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Reenfoque de gama. Volkswagen Perú replantea su estrategia para seguir compitiendo en el mercado peruano, y ahora se enfocará en el segmento de gama media alta. Los resultados negativos con los que terminaron el 2022 llevó a la empresa a mirar el potencial de ventas del segmento SUV, en el cual ya incrementó sus ventas en el 2022.
En Perú, Volkswagen cerró el año con 5,498 vehículos livianos vendidos en el 2022, lo que significó una caída en ventas del 13% frente al año anterior. Así, cerró con un market share del 3.4%. Ahora, la estrategia de la empresa será subir de gama, según lo explica el jefe de concesionarios de Volkswagen Perú, Jean Pierre Prevost.
“La tendencia de la marca es migrar y dejar de ser una marca económica, para ser una marca de gama alta y media alta”, menciona el ejecutivo, quien, además, advierte de un reinicio de algunos problemas cíclicos en la industria automotriz.
¿Qué problemas enfrentó Volkswagen?
Durante el 2020 se hizo presente una escasez de microcomponentes, un alza en el precio del flete promedio y un menor stock disponible de vehículos, factores por los que las empresas del sector automotriz incrementaron los precios finales de algunos de sus productos.
Desde el año pasado estas dificultades se han ido aminorando en ciertas industrias. Sin embargo, algunas han vuelto a aparecer, como los problemas de microcomponentes, lo que nuevamente impacta a Volkswagen.
“Este primer trimestre no ha sido fácil. Tenemos un mercado contraído por la coyuntura política y económica, y vemos algunos problemas con productos puntuales que provienen de México: en las fábricas mexicanas se han reactivado los problemas con los microchips y componentes electrónicos”, indica Prevost, quien prevé un mejor panorama para junio de este año.
Asimismo, la marca reporta problemas con navieras por descargas en el puerto de Pisco, ya que algunas han optado por descargar no solo en el Callao sino también en el puerto iqueño.
“Aparte del incremento de precios en todos los productos, adicionalmente se le agrava un sobrecosto por el precio del flete que significa descargar en Pisco”.
Estos problemas de stock han presentado ligeras mejoras tras implementar una estrategia que se enfoca en traer modelos desde Brasil y Estados Unidos.
“Ya tenemos un stock importante de la Tiguan, uno de los modelos más relevantes de Volkswagen. Esta situación [de problemas de stock] ya se ha ido regularizando de acuerdo a la demanda”, agrega Roberto Delgado, gerente general de Wigo Motors, dealer de la marca alemana.
Por otro lado, las marcas de vehículos chinos han tomado mayor relevancia en el mercado automotriz peruano: seis marcas chinas ya representan el 20.6% de las ventas totales en el Perú. Es así que el ejecutivo de Volkswagen asegura que han tenido mayores problemas para competir a raíz de dicho mayor ingreso de estos vehículos al mercado automotriz.
“Hasta antes de la entrada de las marcas chinas, estábamos en el séptimo puesto de market share. Con el ingreso de estas, caímos al puesto 10, ya que las marcas chinas tienen tickets promedio que Volkswagen no llega a cubrir”, menciona Prevost.
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¿Cuál será el nuevo foco de la marca para competir en el mercado peruano?
Ante tal contexto, Volkswagen apalancará su estrategia de ventas para crecer en Perú este 2023 en el segmento SUV. En el mercado automotriz, las colocaciones de dicho modelo crecieron 13.2% en el 2022 frente al 2021, año en el que creció más del 60% en comparación al 2020.
Es así que Volkswagen ha ido incrementando el porcentaje de participación total de las SUV en las ventas de la compañía. El 2022 cerró con el 50% de participación.
“El line up y foco de la marca para este año es el segmento SUV. La marca está migrando, y estamos dejando atrás los vehículos versión entrada, que es el Volkswagen Gold, y pasamos al Volkswagen Nivus.”, señala el ejecutivo de Volkswagen.
En tal sentido, la empresa en Perú, indica Prevost, ha visto el potencial de tal segmento, y comenzará a comercializar productos con mayores tickets promedio. “Hablamos de pasar de un ticket promedio de US$10,500 a US$11,000, a posicionarnos en vehículos con US$ 16,000 en promedio”, comenta.
¿Qué otras estrategias implementarán para repuntar sus resultados?
Desde el 2022, la empresa cerró una alianza con Wigo Motors, empresa que tiene más de 20 marcas en su portafolio, y mantiene alianzas con grupos como Gildemeister, Nissan, Astara, Derco, etc. El último año, Wigo cerró ventas de 256 autos de Volkswagen, lo que significa un crecimiento del 20% en comparación al año anterior.
“Durante el año pasado y en lo que va de este, el 70% de nuestras ventas están apalancadas en nuestra línea de SUV, otro 15% son las pickups Saveiro y el otro 15% son las Sedan y las Hatchback” añade Delgado, de Wigo Motors.
Este año, Wigo espera crecer en sus ventas de unidades de la marca alemana un 50% versus el 2022, que representan más de 400 unidades. Esto gracias a la apertura de nuevos locales físicos que ofrecen servicios de venta y posventa. Los canales físicos concentran el 60% de las ventas totales de Wigo, mientras que los canales digitales representan el porcentaje restante.
Este primer trimestre, Wigo ya ha experimentado un crecimiento en Volkswagen como marca de un 20% frente al mismo periodo del 2022, y como grupo lo ha hecho en un 15%.
“En lo que va del 2023, hemos tenido un año inestable: en febrero tuvimos una caída importante, pero en marzo hemos tenido un repunte que ya pasó las 16,000 unidades”, explica el ejecutivo.
Actualmente, Volkswagen tiene 21 puntos de venta físico, a los que se sumarán seis más gracias a su alianza con Wigo Motors.
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