el docente indica que en este caso, es importante saber atender sus requerimientos y ofrecerles productos adecuados a lo que se necesita.

“Acá lo importante lejos que la negociación sea compleja, tanto en el trato como en la negociación misma, es resolver el problema y ser uno el asesor de los negocios. Aquí lo que el cliente necesita escuchar de uno es que le vas a resolver el problema. Esa es una palabra muy poderosa para sus oídos”, sostuvo.

De este modo, dijo que el cliente necesita escuchar que lo que se ofrecerá, calzará con sus necesidades y resolverá ese problema.

En este punto, destacó que el emprendedor debe saber qué puede ofrecer y qué no al cliente, pues es una mala práctica ofrecer un producto cuando no lo tiene.

Respuesta asertiva

El docente también destaca la importancia del cómo se recibe al cliente aún en situación compleja, en otras palabras, recomendó tener cierta “sintonía” para volver blanda una negociación dura.

“Aquí el tip es que esa escucha sirva para saber en qué momento hablar y en qué momento hacer una pausa y escuchar lo que quiere el cliente. Es decir, ante un reclamo, hay que identificar quien es la persona que hace el reclamo y cuál es el objeto del reclamo”, dijo.

Agregó que el saber escuchar es una habilidad que se aprende en el camino y no es fácil, pero una vez que uno tiene práctica, a través de esa escucha activa podrá ser asertivo en un comentario.

“Y esto va a ser un requisito para el desenvolvimiento de la negociación. Aquí es un punto vital la vocación de servicio, es decir, como el negociador que está ofreciendo a un cliente. En qué lo puedes ayudar y esa apertura hace que el cliente pueda abrirse y decir con claridad qué es lo que requiere y en qué tiempo”, sostuvo.

Principales causas

El docente señala que una venta se vuelve compleja cuando la solicitud de productos no calza con lo que se ofrece, o no se encuentra de acuerdo en el precio.

En este punto, indicó que no se debe enfocar en el precio, sino, en los beneficios del producto que le ofrece.

“Es hablar de necesidades en el ámbito de cómo satisfacer esa necesidad. Esa palabra también es muy importante porque el cliente a veces no sabe en qué ámbito se puede solucionar esos problemas y uno cuando expone el abanico de todas las posibles opciones, el cliente recién toma en cuenta y lo considera. Eso puede ser muy beneficioso también para una empresa que intenta aligerar esa venta compleja”, dijo.