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La estimación de la demanda es un proceso necesario para los emprendimientos pues da señal del potencial del mismo y también ayuda a establecer metas de crecimiento como negocio. Sin embargo, muchas veces este paso se presenta complejo para los emprendedores.
“Lo que no se mide no se puede gestionar o mejorar. La idea es que, a pesar de no ser tan acertado al inicio y se requiera de constante ajuste, se vaya construyendo un histórico de las operaciones del negocio y un modelo para poder proyectar la demanda”, señaló Jose Ruidías socio en Global Trade Marketing.
En el caso de emprendimientos tradicionales, una de las opciones para hacer “forecast” (proyecciones) es observar y basarse en el crecimiento de un negocio similar. “Por ejemplo, si se pone una peluquería, la recomendación sería ver el flujo de clientes de aquellas similares que están alrededor para tener un estimado inicial”, indicó.
Señaló que otros emprendedores toman como referencia, además de lo anterior, calcular su punto de equilibrio (la cantidad mínima de ventas para cubrir costos) para plantear escenarios de crecimiento. “Esta opción va más guiada a poner un objetivo que se puede dividir en avances o metas de crecimiento mensuales o diarios”, precisó.
Como otra referencia, también se trata de mapear la capacidad máxima de producción o aforo. “Si la capacidad máxima es 20 clientes al día, entonces en base a ese límite se puede establecer el escenario. Por ejemplo, que durante los cinco primeros meses se llegará al 15%, aumentarlo progresivamente e ir ajustando. Siempre es recomendable que se tengan al menos tres escenarios con supuestos conservadores, neutrales y optimistas”, manifestó.
Cabe resaltar que, los factores estacionales (por ejemplo, meses o días en los que se vence más o menos) deben tomarse en cuenta en las proyecciones, según la naturaleza del negocio, señaló Ruidías.
“Cuando son negocios tradicionales se podría proyectar seis o siete periodos (meses). Se debe tener en cuenta el número efectivo y potencial número de clientes, ticket promedio de compra y gastos promedio, esto último también para calcular los márgenes y valor de empresa”, indicó.
Emprendimientos tecnológicos
Cuando se hablan de startups, señaló que se tiene la particularidad de que los plazos a proyectar no deben ser largos, pues, al ser emprendimientos con altas tasas de crecimiento y usualmente ligados al uso de la tecnología, se puede pasar de un número reducido de clientes a un volumen considerable en un rango temporal corto.
“Normalmente en un negocio tradicional la proyección es cercana al año, mientras que aquí la recomendación sería hacerla semanalmente por un trimestre. Además, se deben manejar como mínimo cinco escenarios, pues la incertidumbre en el éxito de las operaciones es mayor, y se debe estar preparado para gestionarla. En ese sentido, el ajuste de las variables (factores que se consideran para proyectar) se debe hacer más seguido”, señaló.
Ruidías mencionó que se debe ser más minucioso en el valor de las ventas, pues para emprendimientos tecnológicos los orígenes de donde vendrían los clientes son mayores.
“Hay muchas más variables de ajuste. Por ejemplo, si se estaba pensando en 1,,000 clientes, en donde 200 son por convenios con empresas, 300 de la pauta digital, otros 200 de promociones a familiares de la empresa y resto por otras estrategias, se manejan entonces más orígenes de las ventas. Se debe hacer un doble click e ir ajustando mientras se observa cuál tiene más peso o relevancia. En el caso de negocios tradicionales el origen de los clientes es más acotado”, señaló.
El valor del negocio e inversionistas
Según Ruidías, el tener una demanda proyectada con escenarios sujetos a supuestos posibles y un plan de acción para cada uno de estos, es un punto clave para decantar la decisión de los inversionistas en caso estén interesados en el emprendimiento.
Relacionado a ello, siempre se debe tener presente el valor que tiene la empresa, sobre todo si se quiere lidiar con inversionistas. Esto con el fin de poder ceder con más seguridad un porcentaje del negocio a un precio acorde a la realidad.
“El proyectar el crecimiento de las ventas va a permitir tener el valor de la empresa. Hay muchos emprendedores que venden participación de su empresa a un monto mucho menor de lo que corresponde. No se deben guiar por lo que necesitan para operar, sino por lo que estiman como valor para su emprendimiento. La metodología a usar es la del valor actual neto (VAN)”, señaló.